以“心”為本，關(guān)注招商未來　

　　招商合同的簽定是招商工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在招商合同的簽定與跟進(jìn)過程中，要體現(xiàn)審慎、細(xì)致的招商態(tài)度，要充分展示合同的人性化。招商合同簽定后，廠家還需要做一些后續(xù)工作，即關(guān)注招商未來，及時(shí)跟進(jìn)簽約經(jīng)銷商，促使其打款發(fā)貨，正式運(yùn)做。

　　“招商合同，彰顯完美”。好的招商合同不應(yīng)是“霸王條款”，而應(yīng)該是一份有助于合作與發(fā)展的人文文本，要充分體現(xiàn)人文關(guān)懷的一面，除了對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)、口碑等資質(zhì)進(jìn)行審查外，對(duì)符合條件的經(jīng)銷商要更多地表現(xiàn)出合同完美的一面，在經(jīng)銷區(qū)域、銷售目標(biāo)、經(jīng)銷品項(xiàng)、保證金數(shù)額、打款期限等很多方面，要站在對(duì)方的角度考慮一些問題，并提出一些力所能及的指導(dǎo)和幫助，促使經(jīng)銷商盡快簽約并履約。

　　“將心比心，以心攻心”。人最為脆弱，最容易被打動(dòng)的部分莫過于人的心靈了。因此，合同簽定后，在跟進(jìn)的過程中，要善于運(yùn)用人的心理特點(diǎn)，實(shí)施“攻心”戰(zhàn)術(shù)。針對(duì)客戶最為關(guān)心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護(hù)等問題，要給予合理而確定的答復(fù)，解除客戶的后顧之憂及疑慮，并切身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受廠家是在幫他，因此，跟這個(gè)廠家打交道放心、省心，從而有助于客戶下定決心，打款發(fā)貨，正式開始合作。但對(duì)于那些還猶豫不決、“四平八穩(wěn)”的客戶，則要耐心，要不急不躁，掌握火候，該冷卻的要冷卻，一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，再相時(shí)而動(dòng)，千萬不可急于求成，否則，就有可能被經(jīng)銷商反控，以至陷入被動(dòng)及進(jìn)退兩難的境地。

　　“心心相印，打造雙贏”。市場(chǎng)是經(jīng)銷商的市場(chǎng)，但更是廠家的市場(chǎng)，因此，招商過來的客戶要能與廠家“同甘苦，共患難”，高度體現(xiàn)“廠商一家”。廠商只有“心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。

　　招商重在選商。選擇經(jīng)銷商猶如男女相親，要講求“門當(dāng)戶對(duì)”，合適的才是最好的。有句俗語說，“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，作為好的廠家就怕找到不合適的客戶，以至“貽誤終身”，后悔不已。因此，選擇經(jīng)銷商須格外慎重，廠家在招商結(jié)束后，要通過建立客戶檔案管理，全方位、多角度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)、信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面進(jìn)行詳細(xì)了解和調(diào)查，只有選對(duì)了經(jīng)銷商，產(chǎn)品才能更好地切入市場(chǎng)，才會(huì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。

　　以“新”為本，打造雙贏模式

　　招商合同簽定、履行以后，廠家要對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，廠家要結(jié)合整體營(yíng)銷規(guī)劃及市場(chǎng)未來發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)包括經(jīng)銷商的思想與運(yùn)做模式在內(nèi)的很多方面進(jìn)行系列灌輸和指導(dǎo)，以保持與公司“高度統(tǒng)一”、“步調(diào)一致”。其核心內(nèi)容就是“創(chuàng)新”。

　　“產(chǎn)品創(chuàng)新，引領(lǐng)時(shí)尚”?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，招商加盟的新客戶，面對(duì)新的市場(chǎng)，如果再跟著別人后面跑，其到頭來，只能是亦步亦趨，缺少發(fā)展后勁。而要有所突破，就必須先在產(chǎn)品上下功夫，通過產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開，“錢”景廣闊，但其前提是，必須要給產(chǎn)品增加最大化的附加值，給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn)，也即賣點(diǎn)，從而引領(lǐng)時(shí)代潮流。此為招商雙方“雙贏”合作的基點(diǎn)。

　　“策略創(chuàng)新，曲徑通幽”。價(jià)格戰(zhàn)是當(dāng)前廠家慣用的手段，但價(jià)格戰(zhàn)是把“雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲道通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點(diǎn)。策略創(chuàng)新，就是通過新的“操盤”手法，走不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的道路，也即差異化的策略，“明修棧道，暗渡陳倉”，從而達(dá)到“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的境界。

　　“模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)雙贏”。市場(chǎng)角逐的白熱化，使招商廠商雙方面臨一個(gè)新的課題，那就是通過什么樣的合作方式，來實(shí)現(xiàn)雙贏的大結(jié)局。其實(shí)，不論是決勝終端也好，還是開辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現(xiàn)在流行的區(qū)域買斷，OEM模式，或是貼牌加工，也都是“摸著石頭過河”的有益嘗試，但不論何種模式，要想實(shí)現(xiàn)雙贏，就必須模式創(chuàng)新，敢于做“第一個(gè)吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實(shí)現(xiàn)“雙贏”，市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安，也才能生機(jī)蓬勃、后勁十足。

　　經(jīng)銷商開始運(yùn)做后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，協(xié)同經(jīng)銷商做出一個(gè)切合實(shí)際的市場(chǎng)操作方案，市場(chǎng)操做方案要具體、可行，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利，要對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而為市場(chǎng)的良性運(yùn)做開個(gè)好頭。

　　糖酒會(huì)招商，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是產(chǎn)品從廠家走向市場(chǎng)的一個(gè)媒介和載體，通過招商，廠商雙方能夠更加清醒地認(rèn)識(shí)自己，從而為自己更好地定位，明確自己的優(yōu)劣勢(shì)，從另一個(gè)層面上講，糖酒會(huì)招商，也有助于商業(yè)交流與融合，為市場(chǎng)運(yùn)做探索新的營(yíng)銷模式推波助瀾，從而促進(jìn)廠商雙方的繁榮和發(fā)展。

　　愿所有的廠家都能招到“金龜婿”，愿所有的經(jīng)銷商都能找到好“婆家”。

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