1999年以來(lái)，方便面行業(yè)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)整合也日趨激烈。

　　在B市，由于當(dāng)?shù)丶芭R近省份的方便面廠家很多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，且都打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)操作“雪上加霜”?！癆”牌公司剛剛上任的C經(jīng)理，在6月份一個(gè)炎熱的夏季，一次偶然的機(jī)會(huì)，邂逅了B市經(jīng)銷商D，D在省會(huì)經(jīng)商遭到挫敗，剛剛回到家鄉(xiāng)B市發(fā)展，當(dāng)時(shí)手頭僅剩4000元人民幣，并且一無(wú)運(yùn)輸車輛二無(wú)代理經(jīng)驗(yàn)三無(wú)銷售網(wǎng)絡(luò)，但就是在這樣困難重重的情況下，“A”牌公司的C經(jīng)理協(xié)同B市經(jīng)銷商，整合和利用現(xiàn)有資源，左沖右突，“浴血奮戰(zhàn)”，憑著良好的信譽(yù)，切合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略以及完善到位的良好服務(wù)，短短幾年時(shí)間，網(wǎng)點(diǎn)突現(xiàn)，快速崛起，成為當(dāng)?shù)胤奖忝嫘袠I(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　“逆市而動(dòng)”，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　B市屬于縣級(jí)市，三省交界，人口130多萬(wàn)，轄有30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，轄區(qū)內(nèi)有大型國(guó)家級(jí)煤礦及地方煤礦，消費(fèi)水平相對(duì)較高，市場(chǎng)潛力巨大，因此，各方便面廠家都把搶占B市以影響周邊作為自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?！癆”牌廠家也不例外。

　　“A”牌方便面曾經(jīng)在B市運(yùn)作，由于經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刈畲蟾?jìng)品的經(jīng)銷商同為一家，犯了市場(chǎng)運(yùn)作大忌，其操作結(jié)果可想而知。這次“A”牌公司撇開(kāi)大的代理商不找，偏偏找了一個(gè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的“三無(wú)”經(jīng)銷商，實(shí)屬“逆市而動(dòng)”。

　　一、 逆時(shí)：當(dāng)時(shí)正屬夏季，揮汗如雨，為方便面銷售淡季。

　　二、 逆勢(shì)：經(jīng)銷商空手打天下，沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，當(dāng)?shù)氐胤狡放乒谏鷪@獨(dú)霸市場(chǎng)，根基牢固。華龍、金苑、豫竹等廠家也虎視眈眈，急于搶占市場(chǎng)，并且由于市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格低廉，切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)真是少之又少。

　　但是，C經(jīng)理在分析了以上劣勢(shì)后，同時(shí)也尋找到了操作機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　一、 沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。淡季打市場(chǎng)，旺季求銷量。在天氣不適合方便面銷售的季節(jié)，“舉世皆醉我獨(dú)醒,舉世皆濁我獨(dú)清”也不失為一種好的策略。

　　二、 經(jīng)銷商雖然幾近“零”起步，資金很少，但由于有過(guò)失敗的經(jīng)歷，會(huì)有一種“破釜沉舟”的勇氣和決心，況且經(jīng)銷商D吃苦耐勞，悟性很高，而這是一般經(jīng)銷商所不具備的。且這樣的經(jīng)銷商一旦扶持起來(lái)后，忠誠(chéng)度會(huì)很高。

　　三、 競(jìng)品廠家雖然很多，但都是用價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，毫無(wú)策略可言，市場(chǎng)呼喚規(guī)范和理性競(jìng)爭(zhēng)，需要行業(yè)躍出一匹“黑馬”。而“A”品牌可以擔(dān)當(dāng)重任。

　　綜合分析之后，C經(jīng)理和D經(jīng)銷商詳細(xì)調(diào)研了市場(chǎng)，然后制定了周密的《B市場(chǎng)運(yùn)做策劃案及實(shí)施細(xì)則》，其指導(dǎo)原則為錯(cuò)位營(yíng)銷策略，操作思路為高價(jià)位高促銷，口號(hào)是提倡和奉行“厚利多銷”，根據(jù)行銷4P，主要內(nèi)容如下：

　　一、 產(chǎn)品設(shè)定：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。針對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)品銷售規(guī)格為70g*40包及小面塊這一特點(diǎn)，C經(jīng)理和經(jīng)銷商決定“揚(yáng)長(zhǎng)避短”、“避實(shí)就虛”，切入并力推“A”牌“好兄弟”90g*20包“雙胞胎”方便面。

　　二、 價(jià)格設(shè)定：產(chǎn)品加價(jià)2元以上，以此為產(chǎn)品增加最大化的附加值。運(yùn)做上，實(shí)行市場(chǎng)價(jià)及指導(dǎo)售價(jià)策略，好兄弟90g*20包的產(chǎn)品送到價(jià)為10元/件，市場(chǎng)價(jià)就定為12元/件，指導(dǎo)售價(jià)13元/件，市場(chǎng)價(jià)及廠家送到價(jià)之間兩元錢的差價(jià)，拿出一元錢左右，作為市場(chǎng)模糊操作費(fèi)用。

