廣州經(jīng)驗(yàn)

　　廣州是中國(guó)最早發(fā)生“非典”的地區(qū)，到現(xiàn)在，廣州人已經(jīng)對(duì)“非典”不那么恐懼了，但“非典”對(duì)食品生意的影響還在很大程度上存在著。主要表現(xiàn)為：酒樓生意清淡，商場(chǎng)的人流也比平時(shí)少了一半以上，另外，廣州不少酒類(lèi)二批、三批商因?yàn)閹讉€(gè)月生意冷清而無(wú)法維持，只能關(guān)門(mén)停業(yè)。同時(shí)，廣州的產(chǎn)品現(xiàn)在很難出市，因?yàn)橥獾厝烁静桓屹I(mǎi)廣州貨。在這種情況下，廣州各食品產(chǎn)銷(xiāo)企業(yè)普遍反映生意難做，就是前一陣子相對(duì)暢銷(xiāo)的方便食品現(xiàn)在也表現(xiàn)低迷。對(duì)于“非典”對(duì)生意造成的負(fù)面影響，廣州商家表示目前還找不到什么好的應(yīng)對(duì)措施，只能觀望――畢竟天災(zāi)人禍不是人力所能挽回的。

　　當(dāng)然也有積極行動(dòng)的商家，廣州奧強(qiáng)酒類(lèi)貿(mào)易有限公司林經(jīng)理說(shuō)：現(xiàn)在情況比春節(jié)后好多了，主要是人們的恐懼心理已經(jīng)逐漸消除，而且總躲在家里也不是好辦法，所以現(xiàn)在不少人已經(jīng)敢出來(lái)在酒店吃飯了，商場(chǎng)的人氣也在恢復(fù)之中。我們公司的主要做法是每天都去拜訪客戶，以做到對(duì)老客戶的維護(hù)和新客戶的開(kāi)發(fā)和淘汰一些實(shí)力差、信譽(yù)度低的二批、三批。與此同時(shí)，我們對(duì)終端客戶進(jìn)行了大力開(kāi)發(fā)，因?yàn)榇藭r(shí)終端生意不是太好，所以進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，我們可以用比平時(shí)少得多的費(fèi)用打進(jìn)終端。

　　廣州卓強(qiáng)酒業(yè)公司的周經(jīng)理則表示，在“非典”嚴(yán)重的時(shí)候，他們根本就無(wú)法開(kāi)拓市場(chǎng)，但他們恰好借這一“有閑”的良機(jī)，對(duì)公司員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，同時(shí)請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理制度進(jìn)行了完善和補(bǔ)充。幾位主要管理人員則對(duì)幾年來(lái)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了思考，總結(jié)了成敗得失，并明確了今后的發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)拓展手法。周經(jīng)理說(shuō)：塞翁失馬，焉知非福。平時(shí)總是在市場(chǎng)上忙忙碌碌，有時(shí)一天下來(lái)累得要死去不知道都做了些什么，“非典”疫情的出現(xiàn)使我們有了一個(gè)思考和總結(jié)的時(shí)間，所謂磨刀不誤砍柴工，我們失去了不少賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，但也借機(jī)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)開(kāi)拓能力上了一個(gè)臺(tái)階，對(duì)以后開(kāi)拓市場(chǎng)更加有利了。總之，的得必有失，有失必有得。

　　龍圖食品開(kāi)發(fā)公司的方經(jīng)理說(shuō)：“‘非典’剛發(fā)作時(shí)，我們簡(jiǎn)直不知所措：不僅在商超渠道走貨量大為減少，更要命的是外地不再要我們的產(chǎn)品了――我們80%的產(chǎn)品都是在外埠市場(chǎng)上銷(xiāo)售出去的。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的迷茫后，我們也漸漸找到了一點(diǎn)應(yīng)對(duì)的方法。首先是減少產(chǎn)量，這是目前減少損失的最好方法；其次是把精力轉(zhuǎn)移到廣州市場(chǎng)的開(kāi)拓上來(lái)，主要是對(duì)便民店的鋪貨率大為提高，從原來(lái)的不足1%提高到目前的20%以上；最后，我們還會(huì)集力量，對(duì)產(chǎn)品和包裝都進(jìn)行了升級(jí)換代。當(dāng)然，對(duì)外地的老客戶，我們始終沒(méi)有放棄，一直保持著電話聯(lián)系。我們相信，只要這次疫情一結(jié)束，我們就可以卷土重來(lái)，而且戰(zhàn)斗力會(huì)比以前更強(qiáng)?！?/p>

　　總結(jié)廣州經(jīng)驗(yàn)，不外乎對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，以及對(duì)自身經(jīng)營(yíng)管理能力的加強(qiáng)上，但這兩點(diǎn)，都是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的重要手段，借“非典”之“閑”對(duì)這兩點(diǎn)進(jìn)行加強(qiáng)，的確值得外地企業(yè)借鑒。

　　（撰寫(xiě)：本刊記者王成歡）

　　開(kāi)發(fā)新品　強(qiáng)化宣傳——食醋企業(yè)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

　　在這次“非典”事件中，許多食醋企業(yè)抓住契機(jī)，采取了許多積極措施促進(jìn)銷(xiāo)售，提升品牌形象，擴(kuò)大“戰(zhàn)果”。

　　在促進(jìn)銷(xiāo)售方面，食醋企業(yè)的策略是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。受廣州非典的影響，恒順集團(tuán)基于民間“熏醋殺菌”的做法開(kāi)發(fā)了噴霧型白醋，該新產(chǎn)品外表類(lèi)似普通的噴發(fā)摩絲，通過(guò)霧化恒順白醋，達(dá)到清新空氣、改善室內(nèi)外環(huán)境的效果。山西老成醋集團(tuán)也針對(duì)非典研制出非調(diào)味用的“醋噴”、“醋蒸”兩個(gè)新品。

