通信運營商流量經(jīng)營與提升

  培訓講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥老師——實戰(zhàn)營銷及管理導師?出版作品：《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個突圍法則》（即將上市），《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》（即將上市）；?北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學 詳細>>

楊端祥
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通信運營商流量經(jīng)營與提升詳細內(nèi)容

通信運營商流量經(jīng)營與提升
 

一、通信運營商面臨的市場環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、  市場形勢與客戶需求的變化

2、  信息時代通信的基本特征

3、  業(yè)務模式與通信需求的發(fā)展趨勢

4、  世界運營商面臨的語音業(yè)務經(jīng)營困局

5、  中國電信運營商的未來發(fā)展方向

6、  通信運營商在爭奪誰的用戶？

7、  用戶需要什么？

8、  案例：3G時代是打電話不要錢的時代

二、流量經(jīng)營是大勢所趨

1、  運營商話音與數(shù)據(jù)業(yè)務比重變化

2、  于三大運營商的財報中發(fā)現(xiàn)流量經(jīng)營的核心價值

3、  互聯(lián)網(wǎng)應用的變化趨勢

4、  智能終端是流量增長的推動力

5、  移動互聯(lián)網(wǎng)對數(shù)據(jù)流量的大促進

6、  數(shù)據(jù)流量對通信網(wǎng)絡的沖擊

7、  智能管道解決比特經(jīng)濟學困局

8、  流量經(jīng)營是運營商創(chuàng)新發(fā)展的核心

9、  流量價值管理已成為全球運營商的發(fā)展新驅(qū)動力

10、運營商流量經(jīng)營戰(zhàn)略定位

11、案例：互聯(lián)網(wǎng)公司的流量經(jīng)營

三、流量經(jīng)營的幾個關鍵要素

1、  網(wǎng)絡是流量經(jīng)營的條件

2、  應用程序商店是孵化器

3、  數(shù)字家庭和集團信息化功不可沒

4、  物聯(lián)網(wǎng)和云計算是助推劑

5、  必要的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段

6、  運營商要采用互聯(lián)網(wǎng)的思維方式

四、面向客戶端的流量經(jīng)營基本思路

1、  發(fā)展小流量大價值的業(yè)務

2、  終端植入和應用吸引

3、  做好流量服務，實施流量提醒

²  流量使用可視、流量及時提醒、流量隨時疊加

²  流量自動升級、流量提醒升級、流量使用幫助

4、  教育客戶更好的使用

5、  加強網(wǎng)絡優(yōu)化提高客戶體驗

五、流量經(jīng)營現(xiàn)場針對性營銷技巧

1、識別高價值的流量客戶

²  閱之以年齡，以觀其能

²  窺之以穿戴，以觀其好

²  問之以用途，以觀其志

²  察之以語態(tài)，以觀其誠

²  咨之以曾用，以觀其識

²  告知以價位，以觀其勇

²  捕之以動作，以觀其變

²  推之以應用，以觀其性

²  臨之以優(yōu)惠，以觀其取

²  期之以疑慮，以觀其誠

2、流量業(yè)務推薦的關鍵

²  突出客戶尊享，強調(diào)針對性

²  預設購買中的選擇，縮小成本，放大好處

3、拉動客戶使用八高招

²  PUSH一下帶鏈接

²  短信介紹引關注

²  網(wǎng)點舉辦游戲賽

²  張榜公布秀高手

²  打消客戶心顧慮

²  降低使用軟門檻

²  試用體驗不可少

²  分類推薦很重要

六、流量經(jīng)營體驗式營銷技巧

1、十二種教會用戶的方法

²  宣傳視頻引導

²  未來趨勢起步

²  勢門應用案例

²  三五分鐘剛好

²  穿插競品比較

²  真品樣本體驗

²  互動分享參與

²  講解業(yè)務辦理

²  現(xiàn)場使用介紹

²  游戲**別少

²  賣點亮點說到

²  必須會心一笑

2、像蘋果一樣創(chuàng)造客戶體驗與流量價值

²  像蘋果一樣創(chuàng)造流量應用的氛圍

ü  廳面布置

ü  設備預裝受歡迎APP

²  像蘋果一樣進行體驗式流量營銷

ü  用個性化的熱情歡迎客戶

ü  禮貌詢問以了解客戶的一切需求

ü  營銷人員無所不知，不會說不知道

ü  向客戶提供一個可以今天帶回家的方案

ü  傾聽并解決任何問題或擔憂

七、流量提升七天漸進式營銷技巧

1、  **天推薦一個入口――流量應用的五大移動互聯(lián)入口推薦

2、  第二天推薦一個應用――以用戶需求為導向的吸引應用使用

3、  第三天終端利益建議――結(jié)合語音與數(shù)據(jù)特點給客戶建議

4、  第四天告訴你怎么用――教會用戶怎樣更好地應用

5、  第五天如何玩轉(zhuǎn)應用――讓用戶如何靈活地玩轉(zhuǎn)應用

6、  第六天讓你成為興趣――促進用戶成為一種應用習慣

7、  第七天流量價值包推薦――后水到渠道地促成應用

八、流量提升高效促銷技巧

1、流量經(jīng)營線上與線下促銷手段

2、口碑促銷是吸引客戶之根本

²  以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價值

ü  用戶獲取

ü  用戶留存

ü  用戶轉(zhuǎn)化

