鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細>>

李鋒
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鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐培訓(xùn)詳細內(nèi)容

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐培訓(xùn)

一、 全業(yè)務(wù)運營下的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭態(tài)勢  

1. 運營商渠道問題現(xiàn)狀

2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突

3. 外國標(biāo)桿運營商的渠道狀況

4. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局

5. 三大運營商競爭態(tài)勢對比

6. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比


 

二、 3G時代的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭策略

1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R  

2. “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求

3. “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略

4. 新型通信行業(yè)渠道價值鏈整合

5. 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式

6. 渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求


 

三、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧

1、 渠道規(guī)劃

² 渠道規(guī)劃方法和步驟

² 渠道信息發(fā)布的幾種方法

² 渠道代理商評估標(biāo)準

² 協(xié)議簽定注意事項

2、 渠道建設(shè)

² 渠道高效建設(shè)的八技法：

² 經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法

3、 渠道培訓(xùn)

² 渠道教練技術(shù)詳解

² 渠道培訓(xùn)的核心：一個中心兩個基本點

² 五種培訓(xùn)后業(yè)績提升的方法

² 渠道OJT演練

4、 渠道溝通

² 渠道代理商的溝通類型

² 渠道雙贏溝通模式

² 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利

5、 渠道掌控

² 渠道掌控的三種模式

² 渠道掌控的具體方法


 

四、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問題解決思維與思維工具

1、什么是“解決問題”？

² 什么是“問題得到了解決？”

² “問題得到解決”的含義

² 問題已經(jīng)得到解決的假象

案例：救火式管理

2、為什么要解決“問題”？

² 發(fā)展的需要

² 問題不斷產(chǎn)生

² 問題不會消失

² 及時解決回報高

² 拖延問題代價更高

3、分析與解決問題的步驟

² 意識到問題的存在

² 確定與定義問題

² 尋找可能解決問題的各種方案

² 選擇佳方案

² 擬訂行動計劃

² 執(zhí)行與評估決策方案

4、解決問題過程中應(yīng)注意的事項

² 不能由問題直接到答案

² 評估與反饋對解決問題的效率十分重要

² 解決問題的步驟影響終效果


 

五、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法

1、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（市場規(guī)劃、營銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵、服務(wù)質(zhì)量等）

2、深入細致的市場調(diào)研（相關(guān)區(qū)域市場實地特點）

3、明確目標(biāo)市場、目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶（有無盲區(qū)、交叉覆蓋等）

4、針對性的產(chǎn)品開發(fā)（個性化與共性結(jié)合，區(qū)域性與普遍性結(jié)合，產(chǎn)品的命名、包裝等）

5、優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)（服務(wù)理念、體系、策略）

6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案

² 集體、家庭客戶、個人客戶分類的標(biāo)準、工具

² 集體、家庭客戶、個人客戶關(guān)注點：確定關(guān)鍵人物與對策

² 集體、家庭客戶需求的探尋流程

² 針對不同需求的營銷模式

² 需求錯位時的應(yīng)急解決方案


 

六、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績提升實戰(zhàn)技巧店

1、市場-面的管理

² 區(qū)域優(yōu)勢條件運用

² 設(shè)計區(qū)域分銷策略

² 區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷

² 區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷

2、市場-線的管理

² 路線銷售的設(shè)計和管理

² 路線的規(guī)劃原則及大效益的獲得

² 銷售拜訪的效率及輻射距離

3、市場-點的管理

² 發(fā)揮終端優(yōu)勢（渠道管理及優(yōu)化）

² 分銷商的效用

² 終端輻射能力的大化

4、終極攻略

² 分銷商攻略

² 促銷和價格攻略

² 零售攻略

² 掌控終端的措施

² 提升終端的方法

5、保障措施

² 跟進實體建設(shè)

² 強化人員培訓(xùn)

² 優(yōu)化宣傳手段

² 及時靈活的產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整


 

七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升

1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧 

3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識培養(yǎng)

4、一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉 

5、一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理能力提升 


 


 


 


 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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