房地產(chǎn)銷售案場精細(xì)化管理

【課程大綱】

PART 1 /項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理

● 售樓處的選擇及布局 

1)售樓處的作用

2)售樓處的功能選擇及布局

3)售樓處的規(guī)劃

4)售樓處的外觀

5)案例

6)售樓處內(nèi)部動線規(guī)劃

7)售樓處開盤空間運(yùn)用

●客戶積累及客戶組織的方法 

1)明確銷售目標(biāo)

2)測算需求來訪量

3)擬定媒體覆蓋計(jì)劃

4)設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)

5)進(jìn)行客戶篩選

●接待流程的設(shè)計(jì) 

1)銷售流程中動作要點(diǎn)

2)常規(guī)銷售流程

3)來訪接待的精細(xì)化要求

4)常規(guī)簽約流程

5)銷售流程中的技巧

6)銷售流程案例

PART 2 /項(xiàng)目開盤及續(xù)銷的精細(xì)化管理

●開盤組織技巧及現(xiàn)場控制 

1)靈活運(yùn)用賣場空間

2)合理組織開盤流程

3)如何設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)

4)學(xué)會運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

5)案例：開盤組織案例

●銷售數(shù)據(jù)解讀技巧 

1)如何建立數(shù)據(jù)表單系統(tǒng)

2)如何解讀銷售數(shù)據(jù)

3)數(shù)據(jù)解讀案例

4)客戶屬性分析

5)典型特征分析

●案場精細(xì)化執(zhí)行管理 

1)銷售執(zhí)行力

2)來電精細(xì)化執(zhí)行

3)提高來電3個核心數(shù)據(jù)

4)來電接聽優(yōu)化

5)如何提高首次來訪接待質(zhì)量

6)客戶管理維護(hù)

PART 3 /項(xiàng)目熱銷的關(guān)鍵點(diǎn)管理 

●項(xiàng)目定價(jià)方法及定價(jià)程序 

1)均價(jià)擬定策略

2)定價(jià)方法與產(chǎn)品的關(guān)系

3)定價(jià)策略&去化策略

4)定價(jià)程序

5)系數(shù)定價(jià)法則

6)價(jià)目表格式

7)價(jià)目表制作過程分解 

●銷售控制的方法及技巧 

1)銷售控制的定義

2)銷售控制的分類

3)開盤前的銷售控制

4)開盤中的銷售控制

5)續(xù)銷期的銷售控制

●引導(dǎo)動線的分類及執(zhí)行 

1)客戶攔截型引導(dǎo)動線

2)指示型引導(dǎo)動線

3)提示、告知型引導(dǎo)動線

4)引導(dǎo)系統(tǒng)案例 

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