《區(qū)域管理與全面業(yè)績(jī)提升》
《區(qū)域管理與全面業(yè)績(jī)提升》詳細(xì)內(nèi)容
《區(qū)域管理與全面業(yè)績(jī)提升》
【開篇】
一、為什么區(qū)域經(jīng)理要做全面提升
二、為什么大部分區(qū)域經(jīng)理都成為業(yè)績(jī)的奴隸
三、認(rèn)識(shí)自己，區(qū)域經(jīng)理的職能定位
工具：區(qū)域經(jīng)理的職場(chǎng)坐標(biāo)圖
**講、區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)自測(cè)雷達(dá)
一、業(yè)績(jī)都去哪兒了？
1、人是業(yè)績(jī)的**生產(chǎn)力：團(tuán)隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎
2、管理是業(yè)績(jī)保障：業(yè)績(jī)計(jì)劃與落實(shí)
3、團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)底子：多少人吃多少飯
4、大客戶是業(yè)績(jī)突破關(guān)鍵：客戶管理
5、市場(chǎng)管理是支撐：市場(chǎng)與品牌雙劍王
6、區(qū)域經(jīng)理是龍頭：龍頭飛，龍尾翔
小節(jié)目標(biāo)：找到區(qū)域業(yè)績(jī)之藩籬
二、如何成為業(yè)績(jī)的主人
1、區(qū)域經(jīng)理能力的八緯測(cè)試?yán)走_(dá)
2、區(qū)域經(jīng)理的核心職責(zé)
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析
工具：業(yè)績(jī)測(cè)試?yán)走_(dá)坐標(biāo)
第二講、人是業(yè)績(jī)的**生產(chǎn)力
一、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的常見七種現(xiàn)象
二、打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)
1、用不完美的個(gè)人重構(gòu)團(tuán)隊(duì)
2、帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)，榜樣的力量是偉大的
3、卓越凝聚團(tuán)隊(duì)的十項(xiàng)法則
4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立
5、建立與團(tuán)隊(duì)成員緊密的個(gè)人關(guān)系
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)清問題本質(zhì)，對(duì)癥施治
第三講、目標(biāo)不易，必須膽大心細(xì)
一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰
1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”
2、目標(biāo)—支持—成果
3、信任—承諾—溝通
4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式
二、保障有力才能決勝千里
1、策略與計(jì)劃分解
2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
3、圍繞執(zhí)行找方法
4、定期考核與總結(jié)
5、銷售會(huì)議的六項(xiàng)要領(lǐng)
案例：華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理方法
工具：百日成就計(jì)劃表
第四講、團(tuán)隊(duì)更難，更要精心阿護(hù)
一、找到銷售的好苗子
1、尋找到“企業(yè)味”的自己人
2、區(qū)域銷售人員招聘的核心關(guān)緊
3、新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對(duì)之策
小節(jié)目標(biāo)：找到銷售好苗子，持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)
二、只有“吃”的多，才能跑的快
1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法
2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器
3、如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享
4、區(qū)域銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度
小節(jié)目標(biāo)：給每一成員加滿油，才能擔(dān)當(dāng)大任
三、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力
1、銷售人員激勵(lì)的四大熱鍵
2、銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素
3、營(yíng)銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)激勵(lì)策略
4、提高高效能銷售人員的“八”個(gè)指數(shù)
小節(jié)目標(biāo)：掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的關(guān)鍵熱鍵
第五講、區(qū)域大客戶管理– 區(qū)域業(yè)績(jī)的命脈
一、區(qū)域市場(chǎng)大客戶進(jìn)程管理
1、客戶進(jìn)程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、客戶進(jìn)程管理的三個(gè)層次
小節(jié)目標(biāo)：**進(jìn)程管理提升銷售贏單率
二、區(qū)域市場(chǎng)客戶關(guān)系管理
1、大客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面
2、防止客戶叛逃的十種武器
3、客戶雷區(qū)管理與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
小節(jié)目標(biāo)：**客戶關(guān)系管理提升客戶忠誠(chéng)度
三、區(qū)域市場(chǎng)管理
1、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理
2、區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的四要素
薛蠻子事件品牌影響力分析
3、區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的價(jià)值法則
第六講、區(qū)域管理者之自我管理– 領(lǐng)導(dǎo)力提升
一、區(qū)域管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造
1、區(qū)域管理者的時(shí)間管理
案例：營(yíng)銷管理者如何計(jì)劃一天工作
工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖
2、區(qū)域管理者的自我心態(tài)和情緒管理
3、管理者自我行為的管理
4、區(qū)域管理者的學(xué)習(xí)管理
小節(jié)目標(biāo)：度人先度己，掌握自我管理關(guān)鍵要素
二、重新歸零– 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力
3、銷售管理者要像狼一樣去打拼
第七講、練習(xí)：
1、你將如何成為業(yè)績(jī)的主人
2、制定你2015年的業(yè)績(jī)改進(jìn)目標(biāo)
3、依據(jù)課程核心改進(jìn)策略，制定團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
包賢宗老師的其它課程
新形勢(shì)下卓越政企營(yíng)銷 11.02
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷【課程背景】在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？新形勢(shì)下，如何
講師：包賢宗詳情
項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：|常見困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，屏蔽其劣勢(shì)；||4、難以獲得真正的高層
講師：包賢宗詳情
大客戶贏銷王道 11.02
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控【課程背景】大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)
講師：包賢宗詳情
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控課程背景：大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯?！裆疃绕平獯罂蛻絷P(guān)鍵里程
講師：包賢宗詳情
顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練 10.12
顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國(guó)休
講師：包賢宗詳情
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷 10.12
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷課程背景：在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？◆新形勢(shì)下，如
講師：包賢宗詳情
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷——提升滿意度，打造忠誠(chéng)度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
講師：包賢宗詳情
催款策略與應(yīng)收帳款管理 10.12
催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來越?。涣硪环矫?，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何
講師：包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
講師：包賢宗詳情
工業(yè)品狼性營(yíng)銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉?，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維，缺乏
講師：包賢宗詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21143
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20148
- 3行政專員崗位職責(zé) 19024
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16202
- 5員工守則 15438
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15375
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15097
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14532
- 9文件簽收單 14175
