一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

　　1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬(wàn)家，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷(xiāo)售額過(guò)億元的有250家左右，過(guò)10億元的有22 家，過(guò)20億元的有10家，過(guò)50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售總額占市場(chǎng)總額的20％左右?！?/p>

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今天在中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營(yíng)資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例更大。

　　前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷(xiāo)售利潤(rùn)率小于1％。而國(guó)外大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右?！?/p>

　　2、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　桐君閣(000591)樹(shù)立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)收購(gòu)兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。

　　上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長(zhǎng)春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)10億元以上的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

　　復(fù)星實(shí)業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項(xiàng)目，加快銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　雙鶴藥業(yè)(600062)通過(guò)積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。

　　三九醫(yī)藥(000999)則提出創(chuàng)建萬(wàn)家三九連鎖藥店的目標(biāo)。另外非醫(yī)藥類(lèi)上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過(guò)收購(gòu)或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)?！?/p>

　　3、國(guó)內(nèi)流通業(yè)問(wèn)題

　　企業(yè)規(guī)模小、銷(xiāo)售半徑短、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力較弱的我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)將難以應(yīng)付國(guó)外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及代理、連鎖等先進(jìn)的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調(diào)撥購(gòu)進(jìn)為主、無(wú)總代理總經(jīng)銷(xiāo)品種優(yōu)勢(shì)、終端銷(xiāo)售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力?！?/p>

　　醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤(rùn)低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷(xiāo)售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達(dá)國(guó)家的2.6％高了約7.4個(gè)百分點(diǎn)。因此對(duì)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫(kù)存積壓、加速資金流動(dòng)。

　　管理手段落后導(dǎo)致企業(yè)效益低下。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，沒(méi)有建立現(xiàn)代信息及物流管理系統(tǒng)，致使成本、費(fèi)用居高不下。目前我國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利為12.6％，而平均費(fèi)用卻占到12.5%。

　　4、國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策

　　我國(guó)政府承諾，從2003年1月1日開(kāi)始全面開(kāi)放藥品分銷(xiāo)服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。　

　　國(guó)家計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5－10個(gè)面向國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，年銷(xiāo)售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷(xiāo)售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷(xiāo)售額要達(dá)到全國(guó)銷(xiāo)售額的70％以上?！?/p>

　　GSP達(dá)標(biāo)期限2004年12月31日，對(duì)經(jīng)營(yíng)有影響。目前大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設(shè)上了，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓，新品種代理有所放松。

　　5、醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢(shì)

　　A、批發(fā)商將逐步消失

　　作為中間商的批發(fā)商將逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批發(fā)商從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的貴族，變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的平民，從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對(duì)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷(xiāo)者。　

　　B、商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代

　　從國(guó)家政策看，藥品虛高定價(jià)，是國(guó)家發(fā)改委要解決的首要問(wèn)題。

　　從市場(chǎng)環(huán)境看，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利潤(rùn)將進(jìn)一步趨于平均化，利潤(rùn)水平也將進(jìn)一步降低，獲取暴利、超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)將大大減少。

　　從貨源單位看，由于工業(yè)企業(yè)本身利潤(rùn)水平低，給商業(yè)的讓利越來(lái)越小。

　　從客戶要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價(jià)收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。

　　從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的情況?！?/p>

　　平價(jià)藥品超市強(qiáng)力介入，直接把價(jià)格降到底線。

　　C、商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大　

　　降低成本、提高效益是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的高低與經(jīng)營(yíng)規(guī)模有一定關(guān)系。在固定費(fèi)用一定的條件下，所經(jīng)營(yíng)的商品越多，平均每個(gè)商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用越少。只有規(guī)模經(jīng)營(yíng)，才有規(guī)模效益。

商業(yè)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存量、汽車(chē)的運(yùn)輸存在這個(gè)問(wèn)題。還有企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都有降低成本問(wèn)題。

　　目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費(fèi)用高、效益低的局面將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰過(guò)程中，通過(guò)聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。　

　　物流合理化將作為第三利潤(rùn)的源泉得到重視。由于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在全國(guó)開(kāi)有分公司，但是主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品大路品種即普藥由于批量采購(gòu)，把價(jià)格壓的較低，但是GMP后，廠家成本上升，使得提價(jià)可能成為一種必然，這樣損失的利潤(rùn)，必然依靠降低跨地域物流成本來(lái)彌補(bǔ)。

　　D、批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化　

　　國(guó)辦發(fā)(2000)16號(hào)文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》曾明確提出：在藥品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。過(guò)去，我們成立全國(guó)電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)小組，以推進(jìn)企業(yè)管理手段現(xiàn)代化工作?，F(xiàn)在，到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)代表了未來(lái)商業(yè)貿(mào)易的方向，各個(gè)企業(yè)一定要做好準(zhǔn)備。在企業(yè)購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中，首先要實(shí)現(xiàn)EDI，即電子數(shù)據(jù)交換，逐步實(shí)現(xiàn)從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

　　E、批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平將顯著提高

　　為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。從技術(shù)角度看，不僅自身實(shí)現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)藥房開(kāi)發(fā)藥品計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開(kāi)發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計(jì)算機(jī)使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時(shí)送貨。從貨源滿足率看，應(yīng)保證90%以上。國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的品種滿足率必須達(dá)到100%?！?/p>

