在美國(guó)，各種各樣的人才中介機(jī)構(gòu)十分發(fā)達(dá)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)就是通常所說(shuō)的“獵頭”(Headhunting)。獵頭公司是按照客戶需要為其尋找合適人才的中介機(jī)構(gòu)，最早成立于二戰(zhàn)后的美國(guó)。目前，美國(guó)這一行業(yè)十分繁榮，全美大約有1.8萬(wàn)家這樣的人才中介機(jī)構(gòu)，僅紐約地區(qū)就有幾百家。
　

具有一定規(guī)模的美國(guó)人才中介機(jī)構(gòu)一般設(shè)有總裁、副總裁、秘書(shū)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和若干營(yíng)銷(xiāo)員，并內(nèi)設(shè)人力資源獵頭雇傭、臨時(shí)工作錄用和培訓(xùn)三個(gè)部門(mén)。公司主要有以下幾個(gè)職能：一是幫助尋找專業(yè)人員、管理人員、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)(金融)人員；二是提供(減員企業(yè))對(duì)外安置服務(wù)、人事管理咨詢服務(wù)、人事測(cè)評(píng)；三是幫助企業(yè)尋找臨時(shí)工，提供培訓(xùn)服務(wù)等。還有一些小型獵頭公司運(yùn)營(yíng)成本很低，只要幾間像樣的辦公室，有幾位業(yè)務(wù)咨詢員，便可獲得較為豐厚的利潤(rùn)。美國(guó)的人才獵頭經(jīng)理一般具備大學(xué)本科學(xué)歷、銷(xiāo)售和電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷、非常的交際能力、能忍受職業(yè)環(huán)境的壓力、有成功的經(jīng)歷、有電腦知識(shí)和理論科研方面的經(jīng)歷等方面條件。

通常獵頭公司完成一份訂單，要經(jīng)手處理的復(fù)雜程序至少有20多道。當(dāng)獵頭公司接到一份訂單后，先要根據(jù)客戶要求，做出客觀詳實(shí)的職位分析報(bào)告，某些要求較高的，其職位分析甚至長(zhǎng)達(dá)數(shù)十頁(yè)。然后，獵頭公司根據(jù)所掌握的人才資源選定目標(biāo)，如果沒(méi)有合適的人選，還要主動(dòng)出擊，四方搜尋與職位相應(yīng)的人才來(lái)對(duì)號(hào)入座。之后，獵頭公司便要開(kāi)始與所選定人選進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、溝通和面洽，了解其跳槽動(dòng)機(jī)、原有待遇、所受培訓(xùn)乃至個(gè)人興趣愛(ài)好，還要從側(cè)面調(diào)查其為人和實(shí)際能力，個(gè)別的還要了解其社會(huì)背景。接下來(lái)的一步，便是將有關(guān)資料傳送給客戶，同時(shí)還要將客戶情況詳細(xì)介紹給跳槽人選，幫助其為面試作準(zhǔn)備，從策略應(yīng)對(duì)到穿戴舉止，非常細(xì)致?！　?span lang="EN-US">

具體而言，獵頭公司的運(yùn)作程序一般包括以下步驟：

1.發(fā)展內(nèi)線，建立一支兼職獵頭搜索隊(duì)。獵頭公司一般都要建立一支兼職獵頭搜索隊(duì)，以各種手段收集大量人才信息。兼職獵頭搜索隊(duì)來(lái)源廣泛，成分各異。搜索隊(duì)的兼職獵頭會(huì)經(jīng)常出沒(méi)于各種行業(yè)協(xié)會(huì)、高級(jí)人才沙龍、酒會(huì)、俱樂(lè)部等，力圖將各領(lǐng)域最優(yōu)秀人才網(wǎng)入自己的名冊(cè)。

　　