　　三、 通路設(shè)定：采取“農(nóng)村包圍城市”策略，先渠道，后終端，先鄉(xiāng)鎮(zhèn)，后農(nóng)村，再城區(qū)，通路精耕，層層滲透。

　　四、 促銷設(shè)定：一方面以經(jīng)常性的花樣翻新的促銷活動(dòng)為拓展軸線，同時(shí)也綜合利用當(dāng)?shù)貜R會(huì)、逢集等機(jī)會(huì)，舉行免費(fèi)品嘗、沿街發(fā)放，買贈(zèng)等相關(guān)促銷活動(dòng)。

　　至此，一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”拉開(kāi)了帷幕。

　　第一階段：整合資源　克服困難　揚(yáng)長(zhǎng)避短　商機(jī)初現(xiàn)

　　6月10日——7月10日，為啟動(dòng)市場(chǎng)階段，在這個(gè)時(shí)期，“A”牌廠家緊密配合經(jīng)銷商，并給予了充分的市場(chǎng)支持。為克服經(jīng)銷商沒(méi)有車的弊端，C經(jīng)理從公司申請(qǐng)了一輛宣傳車，并特批可以日清月結(jié)，以緩解經(jīng)銷商資金匱乏的不利局面。

　　針對(duì)市場(chǎng)操作，制定了“火熱的季節(jié)，火爆的銷售——A牌方便面有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)隆重舉行”，作為啟動(dòng)市場(chǎng)的“開(kāi)山第一炮”?；顒?dòng)內(nèi)容如下：

　　A、 銷售獎(jiǎng)：凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)一次性購(gòu)進(jìn)或累計(jì)購(gòu)進(jìn)規(guī)定的數(shù)量，均發(fā)放相應(yīng)精美禮品。

　　B、 開(kāi)箱獎(jiǎng)：產(chǎn)品箱箱有獎(jiǎng)，箱內(nèi)放有電話本、鑰匙扣、筆記本、啟瓶器等獎(jiǎng)品。

　　C、 年終獎(jiǎng)：凡活動(dòng)期間購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，還享受年終返利之政策。

　　此活動(dòng)的開(kāi)展，猶如久旱逢甘霖，給干涸的市場(chǎng)下了一場(chǎng)及時(shí)雨，由于活動(dòng)力度大，且一環(huán)緊扣一環(huán)，形式比較新穎，加之獎(jiǎng)品“求新、求異”、“求奇”，滿足和打動(dòng)了分銷商的心理，因此，鋪貨第一天，一車八百箱方便面三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不到，即告結(jié)束。

　　第一天的鋪貨，給C經(jīng)理及經(jīng)銷商帶來(lái)了莫大的信心。他們冒著酷暑，一鼓作氣，在6月10日—6月30日的短短20天時(shí)間里，就鋪下了10多萬(wàn)元的銷售額。各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能看到“A”牌產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)了當(dāng)時(shí)淡季銷售的奇跡?！?/p>

　　第二階段：蓄勢(shì)造勢(shì) 以“獎(jiǎng)”拉動(dòng) 創(chuàng)新求變 高潮迭起

　　7月10日——8月10日為市場(chǎng)拓展階段。在這個(gè)階段，廠家及經(jīng)銷商通力協(xié)作，掀起了第二輪銷售高潮。

　　1、 舉行“感恩酬知己，A牌送大禮”活動(dòng)。此活動(dòng)承上啟下，規(guī)定凡本階段銷售的各級(jí)分銷商，除享受第一階段的活動(dòng)政策外，還享受一次性購(gòu)貨50件，可以抽獎(jiǎng)一次的優(yōu)惠政策。

　　2、 借勢(shì)推廣“A”牌副品牌好兄弟系列90g*30產(chǎn)品，此產(chǎn)品箱體大方，設(shè)計(jì)精美，送到價(jià)為11.5元/件，市場(chǎng)價(jià)15元/件，差價(jià)3.5元，其中1.5元為刮刮獎(jiǎng)，0.5元為累計(jì)獎(jiǎng)，0.3元為抽獎(jiǎng)，0.2元設(shè)計(jì)為年終獎(jiǎng)，1元為代理商的利潤(rùn)。其中刮刮獎(jiǎng)又分為禮品獎(jiǎng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)和積分獎(jiǎng)。

　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)及刮刮獎(jiǎng)新產(chǎn)品的推出，極大地刺激了各級(jí)分銷商，由于獎(jiǎng)項(xiàng)有手機(jī)、洗衣機(jī)、彩電、榨汁機(jī)、自行車等，這些獎(jiǎng)品的出現(xiàn)，立即在經(jīng)銷商及消費(fèi)者中刮起了一股旋風(fēng)，他們口碑相傳，經(jīng)銷商的電話鈴聲也此起彼伏，每到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，90%以上的批零商店都能見(jiàn)到擺放整齊的“A”產(chǎn)品，“A”牌產(chǎn)品一路飄紅，截止公司結(jié)算時(shí)間7月31日，實(shí)現(xiàn)銷售額20余萬(wàn)元，活動(dòng)取得了空前的成功。

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