中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的五種策略


中小企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，建立有自己特色的營(yíng)銷制度是關(guān)鍵。目前適合中小企業(yè)的營(yíng)銷策略有如下幾種：

１、市場(chǎng)細(xì)分，夾縫經(jīng)營(yíng)策略

一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”；另一方面，它又機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。采取這一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，關(guān)鍵是要找到中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的補(bǔ)缺或拾遺的空間。所謂拾遺，即尋找市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)空白。一個(gè)理想的市場(chǎng)補(bǔ)缺應(yīng)具備以下幾方面條件：具有足夠的規(guī)模和一定的開發(fā)潛力；大企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或不夠重視，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術(shù)能力來(lái)開發(fā)；補(bǔ)缺市場(chǎng)上的産品壽命周期較短，生産工藝簡(jiǎn)單，投資少，見效快。由於補(bǔ)缺市場(chǎng)的容量有限，同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場(chǎng)，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。

２、集中優(yōu)勢(shì)，産品差別化策略

中小企業(yè)資金有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生産，并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生産，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生産領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)産品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。

３、充分利用外部銷售網(wǎng)路

大型企業(yè)憑藉其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)路，來(lái)向市場(chǎng)推銷其産品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)路。所以，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)路，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過(guò)與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)路來(lái)銷售其産品，這種充分利用外部力量來(lái)進(jìn)行銷售的方式，有利於中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

４、聯(lián)合銷售策略

目前，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來(lái)越多的企業(yè)由原來(lái)的敵對(duì)走向合作，大企業(yè)之間通過(guò)聯(lián)合銷售的方式，達(dá)到雙蠃的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用聯(lián)合的方式進(jìn)行銷售。這種聯(lián)合的主要形式是某種松散型的組織體，組織體內(nèi)的中小企業(yè)以合同?紐帶，在市場(chǎng)營(yíng)銷中的各個(gè)方面展開合作。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利於中小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了産品流通時(shí)間，提高了銷售效率。但由於聯(lián)合銷售是一種松散型的組織，這就要求聯(lián)合體中的各企業(yè)間要以合同?依據(jù)，在自律及相關(guān)的法律、法規(guī)的約束下，使其中出現(xiàn)的糾紛或問(wèn)題減少，以保證聯(lián)合銷售走上正常、健康、聯(lián)合體內(nèi)的各成員互利互惠的道路。

５、“寄生”營(yíng)銷策略

中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢(shì)生存。目前的OEM（業(yè)務(wù)外包生産）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分産品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。而大企業(yè)也可將智慧和資源集中於自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生産某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。

綜上所述，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過(guò)程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，善於抓住機(jī)遇，并利用我國(guó)出臺(tái)的有利於中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的營(yíng)銷策略，真正使中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面煥發(fā)出“小而美”的魅力。

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