一、藥品住店促銷日益普遍

　　據(jù)筆者近日在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一，但大同小異）的60%，平價(jià)藥品超市100%都有個(gè)廠家的住店促銷。住店促銷的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的店員。有些藥店只有柜臺(tái)里的營(yíng)業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來(lái)說(shuō)，每月?tīng)I(yíng)業(yè)額10萬(wàn)元及10萬(wàn)元以上的店，都有住店促銷。廣州目前已有30家左右的平價(jià)藥品超市。 住店促銷已成為一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。

　　二、藥品住店促銷存在的三大問(wèn)題　 　

　　1、 沒(méi)有按照營(yíng)銷學(xué)的原理從事銷售

　　營(yíng)銷和推銷的最大區(qū)別是什么？最簡(jiǎn)單的解釋是：推銷是賣自己有的東西，而營(yíng)銷是賣消費(fèi)者需要的東西。兩者的導(dǎo)向是不同的，使用的方法和手段也不同。

　　住店促銷員由于個(gè)人利益和派駐者管理方式的問(wèn)題，使得她們的營(yíng)銷理念是：“把產(chǎn)品賣給任何人”，即完全信奉是是營(yíng)銷學(xué)發(fā)端時(shí)最初級(jí)的推銷理念：“不管你喜歡什么車，福特車都是黑色的！”。筆者在廣州聽(tīng)到這樣一個(gè)故事：有人贊許住店促銷員厲害：她接待一個(gè)要買鈣片的中年婦女，住店促銷卻把她引導(dǎo)到購(gòu)買了她所推銷品牌的美容口服液上，且成功實(shí)現(xiàn)來(lái)噢銷售。讓人覺(jué)得心理不是滋味！如果真正是藥品能這么賣嗎？把消費(fèi)者不需要和不適和的東西賣給消費(fèi)者，是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，時(shí)間一長(zhǎng)，必然遭到消費(fèi)者的唾棄！損失的還是派駐店促銷員的廠家！

　　2、沒(méi)有提供相應(yīng)的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)

　　藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是需要對(duì)證推薦用藥。藥品銷售的特點(diǎn)是以“醫(yī)”代售，店員能提供專業(yè)的醫(yī)藥和藥學(xué)知識(shí)服務(wù)。否則就會(huì)出現(xiàn)吃錯(cuò)藥現(xiàn)象，導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加，人為藥物的副作用。

　　筆者認(rèn)為，藥店今后的競(jìng)爭(zhēng)力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)。而不是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。筆者在為聞名全國(guó)的海王星辰健康藥店作店員培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)該藥店的店員普遍非常重視藥學(xué)知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容中涉及的醫(yī)藥知識(shí)多方提問(wèn)，據(jù)他們介紹，很多社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者都在用藥時(shí)咨詢他們，很信任他們，成為海王健康藥房忠誠(chéng)的消費(fèi)者群體。且學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)是他們總店的要求。

　　住店促銷在推銷藥品時(shí)，不管對(duì)癥與否，不管病情輕重。更不問(wèn)過(guò)往服藥史和不良反應(yīng)史，大多以強(qiáng)力推薦自己促銷的品種，這種做法時(shí)間一長(zhǎng)肯定適得其反，消費(fèi)者覺(jué)得你的藥沒(méi)用（沒(méi)對(duì)癥），其實(shí)藥確實(shí)是好藥，只是錯(cuò)誤的賣法讓消費(fèi)者產(chǎn)品不良口碑，要知道一個(gè)顧客不滿可以影響最少25個(gè)顧客的購(gòu)買決定。因此最終還是損害了促銷產(chǎn)品企業(yè)自己的利益。

　　3、管理不善，貶低同類產(chǎn)品

　　筆者親自在一些藥店看到，促銷員為了多賣自己的藥品，有意說(shuō)同類競(jìng)爭(zhēng)品種療效差、質(zhì)量差、沒(méi)人要等等負(fù)面信息。干擾消費(fèi)者自我選購(gòu)OTC藥品。還有相互爭(zhēng)相推薦自己藥品，相互打假現(xiàn)象。筆者在成都一家平價(jià)藥品超市看到，柜臺(tái)內(nèi)外的促銷員遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消費(fèi)者，而且站的、坐的、爬在柜臺(tái)上的，吃零食的等等都有，不一而足，讓人看了很不舒服。目睹了一個(gè)患者來(lái)買藥，就有四五個(gè)人圍上來(lái)爭(zhēng)相推薦，讓消費(fèi)者無(wú)所適從的局面。

