價值營銷

  培訓(xùn)講師：杜蘊(yùn)姍

講師背景：
私人銀行營銷專家：杜蘊(yùn)姍【專家簡介】：工行、農(nóng)行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財管理主講專家顧問老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財管理專家顧問華泰證券、國泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國內(nèi)知名券商指 詳細(xì)>>

杜蘊(yùn)姍
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價值營銷詳細(xì)內(nèi)容

價值營銷

**部分 顧問式營銷（WHAT & WHY）

1. 了解金融市場、客戶分層定位及產(chǎn)品

2. 了解客戶具體需求-不同的價值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求

3. 顧問式營銷的理念及優(yōu)勢

4. 顧問式理財規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)步驟

· 了解家庭現(xiàn)狀及需求

· 測試風(fēng)險偏好及財務(wù)診斷

· 按重要性排優(yōu)先順序

· 利用各種金融服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行配置

· 定期檢視并做調(diào)整


第二部分 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）

1. 了解自己的溝通模式-DiSC測評及結(jié)果分析

2. 探索客戶的溝通模式-調(diào)整思維框架（影子練習(xí)），打破溝通隔閡


第三部分 KYC的技巧（HOW）

1. 掌握建立信任的公式

2. KYC的內(nèi)容框架，提問流程，專業(yè)體現(xiàn)

3. KYC的溝通技巧

· 聽、說、看、估

4. 【個案解析】細(xì)數(shù)客戶需求，提煉有效銷售話術(shù)。


第四部分 “從知道 到做到”方案初現(xiàn)（APPLY）

1. 主要客戶類型的具體財富管理需求，營銷切入點(diǎn)及話術(shù)

2. 針對不同客戶需求介紹產(chǎn)品優(yōu)勢（A & B）

3. 回應(yīng)客戶的反對問題，化異議為契機(jī)

· 不信任、不需要、不喜歡、不是時候、不想跟你買

【場景演練】

· 個案一：有為青年

· 個案二：私企老板

· 個案三：闊太太

· 個案四：企業(yè)金領(lǐng)

· 個案五：退休高管

 

杜蘊(yùn)姍老師的其它課程

課程背景：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶的營

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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。2.了解高凈值客戶的基本特征

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課程背景：面對巨大的市場競爭，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，了解客戶投資心理并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。課程目標(biāo)：1.了解基本人性心理需求特征。2.了解高凈值客戶的心理特征。3.了解投資者的交易心理，及其投資決策時的非理性因素，幫助學(xué)員提升對客戶投資決策原因的認(rèn)識，精確掌握客戶投

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培訓(xùn)目的本項目將帶領(lǐng)學(xué)員掃除拓客營銷過程中的心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升金融理財意識，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶的金融需求，促成營銷機(jī)會。捕捉并有效把握拓客機(jī)會衡量客戶資源價值引發(fā)客戶對金融理財配置的興趣把握營銷機(jī)會，對客戶需求進(jìn)行深度挖掘，準(zhǔn)確找到銷售切入點(diǎn)。課程大綱第一部分：財富管理業(yè)務(wù)的價值和挑戰(zhàn)了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)

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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。課程目標(biāo)：1.目標(biāo)客戶分層定位，了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶的原則。2.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。3

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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置及家庭財富傳承方案，促成成交從而提升績效。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶的營銷價

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課程背景：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，對客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，這樣才能在接洽過程中配合客戶財富成長周期，匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案。課程目標(biāo)：1.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。2.了解資產(chǎn)配置4大元素，配合客戶財富成長周期，滿足其金融理財需求。課程大綱/要點(diǎn)：第一部分知己

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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。課程目標(biāo)：1.目標(biāo)客戶分層定位，了解篩選優(yōu)質(zhì)客戶的原則。2.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。3

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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財富管理的價值定位·私人銀行之主要業(yè)務(wù)項目與金融產(chǎn)品·客戶來源·專業(yè)顧問，團(tuán)隊協(xié)作·高科技平臺（前，中，后臺的需求）·品牌價值，塑造形象·私人銀行家們應(yīng)具備之專業(yè)條件·境內(nèi)境外之異同

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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構(gòu)·成長階段-重組架構(gòu)·鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)·繼承出售-退售繼承第二部分生財·資本市場融資·企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整·出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財·投資理財方案·投資顧問型戶口·全權(quán)委托型戶口·資產(chǎn)配置的前世今生·覺察心理因素對投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運(yùn)用并有效管理投資者

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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