陽(yáng)光營(yíng)銷——打造職業(yè)化營(yíng)銷顛峰團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠(yuǎn)博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會(huì)副秘書長(zhǎng)。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實(shí)施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營(yíng)銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理資深顧問和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細(xì)>>

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陽(yáng)光營(yíng)銷——打造職業(yè)化營(yíng)銷顛峰團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

陽(yáng)光營(yíng)銷——打造職業(yè)化營(yíng)銷顛峰團(tuán)隊(duì)
一. 陽(yáng)光營(yíng)銷

（一）陽(yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值

 打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織

 使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)

 讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作

（二）陽(yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則

目標(biāo)管理原則

 透明化原則

 高績(jī)效原則

 科學(xué)決策原則

二. 感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊

 組織管理板塊

 客戶關(guān)系管理板塊

 營(yíng)銷目標(biāo)板塊

 營(yíng)銷策略板塊

 營(yíng)銷運(yùn)作板塊

三. 陽(yáng)光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練

 你可以不作營(yíng)銷工作，但不可無營(yíng)銷思想

 研究你的魚塘

 描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶

 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃

 尋找新客戶的方法

 提純名單與開發(fā)策略制定

 客戶接觸策略

 制定拜訪目標(biāo)

 接洽與成交

 推銷的冰山效應(yīng)

四. 面對(duì)面銷售技能沙盤演練

 客戶面談的過程

 開場(chǎng)與建立信賴

 了解需求

 重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品并有效說明產(chǎn)品

 反對(duì)意見處理

 如何促進(jìn)有效成交

五. SPIN-顧問式深入需求沙盤演練

SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會(huì)買單。

 S情境型問題如何更加有針對(duì)性

 P問題型問題如何挖掘

 I內(nèi)含型問題如何深入

 N需要型問題如何展開

 運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)

 工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具

 案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

六. 銷售經(jīng)理職業(yè)化修煉

（一）職業(yè)化的營(yíng)銷人

 職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇

 調(diào)整心態(tài)，超越自己

 與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠(chéng)、認(rèn)同、歸屬

 以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本，滿足需求

 創(chuàng)造奶酪，與眾不同

 客戶管理

 個(gè)人管理

（二）營(yíng)銷溝通與促銷組合

 營(yíng)銷溝通基本模式、步驟

 從4Ps到4Cs、4Rs，促銷組合

 產(chǎn)品類型促銷組合的確定

 推式或拉式的銷售策略：

 溝通任務(wù)營(yíng)銷組合確定

 案例討論

（三）高效溝通

 有效溝通的基礎(chǔ)

 語言與非語言，積極聆聽

 配合對(duì)方以建立親和關(guān)系，勸喻的風(fēng)格、策略及技巧

 客戶投訴的處理

（四）時(shí)間管理

時(shí)間管理兩大誤區(qū)

 SMART目標(biāo)原則

時(shí)間管理原則

（五）營(yíng)銷經(jīng)理九陽(yáng)真經(jīng)

七. 陽(yáng)光營(yíng)銷渠道管理

（一）銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程

（二）業(yè)務(wù)代表的職責(zé)

（三）渠道建設(shè)：渠道遴選

 渠道分類

 渠道設(shè)計(jì)原則

 渠道成員遴選

（四）渠道建設(shè)：渠道銷售政策

 渠道設(shè)計(jì)

 七大銷售政策

 銷售激勵(lì)

（五）渠道建設(shè)：渠道評(píng)估

 渠道評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)

 渠道改進(jìn)

（六）如何創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)

目標(biāo)管理

 良好業(yè)績(jī)來自哪里

 行動(dòng)力

 策略力

 素質(zhì)力

 業(yè)務(wù)行動(dòng)三字經(jīng)

（七）終端傳播管理

 賣場(chǎng)促銷

 終端生動(dòng)化

 終端溝通

八. 營(yíng)銷管理者的高效執(zhí)行

（一）“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化

 從感激之心

 從敬畏之心

 從追求完美之心

 從待客真誠(chéng)之心

 戒冷漠之心

 戒勢(shì)利之心

 戒特權(quán)之心

（二）營(yíng)銷管理者高效執(zhí)行九大原則

 愿景統(tǒng)一原則——自動(dòng)自發(fā)，為結(jié)果負(fù)責(zé)

