終端管理及銷售技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：張少卿

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張少卿講師簡介金牌店長培訓(xùn)專家店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細(xì)>>

張少卿
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終端管理及銷售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

終端管理及銷售技巧訓(xùn)練
 

**模塊：終端管理人員的職業(yè)化塑造

一、職業(yè)化解析

1、職業(yè)化定義？

2、職業(yè)化三大要素

3、職業(yè)化終極目標(biāo)

二、角色定位

1、形象的代表

2、老板代言人

3、平級(jí)的同事

4、店員的領(lǐng)導(dǎo)

三、金牌心態(tài)

 1、專注目標(biāo)

 2、擁抱結(jié)果

 3、積極正面

 4、平和付出

 5、責(zé)任擔(dān)當(dāng)

 6、老板心態(tài)

 四、職業(yè)觀念

1、關(guān)注細(xì)節(jié)

2、關(guān)注過程

3、關(guān)注數(shù)字

4、關(guān)注服務(wù)

5、時(shí)間效率

6、溝通協(xié)作

五、思維與能力與提升

 1、店長崗位職責(zé)與能力要求

 2、從銷售精英到店長工作六個(gè)工作思維轉(zhuǎn)變

 3、店長的高效問題思維

 4、店長的創(chuàng)造性執(zhí)行思維

六、時(shí)間管理

 1、時(shí)間管理本質(zhì)

 2、時(shí)間管理的三大原則

 3、影響效率的四大殺手


第二模塊：門店人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

 一、門店人員管理

1、門店人員結(jié)構(gòu)與優(yōu)化

Ø 人等事還是事等人？

Ø 門店人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則

Ø 門店需求與重點(diǎn)

2、人員招聘

Ø 用營銷的思路去招人

Ø 照片面試技巧

3、門店排班與考勤管理

4、員工培訓(xùn)

Ø 銷售人員的三個(gè)層次

Ø 門店培訓(xùn)的方法

Ø 門店培訓(xùn)的核心內(nèi)容

Ø 新員工培訓(xùn)與訓(xùn)練

二、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、門店卓越團(tuán)隊(duì)解析

Ø 團(tuán)隊(duì)建設(shè)終極目的（核心）

Ø 團(tuán)隊(duì)的三要要素

Ø 卓越團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

Ø 門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)核心：店長如何樹立團(tuán)隊(duì)威信

Ø 管理者的五個(gè)層次

Ø 店長樹立威信的48字方針

Ø 互動(dòng)：你要做個(gè)什么人？

 3、門店團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造

Ø 影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要因素

Ø 店長在執(zhí)行力上的病癥

Ø 門店重點(diǎn)、難點(diǎn)員工的管理

Ø 門店執(zhí)行力提升的六點(diǎn)思考

4、門店人員激勵(lì)

Ø 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則

Ø 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的技巧

Ø 激勵(lì)失效的原因

Ø 表揚(yáng)的藝術(shù)

Ø 批評(píng)的藝術(shù)

 三、門店的會(huì)議管理

  1、門店的主要會(huì)議與實(shí)施

  2、如何開好門店晨會(huì)

1）晨會(huì)的作用

2）晨會(huì)開不好的原因

3）開好晨會(huì)的六個(gè)基礎(chǔ)

4）高效晨會(huì)技巧

第三模塊：門店日常運(yùn)營管理

一、門店管理運(yùn)營核心思維

 1、門店運(yùn)營管理實(shí)務(wù)

2、高效門店運(yùn)營管理關(guān)鍵性思維

Ø “四化”提升之道

Ø 因果管理

Ø 分工與責(zé)任

Ø 走動(dòng)式管理

Ø 發(fā)展和完美

二、門店形象管理

1、門店形象管理重點(diǎn)

2、用5S指導(dǎo)門店形象管理

 1）什么是5S?

