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雙贏談判策略與技巧內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)講師：俞知明

講師背景：
俞知明上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士現(xiàn)在歐洲制造業(yè)公司柯爾柏斯來福臨擔(dān)任銷售總經(jīng)理上海大學(xué)碩士生實踐導(dǎo)師無錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師國際IPMA認證培訓(xùn)師他的職業(yè)生涯開始于一家從事制造業(yè)的德國公司并持續(xù)了他那長達十多年的職業(yè)經(jīng)理人生涯。從開始的銷售詳細>>

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雙贏談判策略與技巧內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

雙贏談判策略與技巧內(nèi)訓(xùn)

**天：

l 介紹課程結(jié)構(gòu)和特點

l 準(zhǔn)備篇 - 談判的準(zhǔn)備工作

1. 談判的主體和目標(biāo)

2. 明確談判的議提

3. 對談判進行可行性分析

4. 制定談判計劃和策略的三個步驟

5. 了解對方并尋找關(guān)鍵人

6. 洞察對方心理，分析對手優(yōu)劣，把握談判主動權(quán)

7. 進行有效的換位思考

8. 模擬談判預(yù)演的四個步驟

l 練習(xí)：分組進行一個談判的練習(xí)
聯(lián)系分析（8個要點：目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、實力、策略、授權(quán)、雙贏）

l 技巧篇 – 談判過程中的技巧

1. 開場、破冰6招

2. 準(zhǔn)確提出主題，開局溝通，探測對方談判底線

3. 引導(dǎo)和說服對方

4. 拒絕的方法，堅持自己底線

5. 以理服人，據(jù)理力爭

6. 后通牒，小心收局

7. 談判總結(jié)，明確雙方利益

8. 談判失敗時的處理方法

案例分析和分享

第二天：

l 技巧篇 – 在談判中的掌控方法和溝通方法

1. 報價、問價、還價

2. 善用沉默

3. 坦誠相對，應(yīng)對反對意見

4. 以柔克剛戰(zhàn)勝強硬對手

5. 打破僵局的方法

6. 有效的聆聽

7. 提問的時機和要訣

8. 談判中常用的邏輯方法

案例分析和分享

l 心態(tài)篇 – 談判成功的重要因素

1. 把握談判時機

2. 利用時間期限和別人的力量

3. 學(xué)會示弱和糊涂

4. 擺脫談判的恐懼五步法

5. 巧妙運用權(quán)力和合理授權(quán)

6. 善待對手，學(xué)會調(diào)節(jié)對手的情緒

俞知明老師的其它課程

核心銷售技巧 01.01

此培訓(xùn)項目由八個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。Uuml;概覽--此章節(jié)讓學(xué)員了解整個課程的架構(gòu)和程序，要點，工具和步驟，課程的目標(biāo)和方法。Uuml;準(zhǔn)備--此模塊教導(dǎo)銷售人員如何事先準(zhǔn)備大化的提升拜訪成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對客戶進行了解，以確?？蛻羰呛细竦臐撛诳?/p>

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贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略 01.01

序：變則通，不變則亡1.改變到底有多難2.改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)3.“贏”的背后是什么部分：基本的概念和定義1.完整銷售流程的8個步驟2.大客戶銷售的特征與種類3.80/20原則和客戶的分級4.大客戶銷售模型及作用5.銷售影響因素模型分析第二部分：客戶開發(fā)前期1.客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義2.與客戶建立關(guān)系的5大步驟3.客戶關(guān)系的4種類型和對策第三部分:銷

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從銷售能手到管理高手內(nèi)訓(xùn) 01.01

天：l當(dāng)銷售精英成為管理者--重新定義自己1銷售能手轉(zhuǎn)化為管理人員的背景。2銷售能手與管理人員的特質(zhì)區(qū)別。3管理人員的工作和角色。4銷售管理者的主要工作任務(wù)及目標(biāo)l從銷售精英到管理的角色轉(zhuǎn)換1、自我管理——團隊管理—心態(tài)的轉(zhuǎn)變2、事物管理——人員管理－做事方法的轉(zhuǎn)變3、銷售能力——管理能力－做事風(fēng)格的轉(zhuǎn)變4、以客戶為中心——以銷售人員為中心－工作對象的轉(zhuǎn)變5