農(nóng)村市場一直都是飼料業(yè)的主戰(zhàn)場。近年來，由于國家對于農(nóng)業(yè)稅率的下調(diào)或取消，一方面刺激了農(nóng)民對于農(nóng)業(yè)種植的積極性，另一方面也相應(yīng)地帶動了農(nóng)村畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，而作為與養(yǎng)殖業(yè)“唇齒相依”的飼料業(yè)也順勢而起，“水漲船高”地駛上了高速發(fā)展的快車道，農(nóng)村市場也被越來越多的飼料廠家所廣泛看好。但農(nóng)村市場有其自身的特點，忽略農(nóng)村市場運作規(guī)律而一意孤行，必將招致失敗的下場，從近年來“日漸沒落”甚至紛紛“落馬”的飼料廠家的案例中，我們就能“窺其一斑”。因此，針對農(nóng)村市場的不同特點，只有采取因地制宜的策略和戰(zhàn)術(shù)，我們才能在強手如林的競爭對手中脫穎而出，從而提高占有率，搶占更大的市場份額，吃到農(nóng)村市場這塊“大肥肉”?！?/p>

　　農(nóng)村市場的特點及其組合策略　

　　農(nóng)村市場資源豐富，地域廣闊，其市場發(fā)展也千變?nèi)f化，本文從飼料業(yè)傳播、渠道、促銷及服務(wù)的角度，分析其特點以及作為廠家所應(yīng)采取的策略，并附以案例加以闡述與佐證?！?/p>

　　傳播　

　　農(nóng)村市場特點：在農(nóng)村市場，什么樣的宣傳才是最有效、最能深入人心的？是電視？答案不置可否?！?/p>

　　在農(nóng)村，由于人們自身文化素質(zhì)以及欣賞水平的限制，特別是他們“日出而作，日落而息”的生活習性，使他們無暇也無心去更多地觀賞電視節(jié)目，在現(xiàn)實的生活中，他們更多地還是關(guān)注自己身邊的人和事?！?/p>

　　市場應(yīng)對策略：通過農(nóng)村喜聞樂見的傳播形式，比如文藝戲曲演出、海報、墻體廣告等，隨時隨地出現(xiàn)在他們身邊，既方便，又能迎合農(nóng)民朋友的真正心理需求，從而獲得最佳的傳播方式—口碑相傳?！?/p>

　　案例：鴻圖公司2004年拓展豫東農(nóng)村市場時，以廣告?zhèn)鞑プ鳛檫M入市場的“敲門磚”，為不讓廣告費打“水漂”，確?！昂娩撚迷诘度猩稀保?jīng)過市場部周密調(diào)研，制定了傳播策略如下：1、在國道、省道、縣道以及轄區(qū)內(nèi)主要鄉(xiāng)村的道路上，遍刷白底紅字的墻體廣告，“鴻圖飼料，讓您大展宏圖”的廣告語極為醒目。2、大量張貼海報和發(fā)放POP，詳盡介紹預(yù)混料、濃縮料的特點、用法、效果等，并使用通俗易懂的書面語言甚至當?shù)亍百嫡Z”，以求傳播功效。3、推出精彩電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農(nóng)民歡迎的娛樂節(jié)目，深入農(nóng)村田間地頭進行巡演，并適時插播科學(xué)養(yǎng)殖知識、公司及產(chǎn)品介紹等軟廣告。4、配合地面宣傳攻勢，在當?shù)仉娨暸_、電臺廣播（包括大喇叭）推出5秒、10秒品牌廣告，以求空中戰(zhàn)與地面戰(zhàn)相互呼應(yīng)、相得益彰。　

　　通過鴻圖公司一系列的傳播整合，鴻圖飼料公司“人”氣大增，不僅較好地推廣和宣傳了鴻圖系列產(chǎn)品，而且也使鴻圖品牌達到了家喻戶曉、婦孺皆知的戰(zhàn)略目標，起到了理想的口碑相傳的傳播效果?！?/p>

　　渠道　

　　農(nóng)村市場特點：農(nóng)村具有居住分散、交通不便等特點，在眾多的銷售渠道中，飼料養(yǎng)殖戶更多地偏向距離近、信得過以及配送及時的銷售網(wǎng)點或廠家，因此，順暢的銷售渠道將是他們選擇哪類品牌飼料的關(guān)鍵要素?！?/p>

　　市場應(yīng)對策略：實施深度分銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)銷售渠道的扁平化，給終端客戶提供及時、便捷的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)通道?！?/p>

　　案例：富強飼料為了實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”，在2004年，開始在其戰(zhàn)略區(qū)域市場實行深度分銷。深度分銷擯棄了傳統(tǒng)銷售模式銷售環(huán)節(jié)過多過濫的弊端，而是把市場進行細分和區(qū)隔，進行較為細致的“通路精耕”。富強公司一方面協(xié)助經(jīng)銷商對市場實施精耕細作，并進一步渠道下沉，配合分銷商直逼鄉(xiāng)村養(yǎng)殖散戶，構(gòu)筑堅強的市場防護壁壘。另一方面，針對養(yǎng)雞場、豬場、漁場等終端養(yǎng)殖大戶，富強公司采取直控的方式，避開渠道經(jīng)銷商，實行與終端大戶的直接有效溝通，以便于及時反饋市場信息，把握市場動態(tài)，從而更好地掌控終端和市場，贏得在市場上的主動地位。在此基礎(chǔ)上，富強公司還對銷售渠道進行了整合，針對農(nóng)村普遍信任原來國營供銷社的懷舊心理，精選供銷社派生出來的飼料經(jīng)營部，建成公司的形象旗艦店，通過VI企業(yè)形象識別系統(tǒng)設(shè)計，強化渠道的視覺識別力。　