ü  會員化

²  以用戶認知為核心，占領消費者的心智

ü  知名度

ü  美譽度

ü  忠誠度

3、流量提升促銷技巧之炒作營銷

²  QQVS360

²  京東VS易購當當

²  蘇寧VS國美

²  小鳥炒作

4、流量提升促銷技巧之社交營銷

²  人人微博，QQ優(yōu)酷，平臺有別，內(nèi)容各異

²  比賽**，內(nèi)容分享，禮物相關，值得珍藏

²  提供平臺，線上線下，客戶秀場，慣例分享

²  立足本地，優(yōu)惠促銷，關注熱點，主動報導

九、總結(jié)、問答與行動改善計劃

 

楊端祥老師的其它課程

《銀行主動服務營銷》主講：楊端祥未經(jīng)過訓練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及

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未經(jīng)過訓練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應具備的服務技

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課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標準客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話營銷關于“電話營銷”電話營銷的特點電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準備心態(tài)平和積極善待每一個客戶第二部——確立目標第三部——掌握產(chǎn)品知識第四部——了解客戶第五部——準備要傳遞的信息第六部——設計合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓綱要一、認識顧問式銷售何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點“顧問式銷售”學習方法“顧問式銷售”指導方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認識顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造顧問式銷售人員應有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計劃關心焦點所關心的業(yè)務問題中間商終用戶設定拜訪目標的原則有效的開場白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶主動服務意識修煉什么是服務什么是好的服務什么是好的主動服務服務的價值——核心競爭力的來源一個滿意的顧客意味著什么一個不滿意的顧客意味著什么二、維護力——客戶關系維護技巧提升客戶維護的三大核心價值客戶關系建設金三角知名度滿意度忠誠度客戶關系維護五大步驟客戶價值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關聯(lián)絡人拓展客戶關系現(xiàn)狀分析與評估客戶關

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授課大綱：優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)什么是銷售銷售的八大步驟客戶購買心理過程優(yōu)秀銷售員的素描討論優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能案例討論銷售拜訪前的準備工作甄選潛在客戶訪前計劃分析現(xiàn)狀制定目標練習演練建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員準備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預約開始電話預約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務工作的價值4、什么是好的服務5、服務應具備的基本態(tài)度二、行動力——行為規(guī)范1、應有的行為規(guī)范2、不應有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會聽嗎？2、有效聆聽的4個原則3、聽清4、聽對5、聽好五、詢問力——科學發(fā)問1、開放式提問技巧2、

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培訓大綱引子：服務意識為什么要有服務顧客的意識顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務關鍵因素顧客服務的等級講：看的技巧實戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類需求的特點機會與需求的關系實戰(zhàn)演練：預測顧客的需求第二講：聽的技巧聽為什么會拉近與顧客的關系？傾聽的技巧傾聽過程中應該避免使用的言語聽力游戲：傳話接聽電話的技巧檢驗理解你會聽嗎——聽力實戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來做個心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認識情緒什么是情緒常見情緒分析情緒的功能幾種常見的情緒偏見2、測測你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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