出口市場營銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進策略

  培訓講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港 詳細>>

陳碩
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出口市場營銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進策略詳細內容

出口市場營銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進策略
 

一、    影響到出口市場營銷的七大要素

1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢

2、區(qū)域市場的企業(yè)運營模式

3、貿易方式與貿易線路的選擇

4、區(qū)域市場與國別因素

5、海外客戶的經銷層級與層級屬性

6、區(qū)域市場的產品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）

7、客戶溝通與客戶跟進策略

二、    影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略

1、關注客戶之關注

2、東盟及東盟國別化

3、南亞之印巴

4、中亞與俄羅斯

5、中東

6、北美與中南美

7、西歐、北歐與澳新

8、中東歐

9、以色列與海外猶太經銷商

10、    日韓與華裔

三、    影響到海外客戶的產品屬性因素和相應對策（比較產品功能屬性與外銷遞延屬性）

1、關注客戶之關注

2、我們出口的是成品還是半成品—產品在外貿運營中的概念屬性

3、產品的功能屬性

4、產品的國別延伸屬性（外銷員必須關注）

5、產品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關注）

6、屬性差異對比

四、    影響到海外訂單獲取的客戶與經銷層級因素及相關策略探討（中心探討）

1、關注客戶之關注

2、終端用戶與直接用戶

3、分銷終端

4、品牌采購商與網絡采購商

5、采購代理

6、品牌經銷商

7、行業(yè)與區(qū)域經銷商

8、進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）

五、    影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤

2、海外客戶溝通的幾大策略

a) 關注客戶之關注

b) 與客戶思維的一致性

c) 溝通的節(jié)奏與氛圍

d) 一攬子溝通

e) 重利益而非立場

f) 找到并抓住關鍵人物

g) 海外客戶交流的兩種方式

3、海外客戶溝通博弈

a) 信息博弈

b) 位置博弈

c) 策略博弈

六、    客戶跟進與跟進管理

1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式

2、初期跟進與客戶初期跟進的關鍵

3、初期跟進中的郵件、傳真、電話三部曲

4、中期跟進與催單、逼單策略


 

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