工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧與渠道管理培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧與渠道管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧與渠道管理培訓(xùn)
 

**部分 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

**章：我是一名銷(xiāo)售

l 什么是銷(xiāo)售高手

l 銷(xiāo)售高手體現(xiàn)在哪些方面

l 我以銷(xiāo)售為榮

第二章：我是一名有眼光的銷(xiāo)售：

l 我在銷(xiāo)售的是什么？

l 客戶(hù)需要的是什么？

l 客戶(hù)會(huì)在何處購(gòu)買(mǎi)

l 我們能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望嗎?

第三章：我是一名有效率的銷(xiāo)售

l **客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)必須要得到的信息

l 客訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

l 溝通交流中的技巧

l 客訪(fǎng)結(jié)束后的跟進(jìn)

第四章：我是一名講信譽(yù)的銷(xiāo)售

l 銷(xiāo)售人員的幾點(diǎn)禁忌

l 尊重你的客戶(hù)，尊重你的對(duì)手

l 為對(duì)方著想，向雙贏努力

l 不輕易許諾，刻守你的諾言l

第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

l 為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)

l 高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

l 如何建立高效團(tuán)隊(duì)

l 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題

第二部分 銷(xiāo)售渠道的建設(shè)


  首先，思考一些基本的問(wèn)題


我們賣(mài)的是什么? --照明行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝

賣(mài)給誰(shuí)?---客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里

他們有什么特點(diǎn)?

他們大都在什么地方賣(mài)?

我們產(chǎn)品（用戶(hù)）**誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?

他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?

一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 

l 外部環(huán)境：

l 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

l 渠道管理的四項(xiàng)原則

l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：

l 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---

理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---

l 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

l 我們的結(jié)論是---           

l 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：  

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

l 我們的結(jié)論是--

                對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理

l 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則

l 如何制訂分銷(xiāo)政策                           

分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策

價(jià)格和返利政策

年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

促銷(xiāo)政策

客戶(hù)服務(wù)政策

客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

l 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

定額

重要的可量化的信息補(bǔ)充

產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

        評(píng)估年度業(yè)績(jī)    

定額完成率

銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

客戶(hù)滿(mǎn)意度

市場(chǎng)增長(zhǎng)率

市場(chǎng)份額

討論：渠道管理中的幾個(gè)難

四、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？

與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧

* 表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方

* 充分表達(dá)自我

有效溝通的方法

１.明確溝通的重點(diǎn)是什么

２.溝通的重要性

３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實(shí)行

兩點(diǎn)注意：

１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒

有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)

做一個(gè)“有心人”---

–           當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)；

–           當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)；

–           當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；

–           當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)；


五、渠道沖突的管理：

渠道之間有哪些沖突？

市場(chǎng)范圍的沖突；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）

不同類(lèi)型渠道不同政策

新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


六、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：

銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用

銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高

銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立

-庫(kù)存

-銷(xiāo)售完成

-市場(chǎng)政策的執(zhí)行

-市場(chǎng)信息反饋

-財(cái)務(wù)

渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                   

在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。

控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。

現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。

公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。

越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。

客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)



七、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)

銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)

內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存

關(guān)鍵人員變動(dòng)

新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑



八．課堂演練：

 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢(xún)式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。　如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，

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