不按牌理出牌：顛覆常識(shí)的銷(xiāo)售策略舉例

 作者：杜海清 　    349

Forever21：意外的場(chǎng)所蘊(yùn)含著商機(jī)

通過(guò)細(xì)致分析顧客的行為模式，在讓人意想不到的地段開(kāi)出新店，開(kāi)出一家，熱門(mén)一家——美國(guó)休閑時(shí)裝企業(yè)forver21跳出傳統(tǒng)框框的束縛，取得的成功也是令人注目的。

“為什么它老是在H&M的附近開(kāi)出新店？”看到forever21一年內(nèi)連續(xù)在東京開(kāi)出3家新店，好奇的人們或許會(huì)這么問(wèn)。是的，留心一下可以發(fā)現(xiàn)，forever21總是選擇在瑞典的同行H&M分店附近設(shè)店。H&M是forever21最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兩家企業(yè)的主力商品都是以年輕人為目標(biāo)的低價(jià)休閑時(shí)裝。為跟上時(shí)尚潮流，新品的周轉(zhuǎn)期極短。照常識(shí)看來(lái)，既然有著相同的顧客群，該盡量-全球品牌網(wǎng)-避開(kāi)對(duì)手才是。但forever21卻緊緊咬著H&M，H&M把店開(kāi)到哪里，forever21就跟到哪里。為什么？forever21公司的CEO唐.暢（Don Chang）的解釋是：確實(shí)，我們公司和H&M是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，兩家公司的商店靠在一起反而能產(chǎn)生吸引更多顧客的集聚效應(yīng)。當(dāng)我們準(zhǔn)備在大型的銷(xiāo)品茂開(kāi)店時(shí)都會(huì)事先互相通氣，彼此盡量在相近的地方開(kāi)分店。

不僅如此，在選擇分店的位置時(shí)，forever21還會(huì)事先細(xì)心模擬顧客的行走路線。比如2010年4月開(kāi)張的銀座分店，其位置就選擇在位于人流密集的東京地鐵銀座站和H&M分店之間的中點(diǎn)，都位于銀座中央大道的東側(cè)。這樣，乘地鐵過(guò)來(lái)前往H&M購(gòu)物的顧客就有了兩次經(jīng)過(guò)forever21分店的可能。2010年5月開(kāi)出的新宿分店的位置挑選也是“費(fèi)盡心機(jī)”。從來(lái)往行人眾多的JR新宿站的南出口步行前往H&M，中途必定能看到forever21的店鋪，而且，和銀座店一樣，也是位于道路的同一側(cè)。

在相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系中尋找到利于自身發(fā)展的契合點(diǎn)，這是forever21的高明之處。

日本可口可樂(lè)：“組合銷(xiāo)售”出疊加效應(yīng)

“我從不贊同消費(fèi)者不見(jiàn)蹤影的說(shuō)法。只要認(rèn)真搜集數(shù)據(jù)并加以分析，就一定能找到合適的銷(xiāo)售方法。”日本可口可樂(lè)公司負(fù)責(zé)超市銷(xiāo)售策略的資深經(jīng)理小松周治充滿(mǎn)自信地說(shuō)。

 銷(xiāo)售策略 不按 出牌 顛覆 舉例 常識(shí) 策略 銷(xiāo)售

擴(kuò)展閱讀

北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開(kāi)展與深入，以及醫(yī)院投資主體的多元化，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與管理將逐步走向市場(chǎng)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

  作者：李名梁詳情

社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶(hù)是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜健o(wú)論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家，你喜歡銷(xiāo)售工作嗎？很多人都說(shuō)不喜歡，還有一部

  作者：蔣觀慶詳情

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

  作者：蔣觀慶詳情

最近1年，銷(xiāo)售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

  作者：蔣觀慶詳情

現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題，雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價(jià)格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價(jià)格吧，銷(xiāo)售員價(jià)格基本到了底線，但客戶(hù)始終在對(duì)比，一個(gè)不讓?zhuān)粋€(gè)要求再降價(jià)。此類(lèi)現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者：蔣觀慶詳情

系列專(zhuān)題：年終營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn)臨近年底，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華，沉浸在員工隊(duì)伍之間，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：

  作者：賈同領(lǐng)詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有