咨詢式培訓課程-大客戶開發(fā)與維護中的“診”與“治”-2天







作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：


1.
作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，
解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在
工作中的運用，誰更重要？


2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，
其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段
，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？


3.
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順
，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)
容更容易給我們帶來覺醒？


4.
傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，
學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習
與解決具體問題，誰更期待？





鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。
他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從
而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，
深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務
實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足，
提高自身的能力

理性實踐式 —
通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 —
角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對
教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。





許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增
或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別，
看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何
針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差
異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以
“漁”。


前言：顧問式銷售如何促使銷售工作效率倍增？(1.5小時）
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實踐與總結
★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊：大客戶的特征與定位（1.5小時）

一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？

三．大客戶銷售取得成功的關鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實，有獎有罰
★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團隊意識
3.專業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實想法嗎？（1小時）

第二模塊：銷售推廣中自我價值的體現(xiàn)與發(fā)揮－自我分析， 樹立優(yōu)勢（2小時）

一．三個不同層次的競爭
1. 價格---門檻低
2. 技術---差異化
3. 標準---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二．客戶開發(fā)中最大的風險
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3. 失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三．我們與對手的差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異

大客戶銷售的特點與難點
過程及周期長
關聯(lián)方數(shù)量多，關系復雜
金額高，資金壓力大
涉及產(chǎn)品多并且往往對于產(chǎn)品的要求高

第二天 總結與回顧：（0.5小時）
第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流：（1.5小時）
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1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀寫的練習

第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定：(1小時）

一．知己知彼
1.價格的對比
2.技術的對比
3.服務的對比
4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
三.鎖定目標，步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與機構的設置

互動討論：銷售工作中的難點探討（1.5小時）：例如應收賬款的催收，競爭對手的惡意
價格競爭等

第五模塊：大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握：（1小時）

一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營銷模式
3. 側(cè)重長期合作的營銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？


第六模塊：SPIN顧問式銷售思維模式的培養(yǎng)與訓練：（15分鐘）
?
S- 狀況的了解
?P- 問題的發(fā)現(xiàn)
?I- 探討性的方案
?N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品（15分鐘）
?
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
?處理好內(nèi)部銷售問題
?FAB方法的運用
?推薦商品時的注意事項
?通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
?巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
?使用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉（15分鐘）
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結與回顧：





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北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)
經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷
售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若
變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)
歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)
銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與
獨到的眼光---
分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企
業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-
2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-
30億的行業(yè)領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人
員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。


自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程
，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)
，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，
也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的
理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效
果深受學員的好評。


【曾培訓或咨詢過的企業(yè)有】
德國博世，松下電氣，美孚?？松凸?，科勒衛(wèi)浴、歐派櫥柜，東風汽車，三一
重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪
，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西
安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、
中國郵政郵購局、十省市郵局、
中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美
能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深
圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服
務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴
汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金
碟軟件（中國）有限公司等。
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咨詢式營銷管理培訓系列之
《大客戶銷售中的”診”與”治”》

有關培訓的思考k考考考




授 課 風 格




課 程 收 益

課 程 大 綱

講 師 介 紹 景













通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -


法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007


西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002


荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997

鮑英凱老師的其它課程