《客戶視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念及銷售談判核心技能提升》
《客戶視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念及銷售談判核心技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念及銷售談判核心技能提升》
客戶視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷思路及銷售談判核心技能提升
課程目標(biāo)：
在當(dāng)前剛需、限購(gòu)的新形勢(shì)下全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃的相關(guān)知識(shí)，尤其是項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘，區(qū)別于傳統(tǒng)銷售賣(mài)點(diǎn)的內(nèi)在核心，從而提升營(yíng)銷策劃人員全面解讀項(xiàng)目的能力和營(yíng)銷管控能力。
本課程主要采用案例分析，互動(dòng)，討論等方式學(xué)習(xí)，使得參加學(xué)習(xí)人員能深刻體會(huì)并掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，以便于運(yùn)用到項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)際操盤(pán)當(dāng)中。
課程時(shí)間：2天12小時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天為6小時(shí)）
課程對(duì)象：
房地產(chǎn)企業(yè)、項(xiàng)目公司高導(dǎo)管理人員，營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理銷售主管及置業(yè)顧問(wèn)、客服等。
課程大綱：
一、當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的特征
1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的主要特征
二、當(dāng)前住宅銷售的思維和技巧變化對(duì)策劃的思考
1、客戶的專業(yè)度和理性特征
2、項(xiàng)目常規(guī)賣(mài)點(diǎn)向居住體驗(yàn)價(jià)值銷售思路的轉(zhuǎn)變
3、傳統(tǒng)銷售說(shuō)辭和答客問(wèn)的效果
4、文化在住宅項(xiàng)目中的重要性
5、客戶關(guān)系管理對(duì)銷售的作用
三、住宅項(xiàng)目階段性策劃框架和要求
項(xiàng)目策劃要基于項(xiàng)目的目標(biāo)客戶特征進(jìn)行思考
1、 土地獲得階段的前期策劃
2、 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段前期策劃
3、 項(xiàng)目入市前的營(yíng)銷推廣與開(kāi)盤(pán)銷售階段的策劃推廣
四、住宅項(xiàng)目文化價(jià)值提煉
案例：君臨華庭項(xiàng)目的成功因素分析
1、 關(guān)于住宅項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)在哪里？
2、 住宅項(xiàng)目核心價(jià)值的出處
3、 核心價(jià)值挖掘的四個(gè)環(huán)節(jié)
4、 核心價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
5、 核心價(jià)值提煉法及推廣說(shuō)辭
6、 如何將核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
五、住宅項(xiàng)目推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
當(dāng)前廣告推廣的實(shí)效性分析
確立廣告推廣精神的四個(gè)主要方向
新常態(tài)下應(yīng)該如何做廣告
2、案名策劃
案名策劃的五個(gè)方向
區(qū)域；2）品牌；3）項(xiàng)目特征；4）客戶心理需求；5）檔次
案例：君臨華庭項(xiàng)目的案名內(nèi)涵
3、廣告媒體的實(shí)效性分析
1）傳統(tǒng)主力媒體選擇要點(diǎn)：
高頻率性、高覆蓋性、價(jià)格合理
2）傳統(tǒng)輔助媒體選擇要求
有針對(duì)性、有一定的留存性或傳閱率、價(jià)格合理
4、促銷活動(dòng)的種類及目的
1）公告類促銷活動(dòng)
2）贈(zèng)送活動(dòng)
3）明星類活動(dòng)
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動(dòng)
5）“社區(qū)”活動(dòng)
6）社會(huì)熱點(diǎn)類活動(dòng)
7）公益類活動(dòng)
六、住宅項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能量?jī)r(jià)值挖掘
1、人的能量?jī)r(jià)值源起
1）、置業(yè)顧問(wèn)與客戶的能量對(duì)決的方式
2）、置業(yè)顧問(wèn)能量提升的4個(gè)通道
3）、置業(yè)顧問(wèn)能量及綜合素質(zhì)訓(xùn)練的3個(gè)方向
4）、置業(yè)顧問(wèn)如何建立強(qiáng)大的氣場(chǎng)
5）、在銷售接待過(guò)程中如何高效運(yùn)用人性的能量
2、新常態(tài)下住宅銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
1）、當(dāng)前住宅銷售的核心問(wèn)題分析：銷什么？售什么？
2）、當(dāng)前客戶購(gòu)房的核心問(wèn)題分析：買(mǎi)什么？為何買(mǎi)？
3）、接待客戶的第一時(shí)間應(yīng)該做什么？怎么做？
4）、客戶上門(mén)常見(jiàn)的2個(gè)問(wèn)題是什么？怎么應(yīng)對(duì)？
5）住宅銷售的5個(gè)超級(jí)說(shuō)服力
6）、項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造的3個(gè)不可或缺方向
7）、沙盤(pán)講解的正確方法和注意事項(xiàng)
8）、戶型推薦的原則和技巧
9）、價(jià)格談判的4步驟之殺守議放技巧
10）、客戶提出異議的7個(gè)方面及應(yīng)對(duì)技巧
11）、4種高效逼定成交技巧
12）、促使客戶老帶新成交的3句話
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新常態(tài)下的投資型公寓營(yíng)銷模式及核心技能提升【課程背景】隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，項(xiàng)目的銷售問(wèn)題成為各大房企最急需解決的問(wèn)題。而新常態(tài)下的剛需市場(chǎng)，限購(gòu)限貸政策直接影響到住宅投資。作為酒店式公寓和公寓式酒店項(xiàng)目，是投資客戶作為物業(yè)投資的目標(biāo)和方向之一，但是該類物業(yè)產(chǎn)品在投資實(shí)現(xiàn)的途徑和方法上存在一定的障礙！因此造成銷售困難，難以說(shuō)服投資客戶的欲望
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《高端寫(xiě)字樓項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷洽談實(shí)戰(zhàn)技能提升》隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，尤其是寫(xiě)字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，由于受到地方政府對(duì)土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫(xiě)字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫(kù)存壓力逐漸增大。寫(xiě)字樓項(xiàng)目是一個(gè)
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《高端寫(xiě)字樓招商、運(yùn)營(yíng)的邏輯思維及招商實(shí)戰(zhàn)核心技能》隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，尤其是寫(xiě)字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，由于受到地方政府對(duì)土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫(xiě)字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫(kù)存壓力逐漸增大。對(duì)于城市
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