《大客戶的開發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師:趙海河

講師背景:
中國農(nóng)行總行特聘首席TTT主訓(xùn)導(dǎo)師21年豐富的企業(yè)管理及TTT培訓(xùn)經(jīng)驗TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)課程主訓(xùn)導(dǎo)師國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(IPTA)亞州區(qū)理事清華、北大、浙大等多所知名院??妥淌谠危喊不针p輪集團總經(jīng)理江蘇省企業(yè)家協(xié)會會長現(xiàn)任:劉子熙職 詳細>>

趙海河
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《大客戶的開發(fā)與管理》詳細內(nèi)容

《大客戶的開發(fā)與管理》

**講:解密你的大客戶

一、思考討論:
     1、誰是他們的“大客戶”?

2、誰是我們的“大客戶”?

3、你是怎樣給客戶分類的?

二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤:視頻案例分析——“錯在哪里?”
     1、客戶規(guī)模

2、合作時間

3、客戶背景

4、銷售業(yè)績

5、私交關(guān)系

三、大客戶的六維分析

1、分析當(dāng)前經(jīng)營的產(chǎn)品

關(guān)聯(lián)性:互補還是競爭

銷售量:形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品

銷售區(qū)域:

銷售品類:

檔次劃分:

2、分析其對本企業(yè)產(chǎn)品的需求

必需品

主要替代品

一般替代品

淘汰品

3、分析負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

從業(yè)時間及經(jīng)歷

成功案例

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團隊變化

4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來規(guī)劃

客戶陳述企業(yè)規(guī)劃

合理性,可操作性

實際行動

規(guī)章,文化,業(yè)績,人員

5、分析有針對該客戶的顯性及隱性對手

區(qū)域顯性客戶

區(qū)域隱性客戶

6、分析其可以接受合作的N種方式

四、現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練:
    1、重新分析“我”的客戶;

2、**分析,對“我”的客戶進行排序;

第二講:大客戶開發(fā)——事前準(zhǔn)備階段

一、現(xiàn)場互動:

1、“我的大客戶開發(fā)”過程分析

2、開發(fā)總結(jié)

二、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”

定標(biāo)準(zhǔn)

定方向

定策略

定戰(zhàn)術(shù)

定人員

三、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”

要事先分析

要提前造勢

要創(chuàng)造機會

要價值呈現(xiàn)

要把握時機

四、實戰(zhàn)訓(xùn)練:

列出你要開發(fā)的目標(biāo)大客戶;

按“五定”和“五要”的標(biāo)準(zhǔn),制定針對性的開發(fā)方案;

現(xiàn)場分析點評


第三講:大客戶開發(fā)——商務(wù)洽談階段

一、視頻案例:“成功的展示”

二、體現(xiàn)專業(yè)的“四度”

1. 對行業(yè)信息掌握程度

2. 對產(chǎn)品的熟悉程度

3. 對當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的熟悉程度

4. 對客戶企業(yè)的熟悉程度

三、商務(wù)談判的十二字秘訣:“看得起”、“聽得清”、“想的開”“心里美”

1. 個人形象氣質(zhì)

2. 重要資料的準(zhǔn)備度

3. 客戶見證(視頻、圖片)

4. 與產(chǎn)品相關(guān)其它資料

四、商務(wù)談判現(xiàn)場演練:


第四講:大客戶開發(fā)——跟進成交階段

一、大客戶跟進原則

二、大客戶跟進流程

三、大客戶成交技巧

1. 三種有效的正面轉(zhuǎn)介紹

2. 四種有效的迂回轉(zhuǎn)介紹

四、現(xiàn)場演練:

1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶的實戰(zhàn)跟進演練

2、現(xiàn)場點評、分析;


第五講:企業(yè)內(nèi)部的大客戶管理

一、思考:

1、企業(yè)大客戶要不要管理?

2、企業(yè)大客戶如何進行管理?

二、 “一個調(diào)整”——調(diào)整對大客戶的正確認(rèn)知

三、定位大客戶的四個通道

1. 通道一:正在合作的客戶

2. 通道二:競爭對手的客戶

3. 通道三:相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶

4. 通道四:跨行業(yè)客戶

四、“三個確定”

1. 確定大客戶——金字塔模型

2. 確定大客戶部門:大客戶部統(tǒng)一管理、完備大客戶檔案

3. 確定相關(guān)政策——由個人服務(wù)過渡到團隊服務(wù)

五、實戰(zhàn)演練:
     1、針對當(dāng)前客戶,按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn),進行匹配;

2、現(xiàn)場互動分析;


第六講:企業(yè)外部的大客戶管理

一、思考:如何留住大客戶?

二、用“兩個提升”來留住大客戶

1、提升滿意度

  項目組模式

  定制化服務(wù)

  化解分歧——變被動為主動

2、提升忠誠度

八種實戰(zhàn)有效的管理激勵技巧

三、現(xiàn)場訓(xùn)練:

1、制作一份針對如何留住你的大客戶的方案(綱要)

2、分析、點評、修正


 

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