全業(yè)務(wù)時代陌生客戶拜訪技能提升
全業(yè)務(wù)時代陌生客戶拜訪技能提升詳細內(nèi)容
全業(yè)務(wù)時代陌生客戶拜訪技能提升
一:集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略
1、集團市場現(xiàn)狀分析
2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢
3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析
4、中電信的集團客戶發(fā)展策略
5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析
6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略
7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭對手
二:集團客戶信息化管理問題與需求
1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀
2、集團客戶信息化管理問題及原因分析
3、中移動的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點
4、所能解決的企業(yè)信息化問題
5、基于通信管理問題與需求特點
6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點
7、基于辦公管理問題與需求特點
8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點
案例分析:如何和集團客戶做到相互融合,共同發(fā)展
三:客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備
1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑
2、**分析找到客戶的信息化問題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題
4、客戶信息化問題的重要性排序
5、拜訪現(xiàn)場引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計
6、解決客戶信息化問題的預(yù)案設(shè)計
7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容
8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹
9、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容
10、方案的解決價值歸結(jié)
11、方案成功應(yīng)用的事例及證明
12、客戶可能異議及應(yīng)對準(zhǔn)備
實例分析:對某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備
四:拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價值
1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡短寒暄,制造現(xiàn)場氛圍
4、道出拜訪來意,解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值
6、實施征詢,獲得展開機會
經(jīng)驗分享:上海移動王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的
實戰(zhàn)演練:如何成功開場
五:拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、**深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題
5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、**深入溝通判斷客戶對問題的認(rèn)識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
案例分析:在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問題
實戰(zhàn)演練:如何讓客戶明白自身的問題
六:拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
案例分析:蘇州移動集團客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰(zhàn)演練:如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案
七:拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
互動探討:陌生拜訪的價值是什么?目的是什么?
實戰(zhàn)演練:如何讓被訪客戶參與進來
八:拜訪關(guān)鍵五、促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應(yīng)對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧
6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧
7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
案例分析:如何學(xué)會鄭州移動王主任的順?biāo)浦郏?br />
九:總結(jié)、提問與答疑
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級:經(jīng)理蘇格拉底式的問題:我是誰?我該干什么?我能干什么?我該怎么干? 第二級:左看右看,上看下看:不同的角色看中層經(jīng)理 第三級:展現(xiàn)中堅力量:經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán) 第四級:展現(xiàn)中間力量:經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的 第五級:練十八般兵器:經(jīng)理勝任力培養(yǎng) 第六級:鑄金剛之身:塑造成功的經(jīng)理形象 第七級:不要在關(guān)鍵的地方掉鏈
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