《營(yíng)銷(xiāo)人員核心技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

**部分：營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)、職業(yè)素養(yǎng)提升

一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義

2、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的對(duì)比區(qū)別

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹  

1、4P組合

2、6P組合

3、11P組合及其模型

4、4C挑戰(zhàn)4P

5、4P與4C遞進(jìn)對(duì)應(yīng)關(guān)系

6、4R營(yíng)銷(xiāo)

三、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)  

1、消費(fèi)者的地位越來(lái)越重要

2、差異化營(yíng)銷(xiāo)更加突出

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益發(fā)展

4、全面營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)足發(fā)展

5、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想和方法的采用

四、認(rèn)識(shí)商務(wù)禮儀

1、 什么是商務(wù)禮儀

2、 商務(wù)禮儀適用的三個(gè)場(chǎng)合

五、商務(wù)人士的形象禮儀

1、 個(gè)人形象設(shè)計(jì)

√男士形象標(biāo)準(zhǔn)

√女性形象要求

示例：圖片

2、 姿態(tài)規(guī)范

√男性站姿、坐姿

√女性站姿、坐姿

示例：圖片

3、 穿戴規(guī)范

√著裝基本規(guī)范

√職場(chǎng)著裝六忌

√男性著裝的“三個(gè)三”原則

六、電話禮儀規(guī)范

1、 接聽(tīng)、記錄電話的4W1H原則

2、 雙方通話，誰(shuí)先掛斷電話？

3、 遵循通話三分鐘原則

4、 接電話的七大禮儀

5、 打電話的六大禮儀

七、商務(wù)場(chǎng)合的會(huì)面禮儀

1、 握手的三大規(guī)范

2、 介紹禮儀

3、 問(wèn)候禮儀

4、 如何致意？

5、 接待禮儀

√禮貌服務(wù)三要素

6、 拜訪客戶(hù)流程及禮儀

7、 交談的禮儀

√人際交往的四種距離

√商務(wù)場(chǎng)合“六不談”、“五不問(wèn)”、“四不準(zhǔn)”

8、 位次禮儀

√位次禮儀三原則

9、乘電梯禮儀

10、名片禮儀

   √名片內(nèi)容“三不準(zhǔn)”

   √索取名片的四個(gè)方法

   √交換名片的禮儀

   √名片交換錯(cuò)誤的做法

   角色扮演：如何遞、接名片

第二部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的步驟與方法

一、銷(xiāo)售溝通**步：事先準(zhǔn)備

1、設(shè)立溝通的目標(biāo)

2、制定計(jì)劃

3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)

4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒

汽車(chē)拋錨的故事

5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析

二、銷(xiāo)售溝通第二步：接近客戶(hù)

1、打開(kāi)潛在顧客的“心防”

破冰法：找到共同關(guān)注的話題

2、 銷(xiāo)售商品之前，先銷(xiāo)售你自己

自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)

鏈接：溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用

賣(mài)湯圓的故事

三、銷(xiāo)售溝通第三步：需求探尋

1、積極聆聽(tīng)的技巧

2、有效提問(wèn)的技巧

3、及時(shí)確認(rèn)

巴頓將軍的故事

四、銷(xiāo)售溝通第四步：產(chǎn)品展示

1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)利益）

2、為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

五、銷(xiāo)售溝通第五步：處理客戶(hù)異議

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例：客戶(hù)異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高”

3、零售當(dāng)中的八大客戶(hù)異議處理技巧

4、渠道拓展當(dāng)中的四大客戶(hù)異議處理技巧

六、銷(xiāo)售溝通第六步：成交

   1、促使成交的三大方法

   2、成交后的事宜處理

鏈接：有效銷(xiāo)售溝通的四大方法

   1、用案例說(shuō)服法

   2、替客戶(hù)算賬法

   3、使用證明材料法

技巧：制作活頁(yè)文件夾

4、 熟人介入法

第三部分：高績(jī)效狼性團(tuán)隊(duì)打造與建設(shè)

一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)？

視頻：狼的力量從何而來(lái)？

1、團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的

2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)

二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？

    1、中國(guó)的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。

    2、中國(guó)的羊性文化與西方的狼性文化之對(duì)比

    3、好的防御是進(jìn)攻！

三、狼性團(tuán)隊(duì)的打造與歷練

一）打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點(diǎn)：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實(shí)力