　　在提升形象方面，北京龍門(mén)和田寬的做法值得一提。4月下旬，該公司選擇了一些媒體專(zhuān)門(mén)宣傳龍門(mén)公司純糧釀造的白醋。該公司的許紅偉認(rèn)為，以前白醋賣(mài)得不是很好，現(xiàn)在雖然因?yàn)榉堑溆绊懚鴷充N(xiāo)，但許多人仍然不了解白醋，以為白醋就是醋精做的，傳統(tǒng)食醋都是深色的。那么借這個(gè)東風(fēng)進(jìn)行消費(fèi)知識(shí)普及，對(duì)于將來(lái)白醋的普及銷(xiāo)售很有作用。

　　搞公益性贈(zèng)送活動(dòng)也是一些企業(yè)提升品牌形象的手段。在3月上旬，恒順集團(tuán)向參加全國(guó)人大和政協(xié)的“兩會(huì)代表”和記者贈(zèng)送了恒順的香醋。

　　（撰寫(xiě)：本刊記者高勇）

　　改變銷(xiāo)售方式　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——三九啤酒積極應(yīng)變找市場(chǎng)

　　雖然啤酒旺銷(xiāo)的夏季還沒(méi)有來(lái)臨。但是三九啤酒未雨綢繆，根據(jù)市場(chǎng)需求，及時(shí)改變銷(xiāo)售方式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在確保產(chǎn)品質(zhì)高價(jià)穩(wěn)的同時(shí)，希望在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

　　“由于受餐飲業(yè)的波及和氣溫變化無(wú)常的影響，今年啤酒的銷(xiāo)量下降，但是，啤酒行業(yè)受影響，不僅我們一家，我們利用這段時(shí)間，安排人員走訪市場(chǎng)，搜集信息，一旦市場(chǎng)回暖，立即行動(dòng)?！弊蛉眨牌【频挠嘘P(guān)人士信心滿懷地介紹說(shuō)。石家莊三九啤酒有限責(zé)任公司的產(chǎn)品囊括了白酒、葡萄酒、啤酒三大類(lèi)型，僅啤酒就有特啤、普啤、清爽、純生、嘉禾等五種，但是由于嘉禾及純生屬于中高檔產(chǎn)品，多在飯店、災(zāi)館銷(xiāo)售，受餐飲業(yè)的影響較大，近日，三九公司決定在所有生產(chǎn)線不停產(chǎn)的情況下，根據(jù)市場(chǎng)需求，減少中高檔產(chǎn)品的數(shù)量，增加特啤、普啤等大眾品種的生產(chǎn)。另外，在銷(xiāo)售渠道方面．電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)成了他們的主要銷(xiāo)售方式，他們還將銷(xiāo)售區(qū)域分片到人，要求業(yè)務(wù)員每天利用電話與用戶進(jìn)行溝通．以便及時(shí)補(bǔ)貨，從而保證市場(chǎng)的正常銷(xiāo)售。這些措施均收到了不錯(cuò)的效果，市場(chǎng)反響良好，4月份，他們的產(chǎn)值達(dá)到了1089萬(wàn)。

　　除此之外，他們積極實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略。4月15日，河北邢臺(tái)的三九分廠開(kāi)始投產(chǎn)，現(xiàn)在每小時(shí)能生產(chǎn)16000瓶，目前，他們正為多開(kāi)班生產(chǎn)做準(zhǔn)備；年生產(chǎn)20萬(wàn)噸的太原基地也正在積極籌建之中，一旦條件成熟，三九啤酒的版圖將重新界定。

　　一方面未而綢繆，一方面緊抓生產(chǎn)質(zhì)量，確保非常時(shí)期產(chǎn)品質(zhì)高價(jià)廉。目前廠區(qū)已經(jīng)實(shí)行封閉性管理，在門(mén)口設(shè)立了三個(gè)會(huì)客室，保證外來(lái)洽談業(yè)務(wù)者不進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)。每天廠區(qū)內(nèi)和進(jìn)出車(chē)輛都嚴(yán)格消毒。在生產(chǎn)區(qū)內(nèi)，職工必須戴口罩進(jìn)行操作，不允許串崗，確保產(chǎn)品潔凈衛(wèi)生。

　　光友粉絲“四個(gè)堅(jiān)持”樹(shù)形象

　　在非典期間，由于純粹的商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)不讓搞，四川光友方便粉絲便在五一期間搞了一個(gè)公益性的促銷(xiāo)活動(dòng)。該活動(dòng)分為兩步：首先在媒體上刊登光友薯業(yè)的承諾書(shū)：即堅(jiān)持不漲價(jià)；堅(jiān)持五一不停產(chǎn)；堅(jiān)持開(kāi)展方便粉絲送貨到家；堅(jiān)持生產(chǎn)健康綠色食品。其次就是直接到社區(qū)賣(mài)貨。在五一期間光友在成都市區(qū)選擇了15個(gè)社區(qū)，直接在社區(qū)門(mén)口賣(mài)貨，粉絲的零售價(jià)格比超市還要低，平均每袋粉絲低2毛左右。光友企劃部的揚(yáng)勇認(rèn)為，直接在社區(qū)賣(mài)貨是一種敞開(kāi)式售貨，可以消除消費(fèi)者不敢到人群較集中的超市去的心理，而且還低價(jià)不僅樹(shù)立了光友的形象，更牢牢的鎖定了消費(fèi)者。

　　（撰寫(xiě)：本刊記者高勇）

 非典,時(shí)期,非常,營(yíng)銷(xiāo),策劃

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