《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式工業(yè)品銷售五步法》

  培訓(xùn)講師：陳攀斌

講師背景：
《銷幫》營(yíng)銷課程-陳攀斌老師—品牌營(yíng)銷專家【講師簡(jiǎn)介】歷任職務(wù)廈門大學(xué)MBA福州教學(xué)中心特聘講師福建師范大學(xué)MBA特聘講師北大職業(yè)經(jīng)理人管理培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)師福建近道教育營(yíng)銷咨詢事業(yè)部總監(jiān)阿里巴巴農(nóng)村電商常聘講師電力、通信、銀行、郵政、電商常聘 詳細(xì)>>

陳攀斌
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《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式工業(yè)品銷售五步法》詳細(xì)內(nèi)容

《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式工業(yè)品銷售五步法》

**天上午（9:00-12:00）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

銷售團(tuán)隊(duì)組建

銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》

體驗(yàn)式項(xiàng)目

銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）

學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì)

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法**步：銷售人員的自我準(zhǔn)備

金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)

課程講授 形象制定練習(xí)

金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì)

金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》

水平測(cè)試

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法**步：引發(fā)興趣

知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-銷售六大問(wèn)句

知識(shí)2：什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴

知識(shí)3：顧客心門的朝向-無(wú)處不在的逆反作用

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法精華策略

課程講授 小組討論 案例分析

**步：引發(fā)興趣，克服逆反

技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分

技能2：克服逆反的二指禪-多提問(wèn)與中性化表達(dá)

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售文書(shū)寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)


課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法**步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對(duì)人）

知識(shí)1：電話邀約的主要和次要目標(biāo)

案例分析

小組討論

知識(shí)2：電銷的典型流程-30秒原則

知識(shí)3：電銷三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》

情景模擬


課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

額外練習(xí)

練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)印象營(yíng)造

模擬練習(xí)

分組對(duì)抗

題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見(jiàn)者還是決策者）

題目2：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析

**天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

**天下午（14:00-17:00）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第二步：建立信任（說(shuō)對(duì)話）

知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ)

知識(shí)2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、知名、短缺、認(rèn)同和承諾）

知識(shí)3：建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)言、價(jià)值觀）

課程講授 小組討論 案例分析

第二步：建立信任，擴(kuò)大影響

技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用）

技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問(wèn)技巧

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營(yíng)銷中的運(yùn)用分析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

**天傍晚（17:00-19:00）

晚餐、休息

**天晚上（19:00-21:30）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事）

知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買的是對(duì)銷售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念

知識(shí):2：客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦）

知識(shí)3：銷售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合運(yùn)用 

知識(shí)4：需求定位的SPIN手法

知識(shí)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化

體驗(yàn)式項(xiàng)目

第三步：專業(yè)提問(wèn)，定位需求

技能1：專業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

情景練習(xí)

當(dāng)日收尾

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

分享發(fā)言

第二天早上（7:30-8:30）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

晨練

晨練熱身：慢跑2圈 僵尸跳

熱身運(yùn)動(dòng)

晨操練習(xí)：《向前沖》《皇后大道東》《抓錢舞》熱身運(yùn)動(dòng)

第二天上午（9:00-12:00）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第四步：展示方案

知識(shí)1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣功能。

知識(shí)2： 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求 

課程講授 小組討論 案例分析

第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

模擬練習(xí)


課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理

知識(shí)1：銷售溝**程中的同理心和認(rèn)同感

知識(shí)2：銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致

課程講授 小組討論 案例分析

方案溝**程中的異議處理和投訴處理

技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)

客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度

客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競(jìng)賽

模擬練習(xí)

分組對(duì)抗

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

第二天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第二天下午（14:00-17:00）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法第五步：談判成交

知識(shí)1：談判是求同存異，不是辯論

知識(shí)2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步

知識(shí)3：談判三要素：信息、時(shí)間和選擇 

課程講授 小組討論 案例分析

第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交

技能1：開(kāi)場(chǎng)談判技巧-開(kāi)出高于預(yù)期的條件

技能2：中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高知名

技能3：終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)單型》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

水平測(cè)驗(yàn)

模擬練習(xí)

經(jīng)典銷售案例深度分析：

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

分析一：銷售原理的運(yùn)用

案例分析

分析二：銷售話術(shù)解剖

案例分析

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù)

話術(shù)撰寫

銷售綜合考核：

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目：各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客，1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。

綜合模擬

規(guī)則：綜合使用SPIN需求問(wèn)話技巧 FABE銷售賣點(diǎn)分析 太極七式異議和投訴處理技巧 談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評(píng)委的平均分。

結(jié)訓(xùn)典禮

優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影

典禮

合影


 

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第一部分項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、逐步走向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爭(zhēng)奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶？如何通過(guò)服務(wù)行為催生優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷人員對(duì)服務(wù)的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過(guò)程中

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本項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【培訓(xùn)背景】客戶關(guān)系管理理論自從1997年被提出之后，就受到實(shí)業(yè)界和理論界的廣泛重視。為加強(qiáng)客戶關(guān)系的理論傳播與實(shí)踐指導(dǎo)，在借鑒和汲取中外學(xué)者的研究成果以及成功企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，《銷幫》系列營(yíng)銷培訓(xùn)平臺(tái)隆重推出了《客戶關(guān)系管理》和《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》等經(jīng)典課程　　課程合生動(dòng)案例，系統(tǒng)、深入地介紹了客戶關(guān)系管理的理論體系以及相關(guān)領(lǐng)域的最新研究成

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本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爭(zhēng)奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過(guò)品牌營(yíng)銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶？如何通過(guò)營(yíng)銷行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過(guò)程中掌握一

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《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)》培訓(xùn)班策劃案培訓(xùn)講師：陳攀斌方案提交：XXX學(xué)習(xí)顧問(wèn)：XXX咨詢電話：XXX本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】得渠道者得天下-渠道開(kāi)發(fā)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)，新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀(jì)的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：一、實(shí)行立體化渠道策略，對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；二、

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本項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【培訓(xùn)背景】凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)為主要平臺(tái)開(kāi)展的各種營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)有兩個(gè)方面:一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷介質(zhì)；另一方面它屬于營(yíng)銷范疇，是營(yíng)銷的一種表現(xiàn)形式。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)兩大要素，網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)

 講師：陳攀斌詳情

本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爭(zhēng)奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過(guò)品牌營(yíng)銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶？如何通過(guò)營(yíng)銷行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過(guò)程中掌握一

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