南方太陽(yáng)能市場(chǎng)發(fā)展到今天，必須改變大眾化營(yíng)銷(xiāo)模式。這樣新形勢(shì)下的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)運(yùn)而生，并特色獨(dú)具，這就是筆者專(zhuān)門(mén)強(qiáng)調(diào)的“太陽(yáng)能市場(chǎng)窄眾化營(yíng)銷(xiāo)”。成功營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅滿足于實(shí)現(xiàn)暫時(shí)的銷(xiāo)售，現(xiàn)在的消費(fèi)者面臨太多的選擇，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)非常復(fù)雜，也容易受到很多因素的影響。在大眾化營(yíng)銷(xiāo)模式中，依靠廣告手段培養(yǎng)起來(lái)的消費(fèi)者的忠誠(chéng)度往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題就可能發(fā)生改變。而如今的“窄眾化營(yíng)銷(xiāo)”關(guān)注的是怎樣使消費(fèi)者形成口碑持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，怎樣讓品牌與消費(fèi)者建立持久的關(guān)系，注重質(zhì)量、價(jià)值和消費(fèi)者的滿意度。

正因?yàn)槿绱?，太?yáng)能企業(yè)和其他企業(yè)一樣，必須降低成本，以合適的價(jià)格去適應(yīng)消費(fèi)者的期望。南方太陽(yáng)能市場(chǎng)上除了皇明、億家能有特色產(chǎn)品特色營(yíng)銷(xiāo)外，其他幾乎都還處在大眾化營(yíng)銷(xiāo)上。而現(xiàn)在消費(fèi)者逐步走向成熟，開(kāi)始學(xué)會(huì)鑒別，開(kāi)始不盲目相信廣告，開(kāi)始知道很多不實(shí)的太陽(yáng)能產(chǎn)品廣告給他們帶來(lái)的誤區(qū)。每經(jīng)歷一次，消費(fèi)者的需求和偏好就變化一次。誰(shuí)能夠敏銳地意識(shí)到這種改變，延伸到后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)，并且修正自己的營(yíng)銷(xiāo)策略去適應(yīng)這種改變，誰(shuí)就能夠持續(xù)獲得成功。

全面升級(jí)推動(dòng)立體化營(yíng)銷(xiāo)渠道

以往，太陽(yáng)能產(chǎn)品（主要是熱水器）誕生初始，企業(yè)面臨的是“市場(chǎng)的不了解、消費(fèi)者的不接受”，推廣難度異常。隨著越來(lái)越多企業(yè)的參與，特別是在2000年以后，南方太陽(yáng)能產(chǎn)品銷(xiāo)售步入井噴期，許多企業(yè)只要能生產(chǎn)出產(chǎn)品，就不愁市場(chǎng)銷(xiāo)售，許多企業(yè)由此獲得了自身發(fā)展的第一桶金。當(dāng)前國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平整體趨低，普遍存在著相互抄襲、模仿、盲目比拼的情況。有100多家太陽(yáng)能品牌采用了二三級(jí)影視明星作為產(chǎn)品的形象代言人，跟風(fēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。同時(shí)，還有許多企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)招商，全部在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上實(shí)施“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)、推廣培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)等方式，實(shí)際效果卻很差。

而現(xiàn)如今南方太陽(yáng)能市場(chǎng)的重點(diǎn)將從企業(yè)“煉內(nèi)功、抓產(chǎn)能、促品質(zhì)”，全面轉(zhuǎn)向以“市場(chǎng)和消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)布局和博弈”。今年后企業(yè)的重點(diǎn)將要對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，加大在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，推動(dòng)從規(guī)?；瘮U(kuò)張向大品牌化、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)升級(jí)。眼下，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，太陽(yáng)能企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建立體化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道的工作也迫在眉睫。而再好的想法、再好的產(chǎn)品，也要有人執(zhí)行，同時(shí)太陽(yáng)能產(chǎn)品也要關(guān)注4C理念，讓消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)到，樹(shù)品牌、建渠道、搶終端、贏服務(wù)不僅是今后幾年眾多太陽(yáng)能企業(yè)在南方太陽(yáng)能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，也成為太陽(yáng)能廠商在南方太陽(yáng)能市場(chǎng)裂隙中營(yíng)銷(xiāo)突圍的重點(diǎn)。

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