 2）5S在門店管理中的應(yīng)用

三、門店客戶服務(wù)與管理

 1、門店客戶管理意識(shí)提升

 2、門店客戶管理原則

 3、售后環(huán)節(jié)客戶管理策略與方法

 4、客戶關(guān)懷方法

Ø 急之所急

Ø 客戶驚喜

Ø 個(gè)性化服務(wù)

Ø 多點(diǎn)接觸服務(wù)

Ø 以客戶為中心

 5、客戶投訴處理

 1）處理原則

 2）處理技巧


第四模塊：門店終端銷售與經(jīng)營

一、門店快速成交技巧提升

1、門店零售核心思想

Ø 顧客買的是什么？

Ø 顧客怎么才會(huì)買？

Ø 顧客憑什么會(huì)買你的？

Ø 顧客消費(fèi)規(guī)律及接待步驟

 2、客戶溝通的核心法則及應(yīng)用

Ø 需求理論

Ø SPIN法則

Ø FABE法則

Ø 銷售話術(shù)法則

 3、快速成交客戶異議處理

Ø 異議處理基本原則

Ø 異議處理新思維

Ø 客戶溝通的六大絕招

二、門店銷售計(jì)劃與推進(jìn)

 1、門店經(jīng)營基礎(chǔ)導(dǎo)論

 1）門店銷售駕馬車

 2）門店銷售提升的四個(gè)方向

 2、門店銷售計(jì)劃制定

 1）銷售增長空間分析

 2）確定競爭對(duì)手

 3）制定門店銷售計(jì)劃

 3、銷售計(jì)劃推進(jìn)

 1）計(jì)劃推進(jìn)工具

2）銷售總結(jié)與會(huì)議規(guī)范

 4、門店業(yè)績?cè)\斷與分析

 1）門店KPI

 2）工具與應(yīng)用

三、門店促銷策劃與執(zhí)行

1、終端門店促銷解析

1）促銷的精髓思想

2）促銷的意義

3）經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū)

4）完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容）

2、高效促銷的兩個(gè)基礎(chǔ)規(guī)劃與分析

1）客戶分析

2）產(chǎn)品線規(guī)劃

3、設(shè)計(jì)促銷主題

1）促銷主題有效性判定

2）促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度

3）促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

4、設(shè)計(jì)促銷方案

1）經(jīng)銷商促銷方案設(shè)計(jì)的誤區(qū)

2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維

3）促銷資源計(jì)劃與分配

4）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

5）主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)

6）主要促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)

7）節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制

5、促銷宣傳推廣

 1）促銷宣傳原則

  2）促銷宣傳方式的選擇

  3）促銷畫面制作要點(diǎn)

6、門店終端布置

 1)終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn)

2)終端布置重點(diǎn)

3)終端布置操作要點(diǎn)

7、促銷資源準(zhǔn)備

 1)促銷資源項(xiàng)目

  2)促銷工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制

  3）促銷分工

8、促銷培訓(xùn)鼓動(dòng)

9、活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整

10、促銷活動(dòng)總結(jié)

 

張少卿老師的其它課程

《卓越門店“四化”管理提升之道》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、店長、廠商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、主管等培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；2、提升管理，從當(dāng)前零售市場特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門店經(jīng)

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《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；2、拓展思路，最大化的尋找

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《門店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營銷、管理類人員、經(jīng)銷商老板、門店店長、導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段課程收益：1、調(diào)整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，也決定結(jié)果和高度，課程講將讓學(xué)員對(duì)照，明心見性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調(diào)整；2、激發(fā)潛能：課程將通過訓(xùn)練

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《門店銷售突破利器-促銷與團(tuán)購》主講專家：張少卿課程時(shí)間：3-6小時(shí)課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、迅速了解門店促銷的概念、意義；2、有效掌握促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧；3、了解、掌握全國最先進(jìn)活動(dòng)促銷的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門店

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《王牌導(dǎo)購特訓(xùn)營》主講專家：張少卿課程時(shí)間：2-3天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對(duì)導(dǎo)購的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；2、

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《業(yè)績靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱：一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義1）解析“爽”及門店指導(dǎo)意義2）解析“值”及門店指導(dǎo)意義二、導(dǎo)購人

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《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會(huì)買我們的？提升銷售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店銷售的三駕馬車和四個(gè)方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)步營業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營銷3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

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模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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