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由坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變

培訓(xùn)講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)首創(chuàng)培訓(xùn)實(shí)操倍增業(yè)績(jī)推廣者（好不好，看看實(shí)際銷售多少）歷任過(guò)鞋服、建材企業(yè)部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務(wù)中國(guó)第一位研究并成功推廣“店鋪實(shí)操詳細(xì)>>

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由坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變

**部分：前言

1、學(xué)習(xí)的三個(gè)要求

2、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開(kāi)”

3、考考自己的記憶力（面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出路要找方法）

4、案例：借力贏得更多的財(cái)富

5、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)

1）自信（對(duì)自己的信心對(duì)公司的信心對(duì)市場(chǎng)的信心）

2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展）

3）情商（不抱怨不放棄）

6、學(xué)員思考 (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)

1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？

。。。。。。。。。。。。。

4）面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，您采取了哪些應(yīng)對(duì)措施，其效果如何？

5）過(guò)去的等待客戶上門(mén)，今天還行嗎？您做了哪些調(diào)整和改變？

。。。。。。。。。。。。。。。

10）您是如何構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的？團(tuán)隊(duì)賺錢(qián)比個(gè)人賺錢(qián)哪個(gè)輕松那塊快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念 （直擊經(jīng)銷商的心坎）

1、我現(xiàn)在還好（堂而皇之）

1）缺乏居安思危的思想

2）看不到未來(lái)的壓力

3）自我滿足

4）自我安慰

5）逃避現(xiàn)實(shí)

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2、整個(gè)大環(huán)境都比較低落狀態(tài)（找借口）

1）整體供過(guò)于求

2）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下滑

3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈

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3、我試過(guò)，但效果不大（一棒子打死自己）

1）曾嘗試改變過(guò)，主動(dòng)拓展過(guò)，但沒(méi)有效果

2）同行有人試過(guò)，結(jié)果賠了夫人又折兵

。。。。。。。。。。。。。。

4、我沒(méi)錢(qián)（實(shí)話實(shí)說(shuō)）

1）經(jīng)營(yíng)這么多年，為什么沒(méi)有錢(qián)？

2）沒(méi)有錢(qián)為什么不嘗試改變？

3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？

5、我不敢（恐懼）

1）曾經(jīng)嘗試主動(dòng)拓展渠道，結(jié)果投入下去全部“打水漂”

2）現(xiàn)在庫(kù)存壓力很大，再投下去等于“白送死”

3）想投資擴(kuò)張，但是信心不足，不知河水有多深

。。。。。。。。。。。。。。

6、我不會(huì)（找理由）

1）傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)習(xí)慣了，新的模式需要一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程，我不習(xí)慣

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4）要我做生意還可以，要我做營(yíng)銷，還策劃，我不懂

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7、抱怨（推卸責(zé)任）

1）公司支持力度不大

2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)欠缺、質(zhì)量不穩(wěn)定

3）庫(kù)存大，下級(jí)經(jīng)銷商回款慢

。。。。。。。。

8、迷茫

1）理解“忙盲茫”的概念

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4）不懂計(jì)劃和目標(biāo)管理，不懂如何行動(dòng)

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第三部分：SWORT分析 （引導(dǎo)經(jīng)銷商自我改變）

1、機(jī)會(huì)分析 2、威脅分析 3、優(yōu)勢(shì)分析 4、劣勢(shì)分析

第四部分：在競(jìng)爭(zhēng)中找到趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)經(jīng)銷商看到“錢(qián)”途）

1、正確看到自己的選擇

1）“孩子生下來(lái)了”，就要好好養(yǎng)大，不能中途放棄

2）行行出狀元，自己如何做“狀元”

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2、找準(zhǔn)趨勢(shì)

1）趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn)

2）如何把握趨勢(shì)

3、在趨勢(shì)中用“速度”贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1）市場(chǎng)贏利看營(yíng)銷

2）市場(chǎng)贏利在速度

3）市場(chǎng)贏利靠思維

4、趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn)

第五部分：如何邁出**步

1、思維的改變，觀念的突破

2、跟隨公司一同發(fā)展（跟著成功者的腳步）

1)執(zhí)行公司的政策與方向

3、緊盯行業(yè)**名

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第六部分：由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變方法

1、走出當(dāng)鋪，開(kāi)發(fā)渠道

1）案例1：夫妻店如何分工合作發(fā)展

2）互動(dòng)：合力突破

2、占領(lǐng)市場(chǎng)要由“坐商”到“行商”

案例1:工廠招工

案例2：

案例3：

3、渠道拓展的方式

1）陸地拓展

2）空中拓展（網(wǎng)絡(luò)）

3）渠道開(kāi)發(fā)的模式

以市場(chǎng)調(diào)研、布點(diǎn)規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點(diǎn)

市場(chǎng)規(guī)劃：**步——調(diào)研信息匯總

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第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

4）招商技巧及作業(yè)方法

規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理

作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過(guò)程

招商技巧——招商六步曲

說(shuō)對(duì)話找對(duì)人助開(kāi)店定政策解疑惑選對(duì)址

4、渠道維護(hù)的方式

1）做下級(jí)經(jīng)銷商的顧問(wèn)

2）協(xié)助下級(jí)經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī)

3）如何做活動(dòng)策劃？

5、組建團(tuán)隊(duì)

1）什么階段找什么人？

2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？

案例：尋找合適的拓展人員

A：夫妻分工

B：尋找專業(yè)的市場(chǎng)拓展人員

C：尋找合作制的拓展人員

3）組建團(tuán)隊(duì)用人觀的改變？人才的工資不是你出的，是他自己創(chuàng)造的

4）如何提升自我的管理能力

5）如何管理人才為自己創(chuàng)造財(cái)富

A:了解人才的個(gè)性

B:了解市場(chǎng)的狀態(tài)

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5、做好渠道服務(wù)

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

互動(dòng)：小組探討

案例：如何做好增值服務(wù)

6、團(tuán)隊(duì)合力，快速突破

第七部分：與廠商合作共贏

一、信心

二、忠誠(chéng)

三、價(jià)值觀統(tǒng)一

四、合力

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