絕對(duì)成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法

  培訓(xùn)講師：陳攀斌

講師背景：
《銷幫》營(yíng)銷課程-陳攀斌老師—品牌營(yíng)銷專家【講師簡(jiǎn)介】歷任職務(wù)廈門大學(xué)MBA福州教學(xué)中心特聘講師福建師范大學(xué)MBA特聘講師北大職業(yè)經(jīng)理人管理培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)師福建近道教育營(yíng)銷咨詢事業(yè)部總監(jiān)阿里巴巴農(nóng)村電商常聘講師電力、通信、銀行、郵政、電商常聘 詳細(xì)>>

陳攀斌
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絕對(duì)成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法詳細(xì)內(nèi)容

絕對(duì)成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法

**章  銷售團(tuán)隊(duì)組建（體驗(yàn)式項(xiàng)目）


Ø 銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》

Ø 銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）

Ø 學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵(lì)




第二章  絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法**步


u 銷售人員的自我準(zhǔn)備

Ø 金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)（課程講授 形象制定）

Ø 金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì)（練習(xí)）

Ø 金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情（練習(xí)）

實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》（水平測(cè)試）


u 引發(fā)興趣

Ø 正確的會(huì)談程序-銷售六大問句

Ø 什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴

Ø 顧客心門的朝向-無(wú)處不在的逆反作用

絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法精華策略

**步：引發(fā)興趣，克服逆反（課程講授 小組討論 案例分析）

Ø 引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分

Ø 克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達(dá)

實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】


u 引發(fā)興趣之電話邀約（找對(duì)人）

Ø 電話邀約的主要和次要目標(biāo)

Ø 電銷的典型流程-30秒原則

Ø 電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)

實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》


額外練習(xí)：

Ø 練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開場(chǎng)印象營(yíng)造

Ø 題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）

Ø 題目2：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析





第三章  絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對(duì)話）


Ø 信任是交易的基礎(chǔ)

Ø 信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、知名、短缺、認(rèn)同和承諾）

Ø 建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)言、價(jià)值觀）

第二步：建立信任，擴(kuò)大影響

Ø 建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用）

Ø 建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧

實(shí)操環(huán)節(jié)：

Ø 《銷售員影響力水平測(cè)試》

Ø 影響力六原理在本企業(yè)營(yíng)銷中的運(yùn)用分析




第四章  絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事）



Ø 需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買的是對(duì)銷售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念

Ø 客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

Ø 銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用 

Ø 需求定位的SPIN手法

Ø 潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化

第三步：專業(yè)提問，定位需求

Ø 技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

Ø 技能2：SPIN提問：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決


實(shí)操環(huán)節(jié)：

Ø 《你的名字》趣味練習(xí)

Ø 《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

Ø 《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析


**天收尾：培訓(xùn)總結(jié)和分享





第五章  絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案

Ø 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣功能。

Ø 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求 

第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值

Ø 技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

Ø 技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉


實(shí)操環(huán)節(jié)

Ø 《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》

Ø 《荒島逃生》趣味練習(xí)

u 展示方案之溝通中異議和投訴處理

Ø 銷售溝**程中的同理心和認(rèn)同感

Ø 銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致

u 方案溝**程中的異議處理和投訴處理

Ø 技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也


實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)

Ø 客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

Ø 客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度

Ø 客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競(jìng)賽

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享


第六章  絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交

Ø 談判是求同存異，不是辯論

Ø 談判是索取，是互換，而不是一味讓步

Ø 談判三要素：信息、時(shí)間和選擇 

第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交

Ø 技能1：開場(chǎng)談判技巧-開出高于預(yù)期的條件

Ø 技能2：中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高知名

Ø 技能3：終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略

實(shí)操環(huán)節(jié)：

Ø 《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)單型》

Ø  商務(wù)談判情境模擬練習(xí)


經(jīng)典銷售案例深度分析：

經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

Ø 分析一：銷售原理的運(yùn)用

Ø 分析二：銷售話術(shù)解剖


話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù)（話術(shù)撰寫）



銷售綜合考核：

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目：各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客，1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。


結(jié)訓(xùn)典禮

Ø 優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影

Ø 合影

 

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