　　F、商業(yè)企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源將發(fā)生變化　

　　目前，給合資企業(yè)銷(xiāo)售藥品幾乎不賺錢(qián)，收支持平。當(dāng)批發(fā)商完成了一定的銷(xiāo)售量和回款額度后，廠商給付一定的折讓費(fèi)。實(shí)質(zhì)上，這是給廠家代銷(xiāo)的代理費(fèi)，把它稱(chēng)之為傭金更合適。也就是說(shuō)，批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源不是以進(jìn)銷(xiāo)差的形式體現(xiàn)，而是為工業(yè)代理所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤(rùn)銷(xiāo) 售的招牌。

　　他們的利潤(rùn)來(lái)源是什么？只有兩個(gè)一是廠家的年終返利，二是廠家支付的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用的合理利用，使其成為另一種形式的傭金。

　　G、批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系　

　　流通決定生產(chǎn)。定單就是衣食父母。要把用戶及潛在用戶抓到手，渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。作為生產(chǎn)某一類(lèi)商品或幾個(gè)品種的生產(chǎn)企業(yè)將愿意利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力，把商品交給批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售代理或物流代理。因廠家建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。工廠建辦事處有時(shí)會(huì)勞民傷財(cái)，人員過(guò)多，應(yīng)收貨款居高不下，而再建一個(gè)銷(xiāo)售公司，實(shí)際上還是批發(fā)企業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。醫(yī)院、藥店等社會(huì)集團(tuán)將與大的批發(fā)商建成緊密的合作伙伴。因?yàn)獒t(yī)院、藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件：一是一次性進(jìn)貨品種少，需與多個(gè)廠家發(fā)生聯(lián)系，增加工作量；二是經(jīng)營(yíng)品種多；三是沒(méi)有檢測(cè)手段。最佳進(jìn)貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商；批發(fā)商將以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的商品質(zhì)量贏得廠家的厚愛(ài)和客戶的信賴(lài)?！?/p>

　　H、企業(yè)發(fā)展將主要依創(chuàng)新、知識(shí)及人才　

　　新經(jīng)濟(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)、智力經(jīng)濟(jì)，靠人的智慧去創(chuàng)造效益，而不單單是資金和物質(zhì)資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去，企業(yè)因?yàn)闆](méi)有資金而破產(chǎn)，現(xiàn)在企業(yè)可能因?yàn)闆](méi)有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培養(yǎng)人才，留住人才是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的傳統(tǒng)觀念是人才愿意到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，不愿到流通企業(yè)，加上流通企業(yè)的利潤(rùn)偏低，使得醫(yī)藥流通企業(yè)人才缺乏。尤其是缺乏主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的人才。

　　5、醫(yī)藥的總代理、總經(jīng)銷(xiāo)將繼續(xù)擴(kuò)展醫(yī)藥工商企業(yè)在自愿互利互惠的基礎(chǔ)上，通過(guò)契約合同形式進(jìn)行的醫(yī)藥總代理、總經(jīng)銷(xiāo)，將成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向。這種經(jīng)營(yíng)方式可形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為醫(yī)藥市場(chǎng)的有序經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，是企業(yè)由粗放經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的必由之路。

　　總經(jīng)銷(xiāo)、總代理的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴(kuò)展?！?/p>

二、醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題

　　1、批發(fā)商面臨重新定位－代理商

　　商業(yè)不會(huì)消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復(fù)存在，取而代之的則是代理商?！按怼本褪恰按嫔a(chǎn)商打理”整個(gè)市場(chǎng)。而目前絕大多數(shù)醫(yī)藥公司都沒(méi)有替廠家打理市場(chǎng)，只是起了個(gè)物流作用，或者說(shuō)是借助以前的三級(jí)網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這肯定不能適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要。

　　2、沒(méi)有自己的終端市場(chǎng)拓展隊(duì)伍　

　　沒(méi)有屬于自己的醫(yī)藥代表和OTC終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進(jìn)粗放經(jīng)營(yíng)，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實(shí)。 因此難以進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，難以取得總經(jīng)銷(xiāo)資格。

　　3、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較低，沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃　

　　沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對(duì)自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營(yíng)、如何行動(dòng)不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營(yíng)方向和方法。主動(dòng)性較差，被動(dòng)和盲目經(jīng)營(yíng)十分嚴(yán)重。

　　經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營(yíng)或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績(jī)沒(méi)有什么保障?！?/p>

　　4、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力和開(kāi)拓意識(shí)

　　沒(méi)有開(kāi)拓意識(shí)：坐商意識(shí)嚴(yán)重，沒(méi)有走出去主動(dòng)開(kāi)拓、主動(dòng)拓展客戶、開(kāi)拓新的渠道通路！

　　不知道自己究竟在那方面強(qiáng)于別人，并如何著力避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　6、缺乏規(guī)范的客戶管理制度 沒(méi)有建立客戶檔案、沒(méi)有制定嚴(yán)格的客戶管理制度、沒(méi)有制定客戶服務(wù)規(guī)范。對(duì)下游商戶缺乏服務(wù) 。　

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