B 大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
    課程咨詢電話：

B 大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率詳細(xì)內(nèi)容

B 大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率

【開篇】

    一、B 大客戶四大特征

    二、B 大客戶銷售管理八大困惑

    三、當(dāng)前市場環(huán)境對(duì)B 大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

**講、B 大客戶銷售管理建構(gòu)

    一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

       【典型案例】一個(gè)失敗的B 大客戶深度剖析

    二、B 大客戶銷售管理的五個(gè)層次

        1、B 大客戶采購決策鏈分析

             1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

             2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

          2、B 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

              1）階段里程碑

              2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)

           3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)

           4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過程監(jiān)控

           5、《大客戶銷售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)

              案例分享：愛默生大客戶管理的成功實(shí)踐

    三、大客戶營銷管理體系的建立

          案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

          小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)B 大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B 大客戶組織級(jí)銷售

    一、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色

       【典型案例】搶單五人組的江湖人生

    二、B 大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)

    三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)

        1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析

          2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

          3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

            【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)

    四、辦事處（區(qū)域市場）管理層規(guī)劃

        1、辦事處的組織設(shè)計(jì)

          2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃

          3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作

            【典型案例】研祥辦事處的變革之路

    五、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃

        1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向

          2、營銷部門與其他部門的關(guān)系

          3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式

            【典型案例】金天科技鷹的重生

第三講、B 大客戶結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理

    一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

          分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

    二、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

    三、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》

    四、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

          1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

          2、申請(qǐng)資源，分工合作

             工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

    五、B 大客戶銷售目標(biāo)及策略制定

          1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

          2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則

    六、制定并實(shí)施銷售策略

        1、銷售策略TWOS矩陣分析

          2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇

          3、競爭策略制定

          4、客戶公關(guān)策略制定

             工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B 大客戶項(xiàng)目過程監(jiān)控與執(zhí)行

    一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

        案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

          練習(xí)：OGSM WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

    二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

          練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

    三、B 大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

          1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

          2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

             工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

          3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

             案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開

     四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃

           工具示例：一頁紙溝通計(jì)劃單

第五講、B 大客戶項(xiàng)目管理落地實(shí)踐

     一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值

           A、提升銷售業(yè)績

           B、預(yù)測(cè)銷售成果

           C、幫助銷售新人快速成單

      二、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階

      三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》

      四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

          實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——


 

包賢宗老師的其它課程

新形勢(shì)下的卓越政企營銷【課程背景】在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？新形勢(shì)下，如何

 講師：包賢宗詳情

項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：|常見困惑||1、項(xiàng)目周期長，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競爭對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，屏蔽其劣勢(shì)；||4、難以獲得真正的高層

 講師：包賢宗詳情

大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控【課程背景】大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)

 講師：包賢宗詳情

大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控課程背景：大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。●深度破解大客戶關(guān)鍵里程

 講師：包賢宗詳情

顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國休

 講師：包賢宗詳情

新形勢(shì)下的卓越政企營銷課程背景：在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？◆新形勢(shì)下，如

 講師：包賢宗詳情

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度，打造忠誠度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

 講師：包賢宗詳情

催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何

 講師：包賢宗詳情

新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

 講師：包賢宗詳情

工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競爭殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉?，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏

 講師：包賢宗詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有