《辦事處運(yùn)營(yíng)管理與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》
《辦事處運(yùn)營(yíng)管理與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》詳細(xì)內(nèi)容
《辦事處運(yùn)營(yíng)管理與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》
**部分：辦事處負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知
1、清晰工作目標(biāo)
2、認(rèn)知管理（靠的是團(tuán)隊(duì)）
3、管理者應(yīng)承擔(dān)的角色
4、辦事處負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的能力
第二部分：辦事處的組織規(guī)劃
1、架構(gòu)設(shè)置前的市場(chǎng)分析
2、辦事處的架構(gòu)如何設(shè)計(jì)
3、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則
4、部門(mén)職能、崗位職責(zé)的確定
5、辦事處如何匹配崗位人員
7、辦事處工作流程、制度、表單
8、辦事處各崗位人員的績(jī)效重點(diǎn)
9、費(fèi)用預(yù)算
第三部分：組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)
一、打造核心團(tuán)隊(duì) （團(tuán)隊(duì)的管理）
1、組建分公司如何招人才，人才如何測(cè)評(píng) ？目前需要匹配什么樣的人才？
2、人才具有的特質(zhì)
3、人才管理苦惱的現(xiàn)狀
4、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
5、人才如何培養(yǎng)
二、確定公司的員工薪酬
1、薪酬設(shè)計(jì)原則
2、基本工資與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)如何激勵(lì)和留住人才
3、獎(jiǎng)金設(shè)置
4、福利設(shè)置
第四部分：辦事處的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 （市場(chǎng)布局）
1、直營(yíng)店與加盟店的市場(chǎng)布局與規(guī)劃
2、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
3、確定銷(xiāo)售目標(biāo)
1）目標(biāo)管理的作用
2）銷(xiāo)售計(jì)劃管理原則
3）年度銷(xiāo)售目標(biāo)
4）月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解
5）年度銷(xiāo)售費(fèi)用及利潤(rùn)目標(biāo)分解
4、確定公司的分銷(xiāo)渠道
1）確定渠道類(lèi)型
2）計(jì)算年單店平均銷(xiāo)量
3）計(jì)算年分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模
4）計(jì)算年各要素增加明細(xì)
5）銷(xiāo)售計(jì)劃管理
第五部分：市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)維護(hù)
一、市場(chǎng)拓展：
**種方式： 找上門(mén)來(lái)的客戶(hù) （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚(yú)）
1、類(lèi)別：
**類(lèi)：從不同類(lèi)的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的
第二類(lèi)：現(xiàn)在在做散貨，利潤(rùn)薄壓力大，現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來(lái)做
第三類(lèi)：沒(méi)有做過(guò)這類(lèi)生意的，現(xiàn)在聽(tīng)朋友介紹的，來(lái)找品牌看看
2、來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)一般喜歡問(wèn)的共同問(wèn)題
2.1 看價(jià)格、看產(chǎn)品
2.2 了解和比較 貨架支持力度
2.3 了解和比較 貨款的支持力度
3、我們的困惑
來(lái)的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀(guān)望
4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇
5、解決之道
做事情之前先做人
（強(qiáng)化你的服務(wù)，強(qiáng)化你的專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)化你的人格魅力——讓他追隨你）
步驟：
**步：先了解他以前做什么品牌，現(xiàn)在為什么要轉(zhuǎn)品牌
注意事項(xiàng)：不能讓客戶(hù)先問(wèn)倒，要先學(xué)會(huì)快速發(fā)問(wèn)，抓住這些“游蕩”客戶(hù)的痛處
。。。。。。。。。。。
第八步：上貨后的服務(wù)
第九步：協(xié)助加盟商堅(jiān)持2年
因?yàn)橐粋€(gè)店鋪開(kāi)了2年，基本上老客戶(hù)就相對(duì)穩(wěn)定了
第二種方式： 市場(chǎng)部人員去拓展客戶(hù)（拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)）
步驟：
**步：了解市場(chǎng)容量，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局
第二步：區(qū)域客戶(hù)的了解，建立檔案
1、朋友轉(zhuǎn)介紹
2、掃街式
第三步：談判
參照**種方式的步驟 （先要找到客戶(hù)的痛處，方有成交的機(jī)會(huì)）
第三種方式：攻商超
二、做好渠道服務(wù)
1、服務(wù)的類(lèi)型
2、服務(wù)分方式
案例說(shuō)明
3、差異化的服務(wù)
第六部分：工作反饋
1、反饋的方式
2、反饋時(shí)的要點(diǎn)
3、反饋、跟蹤與改進(jìn)
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本課綱以“銷(xiāo)售型高手向管理型高手轉(zhuǎn)變的必備要求，掌握選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)、培育人才的方法、用人和激勵(lì)員工的方法”，從而通過(guò)管理提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、能力和業(yè)績(jī)的提高。時(shí)間：1天一、課程目的1、思維轉(zhuǎn)變：引導(dǎo)學(xué)員的思維和角色的改變，從銷(xiāo)售高手到管理高手的轉(zhuǎn)變，具備全局觀(guān)的人才2、人才選拔：指導(dǎo)學(xué)員清晰自己的門(mén)店需要什么樣的人才？如何符合公司標(biāo)準(zhǔn)和自己喜歡的標(biāo)準(zhǔn)？3、人才培
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