金牌導(dǎo)購員銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：孫衛(wèi)華

講師背景：
孫衛(wèi)華老師講師背景香港上市公司—原神威藥業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)部部長曾擔(dān)任歐資跨國集團(tuán)—愛爾蘭Saongroup在華公司高管大型金融集團(tuán)公司—安邦保險公司集團(tuán)區(qū)域人力資源總監(jiān)中華英才網(wǎng)特聘顧問北大經(jīng)理人研修班特聘講師大型招聘互動欄目《向職場出發(fā)》特邀嘉 詳細(xì)>>

孫衛(wèi)華
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金牌導(dǎo)購員銷售技能提升詳細(xì)內(nèi)容

金牌導(dǎo)購員銷售技能提升

**章：導(dǎo)購員應(yīng)具備的心態(tài)與素質(zhì)

內(nèi)容綱要

**、 終端導(dǎo)購員的角色定位

第二、 導(dǎo)購員應(yīng)備的知識與能力

第三、 導(dǎo)購員應(yīng)具有的九大心態(tài)

1、 積極主動的心態(tài)

2、 海納百川的心態(tài)

3、學(xué)習(xí)的心態(tài)

4、雙贏的心態(tài)

5、自信的心態(tài)

6、舍得的心態(tài)

7、合作與創(chuàng)新的心態(tài)

8、敬業(yè)的心態(tài)

9、做一個感恩的人

第二章：導(dǎo)購員營業(yè)中應(yīng)遵循的服務(wù)規(guī)范

內(nèi)容綱要

**、導(dǎo)購員的基本禮儀

1、 導(dǎo)購員要有良好的工作姿態(tài)

2、 導(dǎo)購員要有良好的待客態(tài)度

3、 導(dǎo)購員要有良好的營造溫馨購物環(huán)境的意識

4、 導(dǎo)購員的不良態(tài)度及其危害

導(dǎo)購員做出 “趕走顧客的動作”

導(dǎo)購員說出“趕走顧客的語言”

導(dǎo)購員身體語言的正確使用方法

第二、顧客服務(wù)的“5S”原則

迅速

微笑

誠意

利落

研究

說話技巧的七個原則

l 盡量避免使用命令式語氣，而多用請求式

l 少用否定句，多用肯定句

l 要用請求式語句說出拒絕的話

l 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)

l 要運(yùn)用負(fù)正法

l 言詞要生動

l 說話時語氣應(yīng)委婉

第三章：導(dǎo)購員的專業(yè)營業(yè)技巧

內(nèi)容綱要

1、 營業(yè)前的準(zhǔn)備

個人方面的準(zhǔn)備

良好的情緒心態(tài)

保持整潔的儀表

保持旺盛的精力

養(yǎng)成大方的舉止

銷售方面的準(zhǔn)備

備齊商品

熟悉價格

準(zhǔn)備銷售用具

整理環(huán)境

2、 營業(yè)的基本步驟

等待顧客

打招呼

觀察注視

接近客人

詢問需求

找尋商品

講解說明

達(dá)成成交

開票收款

目送離開

售后服務(wù)

3、 顧客心理的變化過程

注視階段—興趣階段—聯(lián)想階段—欲望階段

比較階段—信心階段—行動階段—滿意階段

 

第四章：如何建立與顧客的好感

及了解不同顧客的需求和特質(zhì)

第四章內(nèi)容綱要

**、親和力的技巧和方法

1、情緒同步

2、語調(diào)和語速同步—使用對方表象系統(tǒng)

3、生理狀態(tài)同步—鏡面映現(xiàn)法則

4、語言文字同步

5、合一架構(gòu)法—不直接反駁/批評對方

第二、與不同顧客購買模式打交道

1、自我判定型和外界判定型

2、一般型和特定型

3、求同型和求異型

4、追求型和逃避型

5、成本型和品質(zhì)型

第三、與不同性格顧客打交道的技巧

一、與盛氣凌人型顧客打交道

二、與情感脆弱型顧客打交道

三、與少言寡語型顧客打交道

四、與謙虛型顧客打交道

五、與自我防衛(wèi)型顧客打交道

六、與性格未定型顧客打交道

七、與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型顧客打交道

八、與猶豫不決型顧客打交道

九、與驕傲型顧客打交道

第四、不同情景顧客打交道的技巧   

一、攜子考察型顧客及其接待方法

二、結(jié)伴購買型顧客及其接待方法

三、夫妻型顧客及其接待方法

四、特價購買型顧客及其接待方法

五、殺價購買型顧客及其接待方法

　　　　     第五章：介紹解說產(chǎn)品的有效方法與技巧

內(nèi)容綱要

1、 顧客到底在購買什么？

人們購買產(chǎn)品的目的

追求快樂與逃離痛苦

2、 探測顧客需求的六問題


 

3、FABE介紹產(chǎn)品的方法

Feature特性

Advantage功效

Benefit利益

Evidence證明


 

4、預(yù)先框示法

5、下降式介紹法

6、互動式介紹法

7、視覺銷售法

第六章：顧客異議的處理技巧與方法

內(nèi)容綱要


 

四類拒絕

條件－妨礙客戶購買的真正原因

借口－客戶不想買的理由

直接說不－要想成交非常困難

異議－是對更多信息的委婉請求


 

什么是異議？

異議是一種對興趣的陳述，

是想要得到更多信息的委婉請求。

異議意味著你的產(chǎn)品的好處

還不值得客戶馬上就去掏腰包。


 

七種常見的抗拒類型

處理客戶抗拒的方法和技巧（一）

（1）了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因

（2）提出抗拒時要耐心傾聽

（3）確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答

（4）對抗拒表示同意或贊同

（5）假設(shè)解除抗拒法

（6）反客為主法

（7）重新框示法

（8）提示引導(dǎo)法

（9）心錨建立法


 

顧客價格異議的處理

處理價格異議的“天龍八步”

**步分解價格

第二步強(qiáng)調(diào)品質(zhì)

第三步推銷低價

第四步運(yùn)用比較

第五步推遲異議

第六步強(qiáng)調(diào)投資回報

第七步初---終

第八步堅持就是勝利

常見異議處理（案例分析）

　　　　      第七章：有效的締結(jié)成交的方法

內(nèi)容綱要

**、如何捕捉顧客的購買信號

1、從行為上觀察

2、從表情上觀察

3、從語言上分析

第二、締結(jié)成交的技巧

直接成交法

假設(shè)成交法

隨附型成交法

贊揚(yáng)型成交法

條件型成交法

機(jī)會成交法

無風(fēng)險成交法

案例型成交法

貨缺型成交法

門把成交法

客戶轉(zhuǎn)介紹


 


 

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【課程背景】：您在工作中是否遇到過如下場景？（1）您的下屬和你匯報了10分鐘的工作，但是您仍沒搞清楚他的問題究竟在哪里？他到底需要你提供哪些幫助？（2）在電梯里遇到了公司高管，他隨口問了你一句：“最近手頭上的項目進(jìn)展如何？”短短幾十秒，實(shí)在不知道如何把目前的工作說清楚?。?）下屬為見客戶做了幾十頁P(yáng)PT，信息量豐富但是客戶卻一片茫然，你該如何指導(dǎo)他修改PPT

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