　　一系列渠道策略的順利推進，既讓企業(yè)與經(jīng)銷商建立了較為牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，同時，也有效地避免了產(chǎn)品沖流貨現(xiàn)象的發(fā)生，維護了富強產(chǎn)品價格的統(tǒng)一性、權(quán)威性，使其市場防護體系牢不可破?！?nbsp;

　　促銷　

　　農(nóng)村市場特點：在農(nóng)村市場，人們對于產(chǎn)品的促銷往往充滿熱情而且還抱有極大的興趣，其消費的沖動遠遠大于城里人。既要求實惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服務(wù)，便構(gòu)成了農(nóng)村市場鮮明的消費特色?！?/p>

　　市場應(yīng)對策略：走差異化路線，避開價格戰(zhàn)，大打促銷牌，以活動激市場，以市場促活動，達到“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的目的?！?/p>

　　案例：豐收飼料是近年來飼料行業(yè)躍出的一匹“黑馬”，其在短短的6年時間里已經(jīng)發(fā)展成為擁有6家分公司、1家編制袋廠的集團化公司，而其之所以能夠快速崛起，與其不斷推陳出新而又出其不意的促銷策略息息相關(guān)：首先，在產(chǎn)品及價格方面，采取跟隨策略，但又稍慢一籌，別的廠家都是35公斤裝的規(guī)格，豐收卻是32公斤，并大打產(chǎn)品概念，而且其價格也總比競爭對手便宜5元左右，在市場上頗占競爭優(yōu)勢。其次，差異化策略的實行，讓市場有了較大的操作空間，因此，豐收公司總能“怪招迭出”，克敵制勝?！?/p>

　　1、在新市場啟動階段，推出“尋寶行動計劃”，即在飼料包裝里放入帶有公司名稱及標志的足金獎品，以吸引人們的眼球，拉動終端的購買熱潮?！?/p>

　　2、舉行買一贈一活動，即凡購買預(yù)混料或濃縮料一件，均贈送精美T恤廣告衫一件?！?/p>

　　3、聯(lián)合屠宰場，推出“用豐收飼料，保農(nóng)戶利益”活動，承諾凡用豐收飼料的養(yǎng)殖戶，公司保證在預(yù)計出欄時間內(nèi)予以回收，否則包賠損失，以保障養(yǎng)殖戶的切身利益?！?/p>

　　促銷活動的展開，極大地激發(fā)了廣大養(yǎng)殖戶的積極性。“尋寶行動計劃”的實施，掀起了購買豐收飼料的熱潮，他們一傳十，十傳百，豐收飼料一時成為人們街頭巷尾議論的焦點；而買飼料贈送廣告衫的促銷，讓農(nóng)村隨處可見“豐收人”，他們是宣傳員，是播種機，讓豐收飼料深入人心；而聯(lián)購活動，則提高了豐收公司的美譽度、信譽度，極大地提升了豐收飼料的品牌形象?！?/p>

　　服務(wù)　

　　農(nóng)村市場特點：飼料業(yè)在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，在農(nóng)村市場的競爭幾近白熱化，隨著競爭品類的日益增多，人們購買的品牌忠誠度越來越低?！?/p>

　　市場應(yīng)對策略：增加產(chǎn)品的核心價值，從單純的賣產(chǎn)品的怪圈里跳出來，實現(xiàn)從交易營銷向關(guān)系營銷、服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)變?！?/p>

　　案例：近年來，飼料行業(yè)已經(jīng)進入了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，特別是一些小廠的惡性沖擊，讓眾多的飼料品牌不堪其擾。作為后起之秀的宏發(fā)飼料為有效地避免此類現(xiàn)象，以走出一條獨特的發(fā)展之路，根據(jù)農(nóng)村市場運作的特點，調(diào)整營銷思路，變交易營銷為關(guān)系營銷、服務(wù)營銷，取得了明顯的增收效果，其做法如下：1、建立、健全客戶資料卡，推行一、四、七定期巡訪制度。2、充當客戶經(jīng)濟顧問角色，為客戶的定位與發(fā)展出謀劃策，對客戶資金流管理、人員管理、庫存管理、物流配送管理等進行全方位的輔導(dǎo)，以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。3、聘請專家、科技人員，深入養(yǎng)殖戶家中，舉行“送科技下鄉(xiāng)”活動，這些專家和科技人員經(jīng)驗豐富，針對飼料的用法、用量、特點以及養(yǎng)殖過程中遇到的疑難問題進行現(xiàn)場解答，切身處地為養(yǎng)殖戶排憂解難?！?/p>

　　宏發(fā)飼料公司推出的這一系列頗富人性化的服務(wù)策略，真正地變養(yǎng)殖戶的事情為自己的事情，真心實意為客戶著想，受到了廣大養(yǎng)殖戶的熱烈擁護和追捧，此措施推出后，宏發(fā)飼料的農(nóng)村市場銷量增長了近50%?！　　?/p>

　　作為飼料行業(yè)，農(nóng)村市場不僅“錢”景廣闊，而且還大有作為，飼料廠家只有抓住了農(nóng)村市場的特點，把握農(nóng)村市場的脈搏，才能有效整合企業(yè)的資源，才能在這場極具挑戰(zhàn)意義的市場“游戲”規(guī)則中，游刃有余，勇立潮頭，從而使自己立于不敗之地！　

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