  項(xiàng)羽破釜沉舟之典故   甲午戰(zhàn)爭(zhēng)為何失敗？

2、士氣激發(fā)路徑圖

  利益、歸屬感、榮譽(yù)

3、提升士氣三要點(diǎn)

  √公平、公正、公開(kāi)的績(jī)效獎(jiǎng)懲

  √領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)

  √打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化

案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的？

二）強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

   1、什么是溝通？

   2、為何需要溝通？

     √現(xiàn)在是溝通時(shí)代，組織成長(zhǎng)需要內(nèi)外部溝通   

     √**溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗(yàn)共享

     √能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流 

   3、有效溝通的原則

     √正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

     √積極：凡事皆往好處想   

     √主動(dòng)：老教授診病

     √尊重：要想讓對(duì)方怕你，好的方式就是敬他！

     案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

     √前瞻：想在對(duì)方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達(dá)與反饋

   4、溝通的種類(lèi)及釋義

   5、如何進(jìn)行全方位溝通？

三）提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力

   1、什么是協(xié)作？

      新木桶原理

   2、為何需要協(xié)作？

     √組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合  

       天鵝、狗魚(yú)和蝦拉車(chē)的故事

     √組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

       案例：海爾的內(nèi)部市場(chǎng)化

      √專(zhuān)業(yè)化分工的需要

       協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

     3、如何更好地開(kāi)展協(xié)作？

      √從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系

      √內(nèi)部市場(chǎng)化

      √樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的大局思維

      √項(xiàng)目小組運(yùn)作

四）靈活團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)更有持續(xù)力

      1、從馬斯洛五大需求層次看激勵(lì)的重要性

      2、當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)哪些情況時(shí)，就要進(jìn)行激勵(lì)調(diào)整

      3、薪酬激勵(lì)的方式及其優(yōu)缺點(diǎn)

4、薪酬外的有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是怎樣的？

√有針對(duì)性的激勵(lì)：根據(jù)需求制定激勵(lì)方案

√團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧：注意激勵(lì)的形式、場(chǎng)合、時(shí)間等

√物質(zhì)激勵(lì)及精神激勵(lì)相結(jié)合

  頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵(lì)有哪些？精神激勵(lì)有哪些？

故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來(lái)的啟示？

案例：解放軍的分配激勵(lì)制度

案例：董建華、任正非巧妙激勵(lì)解析

案例：某紙業(yè)公司團(tuán)隊(duì)打造 

第四部分：銷(xiāo)售管理能力的提升

一、有效管理與輔導(dǎo)下屬的八大手段    1、建立早晚會(huì)管理體系    2、讓自己成為一名銷(xiāo)售教練

    3、傳幫帶，形成規(guī)范與制度

        案例：某公司的全員導(dǎo)師制

4、書(shū)面固化成“傻瓜”手冊(cè)

5、頭腦風(fēng)暴一起找方法

    6、以會(huì)代訓(xùn)提升

    7、讓下屬培訓(xùn)下屬

    8、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

案例：某醫(yī)藥公司銷(xiāo)售經(jīng)理是如何管理不同性格類(lèi)型下屬的？

二、下屬日常行為管控

1、日常行為管控的“3E”模式

       1）什么是“3E”模式？

       2）如何實(shí)施“3E”管控模式？

附：工作計(jì)劃跟蹤工具：甘特圖

2、有效過(guò)程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段

       1）四個(gè)管理工具

        二個(gè)表格：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表

        一個(gè)電話：避免規(guī)律性

        一條短信：排出龍虎榜

       2）二個(gè)管理手段

        走動(dòng)管理

        現(xiàn)場(chǎng)管理：工具：整改意見(jiàn)書(shū)、市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖

三、下屬銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管控

1、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行

1）如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？

2）如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？

3）如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

2、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1）跟蹤檢查的目的是什么？

2）跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

3、業(yè)績(jī)跟蹤管控的步驟及方法

1）收集信息

2）給予評(píng)價(jià)

3）及時(shí)反饋

4、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績(jī)？

附：兩個(gè)工具：墻貼及日檢核表

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