銷(xiāo)售技巧與口才
銷(xiāo)售技巧與口才詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售技巧與口才
一、銷(xiāo)售人員必須應(yīng)該具備的9把金鑰匙
1、成功--做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心
2、目標(biāo)--做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
3、勤奮--拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線
4、激情--具備“要性”和“血性”
5、自信--世界上沒(méi)有溝通不了的客戶
6、執(zhí)行--先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”
7、執(zhí)著--堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗
8、團(tuán)隊(duì)--勝則舉杯相慶,危則拼死相救
9、總結(jié)--吃一塹,長(zhǎng)一智;自省才能前行
二、銷(xiāo)售人員上戰(zhàn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作
1、放松心理,自然才是美的
2、銷(xiāo)售禮儀,自信成就未來(lái)
3、資料收集,重在知己知彼
4、模擬訓(xùn)練,熟能生巧是真理
三、天龍八部——高效溝通的技巧
1、氛圍**,情緒轉(zhuǎn)移
2、贊美的技巧性把握
3、四同溝通法—同頻,同流,同步,同理
4、恰當(dāng)掌握心理共振
5、情商管理—三不兩多一理解
6、時(shí)間控制原理—他閑著還是我閑著
7、無(wú)聲語(yǔ)言的魅力—此時(shí)無(wú)聲勝有聲
8、八大誤區(qū)需謹(jǐn)慎
四、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1、銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心
案例:溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例:銷(xiāo)售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2、不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶;
案例:客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例:客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3、不要主觀臆測(cè),以已推人;
案例:你遇到的問(wèn)題,別人不一定會(huì)遇到
4、客戶有意向,就一定會(huì)買(mǎi)嗎
案例:態(tài)度不能完全決定行為,行為可以影響態(tài)度
5、客戶喜歡講師的知識(shí),不喜歡講師的姿態(tài)
案例:適當(dāng)?shù)淖晕沂救?,獲得別人的好感
6、銷(xiāo)售的線路不一定是走直線
案例:客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7、客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
案例:多考慮客戶的外在因素
8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例:客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
9、客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
案例:當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做
五、溝通中的三要素——說(shuō)。如何說(shuō)才容易成交
A、誰(shuí)說(shuō)銷(xiāo)售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素
如何讓自己更自信
B、說(shuō)些什么說(shuō)詞不要千篇一律
1、何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服
2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服
3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)何時(shí)不能
4、何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司何時(shí)不能
5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些
6、先發(fā)言與后發(fā)言,誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)
7、客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),你會(huì)如何處理
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)客戶因素的影響
1、健談的客戶怎么應(yīng)對(duì)
2、不愿意說(shuō)的怎么應(yīng)對(duì)
3、說(shuō)的挺多但不決定怎么辦
4、總是否定,總是抱怨的客戶怎么辦
……
六、溝通中的三要素—問(wèn)。如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容
**、為什么要“問(wèn)”為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問(wèn)”提問(wèn)有哪些方法
常用的3種提問(wèn)法
提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”不同客戶的提問(wèn)方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷(xiāo)售中不同階段的影響
第四、“問(wèn)”什么
與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題
客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題
五、溝通三要素—聽(tīng)。如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
**步、停止動(dòng)作,停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察,**4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全**,確定客戶真實(shí)意思
六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)
如何處理客戶與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)
2、如何處理客戶的還價(jià)
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí),你會(huì)如何處理
什么時(shí)候可以降價(jià),什么時(shí)候不能
降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)
如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)
七、如何促成成交
1、“我要考慮一下”成交法
2、“太棒了,貴與價(jià)值對(duì)比”成交法
3、“不景氣”成交法
4、“沒(méi)有預(yù)算”成交法
5、鮑威爾成交法
6、貨比三家成交法
7、"饑餓”成交法
8、十倍測(cè)試成交法
9、“不要”成交法
10、“是,是”成交法
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