“區(qū)域市場(chǎng)品牌化運(yùn)營(yíng)贏利模式”

 **部分：市場(chǎng)人員在反思中突破

一、探討目前市場(chǎng)突破中所存在的問(wèn)題

二、了解博弈

            1、客戶要什么

                2、公司要什么

                3、領(lǐng)導(dǎo)要什么

                4、自己要什么

三、問(wèn)題反思

               1、我們的品牌應(yīng)該要找那些終端商來(lái)匹配？（匹配終端商的條件）

               2、為什么有的市場(chǎng)人員越做越好，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越高，有的市場(chǎng)人員越做越差，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越低？

               3、為什么很多市場(chǎng)人員開發(fā)市場(chǎng)前滿懷信心，開發(fā)市場(chǎng)后身心疲憊

               4、為什么同一街道不同位置的店鋪，生意相差懸殊之大？

               5、為什么終端商開業(yè)前高高興興，開業(yè)一段時(shí)間后抱怨連連？

               6、為什么區(qū)域銷售業(yè)績(jī)一直平平？突破點(diǎn)在哪里？如何找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)呢？

第二部分：市場(chǎng)人員必備的心態(tài)和條件

        一、市場(chǎng)人員的價(jià)值趨向（工作的動(dòng)力源）

二、市場(chǎng)人員必備的心態(tài)

1、積極的心態(tài)            

2、面對(duì)挫折的心態(tài)         

3、敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)     

4、突破的心態(tài)   

5、學(xué)習(xí)的心態(tài)

       三、市場(chǎng)人員必備的五個(gè)條件

 1、會(huì)做人

2、有知識(shí)

               3、懂技巧、刷新業(yè)績(jī)

               4、自我管理

               5、履行職務(wù)、不斷創(chuàng)新

       四、市場(chǎng)人員必須自我克服的四點(diǎn)

1、拉不下面子。

2、受制于經(jīng)銷商。

3、擔(dān)心業(yè)績(jī)會(huì)下滑。

4、多一事不如少一事

第三部分：區(qū)域品牌的定位（引導(dǎo)學(xué)員清晰建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的重要性）

       一、關(guān)鍵詞

     1、區(qū)域品牌         2、定位        

        二、什么叫品牌

               1、 名牌 = 品牌嗎             品牌 = 有品位的牌子？  

               2、品牌是操控消費(fèi)者思維的偉大工具

         三、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌強(qiáng)調(diào)區(qū)域性

             1、終端商是市場(chǎng)的潤(rùn)滑劑

             2、“強(qiáng)頭龍”和“地頭蛇”之間的爭(zhēng)霸戰(zhàn)

         四、定位

            1、SWOT分析   態(tài)勢(shì)分析法

2、定位

            3、找到區(qū)域品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第四部分：建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原則

        一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原則

1、集中原則（案例：江西的經(jīng)典保羅 ）

             2、攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)

             3、強(qiáng)化品牌根據(jù)地

             4、掌握大客戶

二、建立區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的四大要素

             1、核心客戶 （案例：聯(lián)想）

              2、品牌傳播

             3、終端網(wǎng)絡(luò)

             4、顧客顧問(wèn) 

         三、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立的六大矛盾

            1、近期銷售業(yè)績(jī)與品牌長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾

             2、營(yíng)銷渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品的矛盾

             3、市場(chǎng)營(yíng)銷成本與精耕細(xì)作的矛盾

             4、經(jīng)銷商掌控和自建網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題

             5、近期市場(chǎng)高投放和長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)的矛盾

             6、財(cái)務(wù)控制與做市場(chǎng)覆蓋率的矛盾

第五部分：區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)的人力規(guī)劃

        一、區(qū)域市場(chǎng)如何匹配崗位人員

              表單一：《渠道年度目標(biāo)銷售表》

              表單二：《銷售人員銷售計(jì)劃分析表》

                表單三：《完成銷售任務(wù)所需要的人才匹配表》

         二、崗位編制與崗位職責(zé)的明確

               1、崗位編制

               2、崗位職責(zé)

               3、崗位績(jī)效重點(diǎn)

         三、工作流程、制度、表單

        四、區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用與成本的預(yù)算

 第五部分：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與產(chǎn)品規(guī)劃

            1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

2、如何進(jìn)行專注策略

第六部分：目標(biāo)客戶的選擇

        一、尋找潛在的客戶

           1、目標(biāo)客戶的定位

           2、尋找目標(biāo)潛在客戶的“MAN”原則

           3、“MAN”原則的具體對(duì)策

         二、潛在客戶的判斷

         三、發(fā)掘潛在客戶的方法

四、尋找潛在客戶的渠道

五、確定您的銷售對(duì)象

六、如何開拓多的客戶

第七部分：區(qū)域目標(biāo)的擬定和計(jì)劃的執(zhí)行

         一、確定銷售目標(biāo)