2.擬定“身形靶”，四方出獵。第一步，當(dāng)客戶來(lái)到獵頭公司提出人才需求，明確人才層次，講明所需人才必須具備的資歷和經(jīng)驗(yàn)之后，獵頭公司便會(huì)立即查詢電腦中所有相關(guān)人才檔案，并根據(jù)目標(biāo)人選擬定盡可能接近的“身形靶”。同時(shí)，“獵手”們還會(huì)以快捷的動(dòng)作，全面、快速、不露聲色地摸準(zhǔn)客戶的狀況，包括企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品、設(shè)備、內(nèi)部協(xié)調(diào)情況，以及文化背景，小至住房制度、班車(chē)時(shí)刻，大到經(jīng)營(yíng)方針，事無(wú)巨細(xì)地迅速全面掌握，甚至連委托企業(yè)重要人物的脾氣、性格、行事方式、工作特點(diǎn)和他最密切的朋友等都了解得清清楚楚。

第二步是根據(jù)人才“身形靶”確定幾名重點(diǎn)獵取對(duì)象。獵頭公司會(huì)對(duì)這些人選進(jìn)行測(cè)試，美國(guó)獵頭公司的人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)很先進(jìn)，通過(guò)多項(xiàng)能力傾向評(píng)估和人格測(cè)驗(yàn)，可以準(zhǔn)確地考察出受測(cè)者的綜合能力、語(yǔ)言能力、數(shù)學(xué)能力、類比推理能力、心理承受能力、敬業(yè)精神、創(chuàng)造力、管理能力等多種基本能力，并顯示出受測(cè)者適合從事的工作。此外，獵頭公司還會(huì)通過(guò)各種關(guān)系調(diào)查這些人選在原單位的表現(xiàn)、人際關(guān)系和業(yè)績(jī)情況，包括專業(yè)任職年限，工作職責(zé)范圍，有多少人的支配權(quán)，多少錢(qián)物的調(diào)度權(quán)等等。至此，緊張而有計(jì)劃的“圍獵”活動(dòng)便宣告結(jié)束。
　　

3.展開(kāi)巧妙游說(shuō)，促成交易達(dá)成。接下來(lái)，獵頭公司要展開(kāi)巧妙游說(shuō)，從薪水、自我價(jià)值追求和體現(xiàn)等諸多方面打動(dòng)、說(shuō)服目標(biāo)人選，促成交易達(dá)成。獵頭公司的職責(zé)，就是搜尋目標(biāo)、主動(dòng)出擊、千方百計(jì)、絞盡腦汁將“獵物”從在職單位挖出來(lái)供給客戶，從而達(dá)成皆大歡喜的人才交易。

對(duì)“獵頭公司”而言，無(wú)論客戶是否找到如意“獵物”，獵頭公司都要向客戶收費(fèi)。如果交易成功，獵頭公司還可從客戶手里賺取一筆傭金，數(shù)目相當(dāng)于獲聘者第一年年薪的30%左右。對(duì)于一些年薪很高的，其比例還可能要提高到60%甚至100%。不過(guò)也有例外，對(duì)于重要客戶獵頭公司有時(shí)會(huì)網(wǎng)開(kāi)一面，實(shí)行全方位免費(fèi)服務(wù)，這也可以說(shuō)是“獵頭公司”經(jīng)營(yíng)的一大秘訣?！?span lang="EN-US">

美國(guó)的獵頭公司專業(yè)性很強(qiáng)：有專門(mén)為華爾街等金融機(jī)構(gòu)推薦人才的；有專門(mén)為高科技公司服務(wù)并提供專家人才信息的；也有專門(mén)為大公司物色首席執(zhí)行官(CEO)的。另一方面，各獵頭公司在保證“獵頭”業(yè)務(wù)總量不減少的同時(shí)，都著力提高公司人事薪酬設(shè)計(jì)、個(gè)人生涯設(shè)計(jì)、人才研究及信息服務(wù)的業(yè)務(wù)量。

獵頭公司的實(shí)踐證明，公司能否取勝，不僅僅要看主業(yè)業(yè)務(wù)量的多寡，還要看你為企業(yè)提供了多少、什么質(zhì)量的附加服務(wù)，而恰恰是這些附加服務(wù)往往成了競(jìng)爭(zhēng)中能否取勝的重要籌碼之一。　