　　三、店長(zhǎng)，請(qǐng)管好你的住店促銷

　　藥店不能就只管收取廠家的住店促銷管理費(fèi)、促銷費(fèi)、服裝費(fèi)，必須嚴(yán)格管理，否則壞的是店家的名聲。那么怎樣管呢？下面談?wù)劰P者接觸到的和想到的一些方法。

　　1、 思想觀念上重視

　　不能以為誰(shuí)給錢就讓誰(shuí)進(jìn)店促銷，必須是好的產(chǎn)品、好的廠家、好素質(zhì)的人員才能進(jìn)入，思想上必須重視，住店促銷代表的是藥店的服務(wù)水平，不是廠家，沒(méi)有那個(gè)消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為住店促銷是廠家的，都認(rèn)為是你藥店的店員！藥店不能砸自己的牌子！

　　2、 嚴(yán)把進(jìn)店關(guān)

　　對(duì)于住店促銷員，設(shè)定幾個(gè)嚴(yán)格的進(jìn)店把關(guān)措施：非醫(yī)藥專業(yè)的不讓進(jìn)店；非中專以上文憑的不讓進(jìn)店；長(zhǎng)相和性格差的不讓進(jìn)店；沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的為期一周以上醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)的不讓進(jìn)店；體力不過(guò)關(guān)不能保持一直站著的不讓進(jìn)店。并且由店方嚴(yán)格面試，不能把一些只會(huì)強(qiáng)行賣東西的人搞進(jìn)藥店來(lái)賣藥！廠家只求工資低，藥店就得把關(guān)。

　　3、 針對(duì)住店促銷，訂立嚴(yán)格的工作制度。

　　在各項(xiàng)管理中，對(duì)住店促銷實(shí)行比自己店員更高要求的管理措施和制度，以保證住店促銷的管理秩序?？梢杂喠⒌闹贫扔小端幤吠扑]制度》、《醫(yī)藥知識(shí)學(xué)習(xí)制度》、《藥柜和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所管理制度》、《日常工作紀(jì)律制度》、《顧客接待制度》。訂立制度后就要嚴(yán)格執(zhí)行這些制度。

　　4、 不得爭(zhēng)搶消費(fèi)者

　　不得二人同時(shí)圍著一個(gè)消費(fèi)者。消費(fèi)者問(wèn)到那個(gè)廠家的產(chǎn)品，由那個(gè)廠家的促銷員上去解釋。推薦嚴(yán)格按照望聞問(wèn)，對(duì)癥推薦！

　　5、絕對(duì)禁止貶低同類產(chǎn)品

　　要樹(shù)立只要是能在我們店銷售的產(chǎn)品，就一定是好藥的思想，否則把不好的藥品放在貨架上，就說(shuō)明藥店對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)！

　　6、加強(qiáng)管理監(jiān)控

　　住店促銷進(jìn)來(lái)了，管理非常重要，要完全按照正規(guī)藥店的店員標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理他們，一個(gè)場(chǎng)所不可接受太多的廠家派駐住店促銷，同一類型功效相同的品種也不宜讓3個(gè)以上的廠家進(jìn)駐。否則幾個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)較難管理，較難保證不貶低同類產(chǎn)品。

　　同時(shí)，加強(qiáng)每日的全程跟班管理，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，嚴(yán)格處罰制度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上糾正，處罰?？梢耘c派駐的廠家鑒定協(xié)議，不服從和違反公司管理規(guī)定的，店方有權(quán)辭退。不能為了省個(gè)人工費(fèi)用，就不派人管理這些住店促銷。

　　不論是推薦自己促銷的產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，保證住店促銷按照適應(yīng)癥和產(chǎn)品確實(shí)的特點(diǎn)來(lái)推薦。

　　7、加強(qiáng)培訓(xùn)

　　營(yíng)業(yè)紀(jì)律、管理制度、醫(yī)藥知識(shí)、藥事法規(guī)、GSP知識(shí)、待客禮儀、說(shuō)服技巧等都要不停培訓(xùn)，對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)可以與廠家聯(lián)合，而且不局限在他們促銷的品種上。

　　8、讓廠家協(xié)助管理

　　對(duì)每個(gè)有住店促銷的廠家都提出管理要求，及時(shí)通報(bào)，及時(shí)溝通。此外筆者鄭重提醒藥店方注意，不要一位追求收取較高的管理費(fèi)，你收取的費(fèi)用高，廠家的成本高，給住店促銷的任務(wù)額就高，住店促銷不擇手段推銷自己的產(chǎn)品，打壓其他產(chǎn)品，相互沖突也就在所難免了！

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