《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)》詳細(xì)內(nèi)容
《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
導(dǎo)入：銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理
一． 銷售管理的五項(xiàng)基本要素
二． 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)支柱
n 人才選拔
n 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練
n 員工社區(qū)建設(shè)
模塊一：銷售人員培育與督導(dǎo)
一、人才管理理念：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的根基
1) 人才戰(zhàn)略
ü 培養(yǎng)超級(jí)員工
ü 保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備
ü 合理的分配資源
二．人才乘法:復(fù)制高效人才
1) 人才界定
2) 人才增值的4D模型
3) 視頻案例分析
三．標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊(cè)：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1) 企業(yè)工作操作手冊(cè)常見(jiàn)的三種現(xiàn)象
2) 成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
3) 編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟
四．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才
1) 企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
2) 不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的四大收益
3) 從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
4) 銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的九個(gè)關(guān)鍵階段
5) 做好入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
6) 成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維
五．銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
1) 銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
2) 銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
3) 專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
4) 銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購(gòu)買
5) 銷售人員技能培訓(xùn)的體系開(kāi)發(fā)
六． 全員職業(yè)化發(fā)展-保留核心人才
1) 員職業(yè)化發(fā)展對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益
2) 代際差異對(duì)全員職業(yè)發(fā)展的影響
3) 銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的心路歷程
4) 留住核心銷售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素
模塊二：銷售人員日常管控
一． 業(yè)務(wù)報(bào)表管理
n 銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
n 銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
n 計(jì)劃類報(bào)表
n 銷售過(guò)程類報(bào)表
n 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
n 針對(duì)“三多”的管理方法
n 銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表
二． 銷售例會(huì)管理
n 不要讓銷售例會(huì)成為形式；
n 高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；
n 成功銷售例會(huì)的六個(gè)注意
n 在銷售例會(huì)中樹(shù)信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；
三． 隨訪觀察
n 為什么要隨訪觀察
n 隨訪觀察的五個(gè)注意
n 隨訪后的技能指導(dǎo)談話模型
傾聽(tīng)
誘導(dǎo)
回應(yīng)
討論
支持
n 隨訪后技能五項(xiàng)指導(dǎo)原則
四． 績(jī)效面談
n 銷售人員績(jī)效面談的作用
n 銷售人員績(jī)效面談的流程
n 銷售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
n 銷售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟
n 銷售人員績(jī)效面談中不能放過(guò)的四類問(wèn)題
五．銷售人員有效管控的核心目標(biāo)
模塊三：銷售人員銷售任務(wù)管理
一． 銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三． 銷售人員業(yè)績(jī)工作表
n 銷量
n 區(qū)域范圍
n 報(bào)告和記錄
n 費(fèi)用控制
n 其他事項(xiàng)
四． 銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
n 按時(shí)間分
n 按人員分
n 按客戶類型分
n 按產(chǎn)品分
n 按區(qū)域分
五． 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
n 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動(dòng)化
模塊四：銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
一、團(tuán)隊(duì)氛圍管理
1) 團(tuán)隊(duì)氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽(yáng)光它就陽(yáng)光，你陰暗它就陰暗；
2) 團(tuán)隊(duì)管理中的常見(jiàn)的錯(cuò)誤
ü 業(yè)績(jī)好的員工犯了錯(cuò)誤是可以被原諒的；
ü 業(yè)績(jī)差的員工犯了錯(cuò)誤會(huì)受到比制度更為嚴(yán)重的懲罰；
ü 管理者天天和業(yè)績(jī)好的人在一起；
ü 管理者喜歡報(bào)喜不報(bào)憂；
ü 管理者心情時(shí)晴時(shí)陰；
二、銷售人員激勵(lì)
1) 榜樣的力量是無(wú)窮的，讓一部分人先積極起來(lái)；
2) 銷售人員都想多掙錢(qián)，其實(shí)在他們的心中還有比錢(qián)更重要的東西；
3) 員工的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)237家企業(yè)的250萬(wàn)員工調(diào)查得出的三因素；
4) 你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中？
三、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍與激勵(lì)
1) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2) 敬業(yè)
3) 公平
4) 成就
5) 同事情誼
模塊五：銷售管理人員自我管理
一、銷售管理者常犯的十個(gè)錯(cuò)誤
二、銷售管理工具的應(yīng)用
1) 管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要被管理大師所忽悠；
2) PDCA-管理的靈魂
3) SWOT-管理的自知
4) 魚(yú)骨圖分析法的應(yīng)用—找到問(wèn)題的關(guān)鍵因素
三、核心能力的提升
1) 目標(biāo)管理
2) 組織能力
3) 下屬培育能力
4) 人格魅力
5) 自我革新
6) 方案撰寫(xiě)
7) 內(nèi)部高管參加的匯報(bào)演講
四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”
1) 領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)基本原則
2) 與下屬互動(dòng)的模式演練
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
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講師：包賢宗詳情
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講師：包賢宗詳情
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