商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售技能提升訓(xùn)練

課前談：

1、 市場在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學(xué)習(xí)只會被淘汰；

3、 有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師將會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實戰(zhàn)剖析和解答。

**單元   商業(yè)地產(chǎn)市場認(rèn)知

   （一）重新認(rèn)識商業(yè)地產(chǎn)市場 

      1、供求變了 

      2、政策變了 

      3、價量變了 

      4、關(guān)系變了 

（二）“新常態(tài)”下商業(yè)地產(chǎn)招商銷售的四大特點(diǎn) 

      1、市場表現(xiàn) 

      2、顧客心理 

      3、營銷手段 

      4、企業(yè)心態(tài) 

（三）商業(yè)地產(chǎn)招商銷售觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路 

      1、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

      2、項目在什么時候動工是好時機(jī)

      3．招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)項目定位前的市場調(diào)查

1、 如何設(shè)定項目市場調(diào)研內(nèi)容

2、 如何看商場的案例：項目考察點(diǎn)評

3、 市場研究的重點(diǎn)

4、 市場調(diào)查質(zhì)量的保證

5、 如何做模擬招商

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計定位

4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費(fèi)力）

（二）項目定位的依據(jù)

1、城市等級

2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費(fèi)水平

5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢

6、項目交通條件

第四單元   商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起

      1、宇宙能量詮釋

      2、一般產(chǎn)品能量和價值案例剖析

      3、你的項目能量在哪里、價值幾何

      4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么

      5、如何在定位階段將你的項目價值進(jìn)行市場推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊能量和價值挖掘 

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析 

      2、人與人之間能量的釋放與吸收

      3、10項職業(yè)素養(yǎng)與形象修飾的重要性

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

      5、冠軍級顧問的3、4、5、6

      6、積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門

第五單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

     1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級說服力

     4、價值塑造

     5、留住客戶15招

     6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

     7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、銷售過程應(yīng)對技巧和成交三部曲

第六單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

     1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

     2、如何快速有效讓客戶建立信任感

     3、傾聽與附和的重要性

     4、善于做投資分析

     5、大客戶追蹤的時機(jī)、手段和方法

第七單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略

   （二）、價格談判技巧

1、 正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象

2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、 守價的原則和方式

5、 議價階段的技巧和話術(shù)

6、 定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

7、 價值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 顧問逼定的3個信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式

4、 客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 逼定的9大技巧及注意事項

7、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類 

2、 銷售顧問面對異議應(yīng)有的態(tài)度 

3、 客戶提出異議的八大原因 

4、 銷售顧問面對異議的可用托詞 

5、 處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法） 

6、 五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)） 

7、 把顧客推到“決策者”的位置 

第八單元、購房客戶心理分析

1、 客戶10大性格類型及應(yīng)對策略

2、 客戶4大心理活動變化過程及應(yīng)對策略

3、 當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第九單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、 購房客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、 購房客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對話術(shù)

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、 有效的幾種成交方法和話術(shù)

第十單元    招商、銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售激勵 

（一）、銷售團(tuán)隊管理 

     1、團(tuán)隊及其本質(zhì) 

     2、團(tuán)隊目標(biāo) 

     3、團(tuán)隊價值 

     4、團(tuán)隊成員的個人素質(zhì) 

     5、團(tuán)隊建設(shè) 

     6、團(tuán)隊管理十項藝術(shù) 

     7、團(tuán)隊管理的十大誤區(qū) 

     8、走出誤區(qū)的應(yīng)對措施 

     9、團(tuán)隊管理秘訣 

（二）、銷售人員激勵 

     1、銷售人員激勵方式 

     2、激勵方法（七大方法） 

     3、銷售激勵制度設(shè)計 

     4、銷售激勵誤區(qū)解析 

     5、有效的銷售團(tuán)隊激勵──團(tuán)隊激勵的十大法則 

     6、銷售人員潛能開發(fā) 

課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！ 

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