隨著社會的不斷進步和經濟的不斷發(fā)展，消費者的消費意識和消費觀念開始發(fā)生變化，消費者的主觀感性認識逐漸超越客觀的商品在消費者的決策過程中占據決定性的地位。越來越多的消費者開始注重在購物過程中的感受和體驗，從產品到商品，再到服務。競爭的日益激烈和消費者需求的提升驅使著商家不斷追求新的市場機會和營銷策略。飾品行業(yè)是經歷了從產品競爭到商品競爭再到依靠服務競爭的典型行業(yè)模板，如今在體驗式營銷浪潮來襲時又該如何抓住機會？具體要怎樣體驗營銷才能使自己的經營走向成功？本文中，作為一名專注研究和服務企業(yè)的管理咨詢專家與培訓師，劉杰克老師將針對這一話題與讀者進行相關的探討與研究。

一，什么是體驗營銷

從營銷上講，體驗的過程就是享受心理滿足的過程。根據劉杰克老師原創(chuàng)課程《營銷三維論》中的體驗營銷論，體驗營銷是指讓消費者通過看、聽、做、思考等直接參與體驗的方式，在購買前、購買中、購買后實際感知產品、服務的品質或性能及其帶來的愉悅的情感體驗，同時產生超越對產品或服務本身的好感與深刻印象的營銷方式。最終，這些美好的體驗又將落到產品與品牌上，從而達到消費者認知、喜好產品及品牌并促成購買與重復購買，甚至對一個品牌產生極高的品牌忠誠度。體驗營銷的實施往往能為企業(yè)的營銷活動注入新活力，也可以加強與消費者之間的互動，拉近與消費者的距離。

成功的體驗式營銷不僅是做好服務，而是給消費者提供一種高于產品或服務的愉悅而深刻的精神體驗，服務和產品只能說是其中的手段、工具與傳遞載體。體驗營銷并不是只能應用于服務領域，任何類型的企業(yè)都可以使用體驗營銷，傳遞體驗的載體也不僅限于服務，比如在產品設計上注重顧客的體驗，商品功能的體驗化設計、購買環(huán)境的體驗布置等，有意識地塑造與消費者接觸的各個環(huán)節(jié)的體驗，這些都是體驗式營銷。

體驗式營銷并不需要雄厚的經濟成本和很高的操作水平，其“低投入，高回報”的特點正日益成為中小型企業(yè)或店鋪最喜愛的“平民化營銷工具”。

二，體驗營銷實施方式可全方位與多元化

對于飾品店來說，最常用的體驗營銷類型是互動式體驗營銷，讓顧客試用產品，百聞不如一見，百見不如一試，通過對產品的使用體驗讓消費者對產品功能有更真實的感受和認知。做飾品店的生意更需要不厭其煩的讓顧客試戴，試的越多越好，要為顧客挑選適合的多種類型，多種款式的飾品，一個款式不行可以試另一個。有些顧客會因為怕麻煩不愿意試，這時候就需要導購去嘗試親自試戴給顧客看，一些頭飾品店會教顧客發(fā)藝，其實也是讓顧客以免費盤發(fā)的名義進行體驗，吸引顧客顧買，要極其有耐心的推薦顧客試戴，讓顧客有想買的欲望，那體驗也算到位了，這是最基本的飾品店的體驗營銷。

同時，因為飾品店的消費者大多為女性，一個女性對另一個女性最關注的就是是她的裝扮，通常當一個女人看到另一個女人的裝扮時尚前衛(wèi)時，大多會在心中進行角色切換，因此飾品店內的所有工作人員，包括老板和店長，可以通過每天戴不同的飾品，從自身開始，把自己裝扮得時尚、魅力，讓顧客在心中進行角色切換，讓顧客希望去試戴她們身上佩戴的東西，這也算一種體驗營銷。顧客在商店里逗留的時間越長，購買的商品則越多。互動式的體驗營銷就是要從根本上激發(fā)顧客的購買欲望，引導消費，刺激消費。

飾品店還可以采取娛樂式體驗營銷的方式，增加顧客購物過程中的娛樂性和趣味性，將產品或店面的特色理念融入到娛樂之中。比如可以請顧客對飾品店里的飾品進行搭配，然后由顧客自己親自試戴搭配好的飾品，可以免費為顧客拍照，讓其他進店的顧客進行投票評比，選出最佳搭配獎，可以作為店面這一季的模特將顧客的照片在櫥窗展示，同時將搭配好的飾品免費贈送給獲獎者。同時，飾品店與生俱來的潮流氣息很適合娛樂明星，可以在飾品店內擺有不同明星佩戴不同飾品的照片，還可讓顧客來進行投票，票數高的飾品樣式將成為飾品店新一季的新品主打。

劉杰克老師認為，不同的飾品店可以根據自身的產品特色和店面特色自我創(chuàng)意出不同的娛樂互動活動，開展娛樂體驗，要讓顧客進入飾品店就能感覺到酷、有意思、好玩。這樣具有娛樂性的活動既可以增加顧客的參與性和互動性，又使顧客在潛意識中加深對店鋪及其服務的印象，從而迅速擴大店面的公眾知名度。消費者去一個商店的次數多少則取決于在那里情景購物的舒適與愉悅程度，娛樂式的體驗營銷無疑會給消費者的的購物過程增添很多愉悅感，以此來提高消費者二次或多次購物的比例。

對于飾品行業(yè)來說，由于飾品類產品本身與時尚、潮流息息相關，所以要從視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感給予顧客一種立體的綜合感受，這種感官體驗營銷往往能成為讓顧客慷慨解囊的利器。在食品行業(yè)中，星巴克是感官體驗營銷的高手，顧客路過星巴克門口的時候都能聞到誘人的香味，讓每一位來星巴克的客戶感到愉悅，誘人的香味就是導致星巴克顧客盈門的獨門絕技。而“面包新語”加入開放式玻璃廚房以及無法抵擋的香味等體驗式元素的營銷手段，讓它與其他競爭對手差異化的同時大獲成功。對于食品行業(yè)來說，對消費者味覺的刺激和沖擊最為重要，而對于飾品行業(yè)來說，最重要的就是要吸引消費者的眼球，對消費者形成視覺上的沖擊。

飾品店外一定要設有能夠讓消費者駐足的獨門秘器?？梢允亲屓四坎幌窘拥奈宀拾邤痰臋淮霸O計，可以是獨具特色的logo。而在店內，可以利用在貨柜上布置一些小燈飾和搶眼的標識增強視覺效果，但要注意與店面整體風格一致，避免給消費者雜亂無章的感覺，否則帶給消費者的視覺沖擊很可能只會是負面的。同時，可以在一成不變的貨柜上大做文章，如可嘗試將貨柜改制成圓柱的轉動貨架，配合彩燈和產品的特色陳列可以達到增強視覺沖擊的效果的。有特色的貨架，創(chuàng)新的產品分類標識，這些都可以給顧客的購物過程帶去一些小驚喜和感官上的小刺激，刺激顧客的購物欲望，激發(fā)顧客內心的情感波瀾。一旦某個客戶得到了滿意的體驗，覺得物超所值，他們會把這種感覺和體驗告訴其他人，又會吸引大量的潛在顧客前來。

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