目前，全球人才中介行業(yè)的年收入已達(dá)到100億美元，北美地區(qū)就占40億美元。其中像美國(guó)光輝國(guó)際這樣知名的獵頭公司一年的產(chǎn)值就有幾十億美元，他們目前在全球設(shè)立了七十多個(gè)辦事處，有員工幾千人。對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，獵頭公司是一項(xiàng)值得開(kāi)拓也很有前途的事業(yè)。

 

如何與獵頭公司打交道

 

獵頭公司從來(lái)不幫那些找不到工作的人找工作，而是幫那些從來(lái)不愁找工作的人找工作，就像銀行選擇貸款對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)一樣。作為一個(gè)經(jīng)理人，尤其是一個(gè)想實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的中高層經(jīng)理人，你會(huì)評(píng)價(jià)自己身的能力和業(yè)績(jī)么？有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷方法：想一想有多少個(gè)獵頭公司給個(gè)你電話，匯總一下數(shù)目。如果你受到獵頭公司的搔擾比較頻繁，表明你在市場(chǎng)上已成搶手貨。或許你可以向老板暗示點(diǎn)什么了，或者至少可以說(shuō)，你有向老板討價(jià)還價(jià)的資本了！

 

一、獲取獵物的方式

獵頭帶點(diǎn)野性的味道，顧名思義，是要為用人單位獵取至少是中層以上的管理人員。在獵頭公司、用人單位、候選人這三個(gè)人玩的職場(chǎng)游戲中，獵頭扮演的是紅娘的角色，最善于為她人作嫁衣。

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獵頭"在穿線，即一旦接到用人單位的單時(shí)，一般是針對(duì)用人單位需要的職位，進(jìn)行準(zhǔn)確地分析定位之后，進(jìn)行"Search"。首先在自建的人才庫(kù)里尋找，如果要"搜"的對(duì)象是公司人才庫(kù)里沒(méi)有的，那么最通常的做法是，瞄準(zhǔn)那些在任的性質(zhì)相類似的公司、相同崗位上業(yè)績(jī)突出的個(gè)人，與其進(jìn)行接觸、交流。

事實(shí)上，獵頭公司更多的是，需要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)和尋找人才。不過(guò)，如果在"獵頭"這一行混熟了，對(duì)于"獵物"可能處的位置是很清楚的。

通常，獵頭獵取獵物的慣用招數(shù)是電話。在互不相識(shí)的情況下，"獵頭"公司會(huì)打電話到獵物所在的公司里去，毛遂自薦一番，并拋出誘餌，將想"挖角"的意思稍為透露，但關(guān)于用人單位的名稱則絕口不提。如果對(duì)方無(wú)意接觸，也不窮追猛打，而是以委婉的方式，叫對(duì)方留下一份資料，充實(shí)一下公司的人才庫(kù)。如果對(duì)方有意接觸，當(dāng)然是再好不過(guò)：約個(gè)時(shí)間，找個(gè)地點(diǎn)面談，還稍帶一點(diǎn)小小的要求是，"獵物"要提供自己的一份個(gè)人資料，包括學(xué)歷資歷，過(guò)去的工作經(jīng)歷、業(yè)績(jī)等等。通過(guò)面試與參考提供的資料，看看獵物個(gè)人整體綜合能力究竟是幾斤幾兩。這對(duì)候選人而言是關(guān)鍵的一環(huán)。

如果用人單位相中了"獵頭"公司所推薦的"獵物"，表示"獵頭"公司和用人企業(yè)之間已經(jīng)成交， "獵頭"的工作便告一段落，但并不是尾聲。一般情況下，"獵頭"公司有3-6個(gè)月的后續(xù)服務(wù)，即用人公司如果在半年內(nèi)發(fā)現(xiàn)人才"質(zhì)量問(wèn)題"，"獵頭"公司將免費(fèi)為用人企業(yè)再提供人選。

