《如何做好區(qū)域強(qiáng)勢品牌》

**部分：前言

  1、學(xué)習(xí)的三個要求

  2、課程約定

  3、世界上有哪兩件事情難？

  4、做營銷難的是什么？ 

  5、溫州負(fù)債老板的出走給我們的啟示

      6、學(xué)員思考         (給學(xué)員警示同時給予啟發(fā)思路)

         1）面對市場供過于求的狀態(tài)，市場庫存嚴(yán)重超標(biāo)，您是否想新招將您的產(chǎn)品多賣出去？

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         5）面對大品牌價格戰(zhàn)和促銷，同時店鋪開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們有采取哪些應(yīng)對措施呢？

         6）您在您的區(qū)域內(nèi)有做哪些品牌推廣？其效果如何？

         7）您有信心建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌嗎？

第二部分：蘋果喬布斯給我們的反思   

（讓學(xué)員反思自我，什么才是差異化營銷，為后續(xù)學(xué)員明白如何建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌打下基礎(chǔ)）

          1、蘋果喬布斯的成功之術(shù)——人性營銷

           2、未曾營銷先造勢

                 案例1：電影院     

           3、“LV”營銷模式

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           7、人性營銷

                 自我反思：  我們的差異化焦點在哪里？ 

第三部分：經(jīng)銷商的出路（重點）

     一、廠商共心方可贏天下 

1、廠商雙贏的種種理解   切勿相互抱怨
2、廠商共心雙贏如同夫妻過日子

     二、經(jīng)銷商的兩條路——是要做獵人還是農(nóng)夫

1、做農(nóng)夫吃什么？做獵人吃什么？
2、經(jīng)銷商做農(nóng)夫和做獵人的利弊分析？

     三、經(jīng)銷商的出路在哪里？

          1、當(dāng)前經(jīng)銷商的處境  （經(jīng)銷商是否看到了威脅）

             1）上游廠家正逐步減弱對經(jīng)銷商的依賴　

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         2、經(jīng)銷商的處境分析

            1）經(jīng)銷商憑什么吸引企業(yè)？

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         3、建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌是經(jīng)銷商長久做大做強(qiáng)做久之策（必經(jīng)之路）

            1）從發(fā)展的角度來看，大公司和小公司的區(qū)別是什么？

2）你的競爭力是什么？ 

            3）如何去做到蛇吞象？

            4）區(qū)域品牌一定要狠砸錢？

                   案例： 

第四部分：經(jīng)銷商做區(qū)域強(qiáng)勢品牌的思維 （重點）

       一、關(guān)鍵詞

   1、強(qiáng)勢品牌         2、區(qū)域         3、做 （如何做）

       二、什么叫品牌

                名牌 = 品牌嗎             品牌 = 有品位的牌子？  

                品牌 = 有銷量得牌子？     品牌 = 顧客滿意的牌子？  

            2、品牌是操控消費(fèi)者思維的偉大工具

                1）品牌真相   品牌規(guī)則  品牌觀點  品牌策略  品牌傳播信號  品牌建設(shè)

                2）品牌是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者建立的一種關(guān)系

       三、區(qū)域強(qiáng)勢品牌強(qiáng)調(diào)區(qū)域性

           1、代理商是市場的潤滑劑

                廠家做不到的，代理商能做到；廠家執(zhí)行不到位的，代理商能執(zhí)行到位。

                 案例：

           2、“強(qiáng)頭龍”和“地頭蛇”之間的爭霸戰(zhàn)

                案例：

           3、國民黨和共產(chǎn)黨之間的爭霸戰(zhàn)

          4、國際品牌與國內(nèi)品牌的爭霸戰(zhàn) 

          5、區(qū)域市場的兩種策略：

                一是城市包圍農(nóng)村

二是農(nóng)村包圍城市    

四、做區(qū)域強(qiáng)勢品牌必須具備的思維 

一、了解中國營銷的發(fā)展史

      案例：思維的突破

二、做區(qū)域品牌思維的改變

思維一：從重銷售到重服務(wù)        思維二：從重銷量到重發(fā)展

               思維三：從做生意到做品牌        思維四：從擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)到管渠道

思維五：從夫妻經(jīng)營到團(tuán)隊經(jīng)營

第五部分：如何在區(qū)域市場打造強(qiáng)勢品牌

     一、品牌區(qū)域推廣之意識

　        1、品牌的基礎(chǔ)知識

1）熟練講解品牌的SWOT分析，消費(fèi)者憑什么購買你的產(chǎn)品

2）產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識

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二、品牌區(qū)域推廣之概念 

　       1、品牌知名度                 計算公式：

　       2、市場占有率                 3、利潤率

　　     4、品牌美譽(yù)度                 5、品牌定位

6、品牌價值                   7、品牌傳播的一致性

　       8、整合營銷傳播

三、打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌的七大誤區(qū) 