 多走半步原則——主動(dòng)承擔(dān)，消除隔閡

 簡(jiǎn)單到位原則——流程清晰，簡(jiǎn)單的要求執(zhí)行到位

 環(huán)環(huán)相扣原則——系統(tǒng)的執(zhí)行動(dòng)力和壓力

 問題不上交原則——領(lǐng)導(dǎo)多督促，訓(xùn)練員工，讓下屬成功

 過程控制原則——視必見、聽必聞、覺必察、言必行、行必果，不欺上瞞下

 客戶至上原則——由感激到敬畏

 權(quán)責(zé)對(duì)等原則——授權(quán)到位、授意明確、靈活權(quán)變、責(zé)任落實(shí)

 細(xì)節(jié)魔鬼原則——成敗決定于細(xì)節(jié)

 

劉根生老師的其它課程

　　顧問式銷售技巧課程大綱：　　一、課程概述　?。?）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法　?。?）了解學(xué)員行業(yè)特征　　（3）了解學(xué)員對(duì)課程的期望　　二、實(shí)施銷售的環(huán)境　?。?）市場(chǎng)研究方法　　（2）市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理　　三、大客戶類型與銷售對(duì)策　?。?）大客戶類型與采購(gòu)特征　　（2）客戶組織中的角色　?。?）相應(yīng)的銷售流程　?。?）銷售人員的孤島求生　　（5）銷售隊(duì)伍再

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　　一、陽(yáng)光營(yíng)銷　?。ㄒ唬╆?yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值　　打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　?。ǘ╆?yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則　　二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營(yíng)銷目標(biāo)板塊　　營(yíng)銷策略板塊　　營(yíng)銷運(yùn)作板塊　　三、陽(yáng)光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對(duì)面銷售技

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　　一、大客戶購(gòu)買與推介提案　　影響大客戶購(gòu)買決策的因素　　組織利益與個(gè)人利益　　目標(biāo)客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶　　界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品　　制訂客戶開發(fā)計(jì)劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標(biāo)客戶的方法　　提純名單與開發(fā)策略制定　　【小組競(jìng)賽】開發(fā)客戶　　三、敲開客

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　?。ㄒ唬┞殬I(yè)化內(nèi)涵　?。ǘ┬拍畋壤娓匾　?.力量來自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　　（三）樂觀的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽(yáng)光思維　　5.尋找每個(gè)人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　?。ㄋ模I(yíng)銷人員職業(yè)化修煉　　1、營(yíng)銷經(jīng)理處事九陽(yáng)真經(jīng)　　2、細(xì)微之處見專業(yè)

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　　一、銷售平臺(tái)決定銷售表現(xiàn)　　實(shí)例研究及問題　　市場(chǎng)通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場(chǎng)　　市場(chǎng)三要素：競(jìng)爭(zhēng)分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺(tái)的作用　　業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經(jīng)銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個(gè)問題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)步驟　　

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　　1營(yíng)銷管理從計(jì)劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成敗說起　　1.2銷售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　1.3營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃制定：依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷原則訂立　　1.4營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評(píng)估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1目標(biāo)管理模型　　2.2市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析　　2.2.1評(píng)估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購(gòu)買與推介提案影響大客戶購(gòu)買決策的因素組織利益與個(gè)人利益目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標(biāo)客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競(jìng)賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價(jià)值分析【模擬演練】前臺(tái)與面對(duì)客戶四、接近客戶

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一、陽(yáng)光營(yíng)銷（一）陽(yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽(yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊組織管理板塊客戶關(guān)系管理板塊營(yíng)銷目標(biāo)板塊營(yíng)銷策略板塊營(yíng)銷運(yùn)作板塊三、陽(yáng)光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對(duì)面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問式深入需求沙盤演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤(rùn)模式，提出以服務(wù)和品牌為競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)流程◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客

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中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的障礙到底在哪里？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營(yíng)模式？戰(zhàn)略管理模式？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對(duì)組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績(jī)效考核一個(gè)“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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