二、什么人可能成為獵物

被"獵頭"公司暗戀的"獵物"，至少在獵頭看來(lái)是他們認(rèn)同的"情人（人才）"，那么什么樣的人才可能成為"獵物"呢？

獵頭公司從來(lái)不幫那些找不到工作的人找工作，而是幫那些從來(lái)不愁找工作的人找工作，就像銀行在貸款時(shí)，從來(lái)不敢向窮人借錢(qián)一樣。獵頭公司收取客戶很高的傭金，必須為客戶找到非常優(yōu)秀的適合客戶企業(yè)職位要求的人才，而不是像職業(yè)介紹所收取個(gè)人費(fèi)用為人才找工作。

真正的獵物需要卓有成效的工作經(jīng)歷，可圈可點(diǎn)的實(shí)際業(yè)績(jī)，從業(yè)素質(zhì)皆良的職業(yè)操守，候選人的綜合能力更關(guān)鍵，經(jīng)驗(yàn)更重要，最好有一技之長(zhǎng)。

值得一提的是，大的跨國(guó)企業(yè)要求的人才較全面:學(xué)歷、資歷等硬件必須具備，英文、電腦技能不可缺少，專業(yè)素質(zhì)好。另外，深圳某大型跨國(guó)企業(yè)伍小姐給出這樣一個(gè)信息：大部分跨國(guó)公司有點(diǎn)"重女輕男"的傾向。同樣一個(gè)職位，如果能選擇女性，他們不會(huì)讓男性來(lái)做，這和大部分國(guó)企的做法恰好相反。

三、選一個(gè)好的獵頭公司

有資料顯示，目前，國(guó)內(nèi)大小獵頭公司有3000多家，而真正稱得上專業(yè)性的獵頭公司則不超過(guò)30家。很明顯，百里挑一，確實(shí)需要經(jīng)理人的慧眼。

如何選一個(gè)好的獵頭公司，一、知名度和口碑良好的，應(yīng)優(yōu)先選擇；二是通過(guò)網(wǎng)站、宣傳單，最大限度地獲得獵頭公司的資料；三是直接跟獵頭顧問(wèn)接觸，好的獵頭顧問(wèn)比較資深，閱歷豐富，知識(shí)寬博，他們能夠?yàn)槟闾峁┞殬I(yè)生涯規(guī)劃的建議和指導(dǎo)，對(duì)服務(wù)承諾上一般是有限承諾，而不是滿天承諾。

四、讓自己進(jìn)入獵頭公司的視線

那么，如何才能進(jìn)入獵頭公司特別是專業(yè)獵頭公司的視線？豐富自己的社交圈子很重要。你應(yīng)該具備比較寬闊的社交區(qū)域，有較良好的職業(yè)道德和個(gè)人口碑、曾經(jīng)為公益事業(yè)做出奉獻(xiàn)的事跡，這樣的人就非常容易進(jìn)入獵頭公司的視野。

一些曾經(jīng)被"獵"的經(jīng)理人透露，靈活運(yùn)用以下幾手，最有可能得到獵頭公司的關(guān)注：在行業(yè)內(nèi)發(fā)表論文、文章，直敘自己的想法與觀點(diǎn)；主動(dòng)接受媒體采訪，并介紹自己；多參加權(quán)威性的有影響的培訓(xùn)班，引起特別注意；還要以積極的心態(tài)主動(dòng)與獵頭公司打交道。這些拿手好戲，通常是獵頭公司收集有關(guān)人才資料的常用手段，并列入候選人名單。

還有很重要的一點(diǎn)是，許多獵頭也都建議，高級(jí)經(jīng)理人不要拒絕或回絕與獵頭公司打交道，多接收一些獵頭公司的名片有益無(wú)害。他們認(rèn)為，與獵頭顧問(wèn)保持聯(lián)絡(luò)最低限度的好處是：給自己帶來(lái)良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，獲得職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)，保證職業(yè)安全的前提下尋找新機(jī)遇，與用人單位有平等對(duì)話的權(quán)利，而且更容易獲得高薪，同時(shí)在老板面前可以挺直腰板。。。

 

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