          誤區(qū)一：認(rèn)知錯位，花錢沒結(jié)果，勞命傷財

               案例：擠奶策略

          誤區(qū)二：思想固化，60年代的思想做二十一世界的品牌      

             案例：把二流的品牌包裝成一流的品牌形象，買二流品牌的價格

誤區(qū)三：資源分配錯誤

              案例：資金的分配

誤區(qū)四：急功近利，妄想借炒作一夜爆富

         誤區(qū)五：不求方法，憑自我感覺宣傳品牌        

                案例：促銷    企業(yè)的廣告語等

        誤區(qū)六：重空輕地，忽視終端氛圍的建設(shè)

 誤區(qū)七：有服務(wù)沒口碑

四、區(qū)域強(qiáng)勢品牌的特征

          1、品牌聯(lián)想具有鮮明的差異性與區(qū)隔

          2、品牌聯(lián)想深深觸動消費(fèi)者內(nèi)心世界

          3、豐富的品牌聯(lián)想與積極的心里體驗（美譽(yù)度高-很廣的內(nèi)涵）

          4、強(qiáng)大的抗風(fēng)險能力

          5、一定的溢價能力

          6、很高的威望，尊崇感、整體價值感

五、低成本強(qiáng)勢推廣品牌的“六絕招”

   **招：產(chǎn)品之招——如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品中找出自己的賣點

           1、你賣的是什么？              2、你的產(chǎn)品和別人有什么不同

           3、為什么我要接收你的產(chǎn)品？    4、。。。。。。。。。。。。。

 第二招：渠道拓展之招——如何快速招商及快速渠道開拓以及渠道維護(hù)

1、快速招商        

1）如何提升談判成功率      2）分享策略和經(jīng)銷商類型  

3）做好招商工作，找準(zhǔn)市場切入點

2、渠道策略  

    1）渠道拓展策略

A：推行農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，建立革命根據(jù)地，打造強(qiáng)勢區(qū)域市場

                  B：以城市包圍農(nóng)村          C:：集中市場布局的方式

                  D：長渠道與窄渠道  渠道結(jié)構(gòu)（渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，推行小區(qū)代理制）

                  E：電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)）

    2）確定目標(biāo)市場             3）制定合理的產(chǎn)品線

               4）制定合理的價格體系      5）把我時機(jī)，全面進(jìn)攻（案例：蘇寧、國美之戰(zhàn)）

           3、打造一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊

第三招：渠道掌控之招——如何管理好渠道，掌控經(jīng)銷商和零售商

1、管好下級經(jīng)銷商的腦袋：培訓(xùn)與支援

2、管理經(jīng)銷商的口袋：獎勵、返利、價格體系管控

    3、下游經(jīng)銷商的客情關(guān)系處理

    4、經(jīng)銷商管理難點處理及案例解析

第四招：宣傳之招——區(qū)域如何進(jìn)行低成本宣傳（重點）

       一、區(qū)域宣傳的優(yōu)勢

            1、熟悉本地媒體   

2、品牌區(qū)域推廣之媒體類別

　        　      1）平面媒體  （案例：報紙雜志等） 

                  2）電子媒體

                       案例：電視、互聯(lián)網(wǎng)、電臺、手機(jī)

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　　       3、了解本地文化

           4、范圍集中、焦點客戶集中

           5、能快速帶動品牌的作用力

       二、區(qū)域品牌推廣策略

               市場策略1：挑戰(zhàn)品牌

                     案例：蒙牛與伊利之戰(zhàn)

               促銷策略2：——事件行銷

                     1、借勢事件行銷（案例：農(nóng)夫山泉）

                     2、借社會熱點與新聞

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                廣告策略3：——軟性廣告策略

                         案例：海爾  格蘭仕  

               企業(yè)公關(guān)策略4：——整合公關(guān)傳播

                         案例：王石    毛澤東

三、區(qū)域品牌宣傳的方式和方法

          1、網(wǎng)絡(luò)宣傳

               案例：某建材商的網(wǎng)絡(luò)力量

 （博客、微博、手機(jī)報、手機(jī)短信、貼吧、各大門戶網(wǎng)站注冊、行業(yè)新聞貼等）

          2、視聽廣告（要有創(chuàng)意）

               1）墻體廣告        2）電梯廣告

               3）車體廣告        

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               6）電視、廣播    

           3、其他

              1）娛樂演出    案例：輝煌水暖

              2）贊助區(qū)域大型活動

              3）與裝飾公司聯(lián)合

              4）衛(wèi)浴專業(yè)知識問答日

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               8）禮品贈送

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              11）公關(guān)促銷活動

第五招：促銷之招 （重點）

1、促銷的目的和原則

2、促銷的要點

3、促銷的好時機(jī)

4、12種創(chuàng)意促銷（重點）

              實戰(zhàn)演練

第六招：終端之招——決勝在軟硬終端

      1、做好終端工作

          1）整體店面形象

           2) 商品陳列

           3）產(chǎn)品宣傳頁、報紙等有關(guān)產(chǎn)品的新聞報道或者軟文展示

           4）榮譽(yù)證書、獎牌的展示 

           5）賣場客情的維護(hù) 

           6）產(chǎn)品的售后服務(wù)

     2、人性營銷

           1）生日祝福

           2）微笑服務(wù)

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