就營(yíng)銷而言，五個(gè)階層，需要分層定位。十七個(gè)群體，需要進(jìn)一步分層定位。不同的行業(yè)，如金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、汽車業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、服裝業(yè)、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)等還要根據(jù)自己產(chǎn)品和服務(wù)的特性繼續(xù)分層定位。洋蔥營(yíng)銷就是先明確目標(biāo)對(duì)象，分門別類，分層梳理，然后開始分層營(yíng)銷。

　　洋蔥贏銷的分層營(yíng)銷需要對(duì)不同階層和不同群體的目標(biāo)客戶制定差異化營(yíng)銷策略和采取個(gè)性化營(yíng)銷手段。差異化的策略和個(gè)性化的營(yíng)銷，其難點(diǎn)在于怎么才能深刻洞察和準(zhǔn)確捕捉到市場(chǎng)和消費(fèi)者的真正需求。針對(duì)上面提到的五個(gè)社會(huì)階層和十七個(gè)群體，研究消費(fèi)者的背景、收入、職業(yè)、年齡、區(qū)域等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。多角度研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)影響等是上了一個(gè)臺(tái)階，但仍缺乏對(duì)未來社會(huì)發(fā)展大小趨勢(shì)的洞察和預(yù)測(cè)，所以難以深刻、精準(zhǔn)、快捷地捕捉到未來消費(fèi)者的需求，難以引領(lǐng)消費(fèi)潮流和改變消費(fèi)習(xí)慣來提高消費(fèi)者未來生活的質(zhì)量。比如你生產(chǎn)電子產(chǎn)品，而你對(duì)中國(guó)正在潮的和未來更潮的智能社區(qū)和智能家庭的發(fā)展趨勢(shì)和產(chǎn)品糊里糊涂，你必然會(huì)失去這個(gè)巨大的、潛在的市場(chǎng)?！?

　　洋蔥贏銷的魅力就在于幫助你實(shí)現(xiàn)深層營(yíng)銷。比如我們將中國(guó)新的社會(huì)分為五個(gè)階層，除了關(guān)注每個(gè)階層人的背景信息和消費(fèi)行為以外，還要尋找每個(gè)階層的自我驅(qū)動(dòng)、文化驅(qū)動(dòng)、圈層驅(qū)動(dòng)和社會(huì)驅(qū)動(dòng)元素。

　　自我驅(qū)動(dòng)元素主要來自擁有有形財(cái)富和無形財(cái)富的階層和群體。上層重聲望，中上層要知性，中中層重見識(shí)與成就，中下層看身份，下層仰望權(quán)力和物質(zhì)。就營(yíng)銷而言，針對(duì)高端階層的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格敏感度低，服務(wù)質(zhì)量和品位敏感度高，聲望意味著非常個(gè)性化的服務(wù)，所以也就產(chǎn)生了銀行的私人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，門檻要高，價(jià)格要高，服務(wù)要高，尊貴要高，品位要高。

　　而文化驅(qū)動(dòng)元素，從權(quán)威等級(jí)觀念、生活態(tài)度、生活方式、消費(fèi)觀念到中國(guó)傳統(tǒng)觀念對(duì)低階層的影響更大，高階層受西方價(jià)值觀影響更深。所以母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)期間的營(yíng)銷對(duì)中高層人士更具吸引力，而中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日對(duì)低階層的影響面更廣。

