贏銷(xiāo)贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維
培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江
講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
贏銷(xiāo)贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維詳細(xì)內(nèi)容
贏銷(xiāo)贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維
**講、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述
1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵
3、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示
4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析
6、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
7、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的步驟
第二講、市場(chǎng)研究
1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)型：探索性研究與結(jié)論性研究
3、定性研究與定量研究
案例：銷(xiāo)售人員年齡的研究
4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
5、數(shù)據(jù)分析與圖表化
6、SWOT分析模型
7、環(huán)境分析的模型：PEST分析
8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)
第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
2、案例：西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例
3、確定市場(chǎng)細(xì)分變量
4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
5、市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析
6、海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
第四講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
3、案例：利基策略成就隱形冠軍
4、三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
5、案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
第五講 營(yíng)銷(xiāo)組合決策
1、4P營(yíng)銷(xiāo)組合決策
2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
3、產(chǎn)品生命周期分析
4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
5、渠道規(guī)劃的原則
6、代理商的開(kāi)發(fā)流程
7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控
9、定價(jià)的目標(biāo)與原則
1
、價(jià)格九宮圖
11、價(jià)格體系與價(jià)格管理
12、定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系
第六講 服務(wù)策略
1、服務(wù)理念與服務(wù)定位
2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
3、塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、客戶(hù)滿(mǎn)意度分析
第七講 客戶(hù)關(guān)系管理策略
1、客戶(hù)等級(jí)劃分
2、客戶(hù)現(xiàn)狀分析
3、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略
案例：二戰(zhàn)經(jīng)典案例分析
大客戶(hù)的三種進(jìn)攻與三種防守策略
4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建
第八講 市場(chǎng)推廣策略
1、市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
2、市場(chǎng)定位與傳播手段
3、市場(chǎng)推廣的八種武器
4、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
第九講 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
2、營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則
案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題
3、崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)
4、薪酬與績(jī)效考核體系的制定
5、基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系
6、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃
2、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效控制的方法
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的幾個(gè)原則
4、戰(zhàn)略方向的調(diào)整
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析
張長(zhǎng)江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售
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-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
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18186403810??-1037590119380B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（1-2天）B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶(hù)銷(xiāo)售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，信息越來(lái)越透明，買(mǎi)方客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)……，怎么辦？客戶(hù)多部門(mén)、多角色參與選型
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-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景國(guó)內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無(wú)賣(mài)點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶(hù)期望（10）四個(gè)原因高居榜首，
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-1004570190500B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷(xiāo)售模式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶(hù)或小規(guī)?？蛻?hù)、小額訂單的銷(xiāo)售模式，例如辦公用
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-1004570190500B001政企客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶(hù)投標(biāo)型企業(yè)必選銷(xiāo)售類(lèi)課程）B001政企客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶(hù)投標(biāo)型企業(yè)必選銷(xiāo)售類(lèi)課程）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景政府、集團(tuán)客戶(hù)的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模
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-1037590119380F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過(guò)程的科學(xué)。B2B銷(xiāo)售人員
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-1004570190500B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶(hù)決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷(xiāo)售人員缺乏面
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-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面，銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)
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-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。最近20年以來(lái)，我們稱(chēng)之為VUCA(Vo
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