精細(xì)化營(yíng)銷是什么？ 精細(xì)化營(yíng)銷的始祖萊斯特·偉門(Lester·U·Weidman)曾將它定義為：改變以往的行銷渠道及方法，以生產(chǎn)廠商的客戶和銷售商為中心，通過(guò)電子媒介、電話訪問(wèn)、郵寄、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等方式，建立客戶、銷售商資料庫(kù)。

但薄朗思的定義似乎更直接，他認(rèn)為，精細(xì)化營(yíng)銷就是恰當(dāng)?shù)亍①N切地對(duì)你的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

薄朗思是國(guó)際著名直銷傳播專家，曾對(duì)一些跨國(guó)公司在發(fā)達(dá)國(guó)家和中國(guó)等營(yíng)銷的案例進(jìn)行過(guò)深入研究。他認(rèn)為，粗放營(yíng)銷的時(shí)代，很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類的時(shí)候使用的是一些比較淺顯的參數(shù)。比如說(shuō)有一些企業(yè)就會(huì)把市場(chǎng)分割成行業(yè)用戶和消費(fèi)用戶，而面對(duì)行業(yè)用戶的時(shí)候，他可能會(huì)根據(jù)客戶的規(guī)模大小或者產(chǎn)業(yè)類型進(jìn)行細(xì)分，比如金融客戶、電信客戶、大企業(yè)客戶、小企業(yè)客戶，或者是按照地域劃分，或者用客戶年齡劃分，他認(rèn)為這就是粗放型營(yíng)銷的一種表現(xiàn)。

薄朗思指出，目前在中國(guó)，不少企業(yè)并沒(méi)有清晰地定義自己的客戶是誰(shuí)。在他們處于規(guī)模拓展階段的時(shí)候，很多企業(yè)認(rèn)為只要是客戶，就是好客戶?？墒钱?dāng)增長(zhǎng)慢慢變得緩慢而競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，這種對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有清晰認(rèn)識(shí)的狀況，可能導(dǎo)致企業(yè)很容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。

創(chuàng)爾特品牌曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)的家電市場(chǎng)中名不見經(jīng)傳，盡管其品牌持有者——廣東長(zhǎng)青創(chuàng)而特集團(tuán)在幾年前就已經(jīng)成為亞洲最大的燃?xì)饩咧圃焐毯统隹谏讨?。由于企業(yè)一直以產(chǎn)品出口為主，所以并沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。在2003年重回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)已經(jīng)形成了激烈競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)，多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)已被一些巨頭瓜分完畢，而創(chuàng)而特自己的品牌知名度又非常低。

在這種情況下，創(chuàng)而特只好選擇了精細(xì)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，以求在避免與其他巨頭正面交鋒的情況下開拓市場(chǎng)。據(jù)創(chuàng)爾特市場(chǎng)部經(jīng)理張振海介紹，在重點(diǎn)市場(chǎng)，創(chuàng)爾特以直營(yíng)和區(qū)域代

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