　　圈層驅(qū)動(dòng)與社會(huì)驅(qū)動(dòng)差別非常明顯。上層喜歡“精英聚合”，財(cái)富精英、社會(huì)名流的聚會(huì)是主要的影響模式；中上層喜歡“高雅文化”，通過時(shí)尚前沿、文藝小資類型的活動(dòng)來影響他們是最有效果的；中中層喜歡“熱點(diǎn)參言”，喜歡積極分享社會(huì)和消費(fèi)熱點(diǎn)，并且熱衷于參與其中；中下層喜歡“互動(dòng)娛樂”，熱衷于互動(dòng)性?shī)蕵饭?jié)目，現(xiàn)在最喜歡的是時(shí)下的社交類節(jié)目和網(wǎng)絡(luò)；下層喜歡“信息傳遞”，傾向于更貼近生活、簡(jiǎn)單易懂的溝通方式，如手機(jī)短信和視頻。了解這些驅(qū)動(dòng)元素對(duì)營(yíng)銷很有幫助，比如高端階層人士對(duì)手機(jī)短信營(yíng)銷不屑一顧。為什么許多企業(yè)愿意贊助高端論壇和指數(shù)研究，它們看重的是政府營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷和公益營(yíng)銷帶來的貢獻(xiàn)和聲望。

　　了解了這些驅(qū)動(dòng)元素，再回頭看看消費(fèi)者的消費(fèi)行為，企業(yè)可以設(shè)計(jì)前瞻性的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)大小趨勢(shì)的發(fā)展，營(yíng)銷策略可以從表層到淺層再到深層，讓消費(fèi)者從自己所處的階層、所屬的群體，所追求的價(jià)值觀念、所接受的營(yíng)銷手段，所喜愛的品牌魅力，選擇購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)。做營(yíng)銷，你的策略一定要隨著不同的階層而變。深圳贏家服飾曾對(duì)中老年女性階層的高端服裝需求做了詳盡的市場(chǎng)研究，特別是在文化驅(qū)動(dòng)、圈層驅(qū)動(dòng)和社會(huì)驅(qū)動(dòng)方面對(duì)這些女性做了深層解剖，獨(dú)創(chuàng)“花樣盛年”概念，用“盛年”描述這個(gè)年齡段的女性階層和群體，抓住了洋蔥營(yíng)銷的深層驅(qū)動(dòng)元素，分層定位準(zhǔn)確，分層營(yíng)銷到位，彌補(bǔ)了這個(gè)年齡段的女性高端服裝市場(chǎng)空白。

　　趨勢(shì)消費(fèi)也是企業(yè)需要關(guān)注不同社會(huì)階層和群體的新的驅(qū)動(dòng)元素。不同階層和不同群體崇尚什么樣的品牌符號(hào)呢？零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)的研究表明，影響上層的鏈動(dòng)品牌是歐美鏈和日本鏈，中上層是歐美鏈和韓國(guó)鏈，中層主要是本土大品牌。高階層符號(hào)產(chǎn)品消費(fèi)有明顯的趨優(yōu)性，低階層則在生活品質(zhì)產(chǎn)品與生活必需品上體現(xiàn)出消費(fèi)趨優(yōu)，手機(jī)是各階層實(shí)惠的趨優(yōu)符號(hào)，而汽車成為中、高階層跨越階層最重要的外顯工具。中上層是五個(gè)階層中，符號(hào)產(chǎn)品趨優(yōu)取向最強(qiáng)的階層，因?yàn)樗麄兿蛲ㄟ^符號(hào)資產(chǎn)融入上層。

　　洋蔥贏銷對(duì)企業(yè)而言，需要的就是營(yíng)銷策略一定跟隨不同的階層而變。對(duì)客戶需求的變化由表及里，層層解剖。最核心的消費(fèi)心理，往往是看不見摸不著的，往往是隱藏在外部信息后面的，往往是被自我、文化、圈層、社會(huì)驅(qū)動(dòng)元素所影響的。意識(shí)到這一點(diǎn)，加上對(duì)消費(fèi)者的背景常識(shí)和理解消費(fèi)行為的基本功，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷就能起點(diǎn)更高、視野更開闊、營(yíng)銷更深。做到了這一點(diǎn)，你的營(yíng)銷就變成了贏銷，甜頭就來了：越營(yíng)越贏，越贏越銷，越銷越營(yíng)，造就一個(gè)健康的營(yíng)銷、贏銷循環(huán)體。

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