             1）目標(biāo)管理的作用

2）銷售計(jì)劃管理原則

3）年度銷售目標(biāo)

4）月度銷售計(jì)劃分解

5）年度銷售費(fèi)用及利潤(rùn)目標(biāo)分解

二、確定分銷渠道   

1）確定渠道類型

2）計(jì)算2013年單店平均銷量

3）計(jì)算2013年分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模

4）計(jì)算 2013年各要素增加明細(xì)

5）銷售計(jì)劃管理

第八部分：區(qū)域市場(chǎng)的布局與規(guī)劃

      一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒(méi)有銷量”
難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略

3、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

4、作業(yè)：請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出一份本區(qū)域的《區(qū)域規(guī)劃圖》（區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖）

三、區(qū)域市場(chǎng)的布局

1、區(qū)域市場(chǎng)布局與規(guī)劃

2、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

     2.1 市場(chǎng)規(guī)劃：

**步——調(diào)研信息匯總

第二步——城市容量測(cè)算

布點(diǎn)容量測(cè)算方法

第三步——區(qū)域/城市/商圈布點(diǎn)（示例）

第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

3、規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理

                   作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過(guò)程

4、招商技巧——招商六步曲

第九部分：市場(chǎng)人員開發(fā)客戶前必具備的“五深”

         1、深度了解公司

            2、深度了解本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)之分

            3、深度了解產(chǎn)品的風(fēng)格

            4、深度了解客戶異議的話術(shù)

            5、深度了解目標(biāo)客戶

第十部分：開發(fā)客戶的技巧

       一、市場(chǎng)拓展：

**種方式： 找上門來(lái)的客戶  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）

 1、類別：

**類：從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的  

第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤(rùn)薄壓力大，現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來(lái)做

第三類：沒(méi)有做過(guò)這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來(lái)找品牌看看

2、來(lái)咨詢的客戶一般喜歡問(wèn)的共同問(wèn)題

              2.1 看價(jià)格、看產(chǎn)品

              2.2 了解和比較 貨架支持力度 

              2.3 了解和比較 貨款的支持力度   

3、我們的困惑

來(lái)的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀望

             4、 終端商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

               九步曲

第二種方式：  市場(chǎng)部人員去拓展客戶（拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)）

                      步驟：

**步：了解市場(chǎng)容量，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局

                      第二步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案

                        1、朋友轉(zhuǎn)介紹

                        2、掃街式

                      第三步：談判

                           參照**種方式的步驟  （先要找到客戶的痛處，方有成交的機(jī)會(huì)）

二、“四大問(wèn)題”促成

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！?br />問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?nbsp;
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?br />問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度?！?/p>

第十一部分： 客戶的溝通與談判

        一、接近客戶的技巧

             1、如何有效地接近

                2、接近前的準(zhǔn)備

電話接近客戶的技巧 

               3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

        二、與客戶溝通的技巧

                1、調(diào)整心態(tài)、以佳心態(tài)面對(duì)客戶

2、贊美客戶 拉近距離

                3、與客戶同頻道溝通

                4、挖掘客戶需求點(diǎn)和找到客戶的“痛點(diǎn)”

                 5、為客戶提供建議和解決方案

                 6、與客戶成為朋友

                 7、推薦自我與產(chǎn)品

                 8、促成

三、如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

               1、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征

                 2、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則

                 3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟

                 4、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

第十二部分： 客戶異議的解答

           一、異議的種類

              1、真實(shí)的異議

              2、假的異議

              3、隱藏的異議

            二、異議產(chǎn)生的原因

            三、處理異議的原則

            四、客戶異議處理技巧

1、資金不足

2、庫(kù)存太高 

3、價(jià)格太高 

4、代理品牌太多（我們銷量比例少）

5、只選擇暢銷的品種

6、要求更高利潤(rùn)（提供更多的政策支持）

7、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢

8、提出無(wú)理要求和條件 

第十三部分： 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人承諾與自我獎(jiǎng)懲激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解程序、

3、個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

4、個(gè)人銷售目標(biāo)承諾書

第十四部分：總結(jié)、分享

         1、學(xué)員分享

            2、團(tuán)隊(duì)與老師小結(jié)

            3、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

            4、合影留念

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