優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
優(yōu)勢商務(wù)談判技巧詳細內(nèi)容
優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
一:商務(wù)談判的原則及挑戰(zhàn)
1、什么是高效率的商務(wù)談判?
2、談判的基本原則
3、商務(wù)談判中常見的幾大誤區(qū)
4、識別商務(wù)談判中的經(jīng)典黃金鐵三角
5、案例分析:客戶經(jīng)理商務(wù)談判中的常見錯誤
二:商務(wù)談判的準(zhǔn)備
1、分析客戶利益需求
2、獲取客戶談判需要的信息
3、確立和客戶談判的基礎(chǔ)——認(rèn)識BATNAs、談判底線
4、談判資料準(zhǔn)備
5、案例分析:銷售談判前的準(zhǔn)備:客戶關(guān)系圖譜識別
三:制定商務(wù)談判的策略
1、分析談判對手的性格特點
2、分析與選擇談判戰(zhàn)略
3、談判價值評估的指標(biāo)分析
4、評估客戶、對手和我方的優(yōu)劣勢
5、計劃談判中的可變量與不可變量
6、有效規(guī)劃談判出牌的先后順序
7、如何在談判中學(xué)會策略性的讓步
8、談判游戲:紅與黑的思索
四:商務(wù)談判的開局策略
1、誰先進入談判?
2、開局立場應(yīng)該如何確定?
3、你如何“回應(yīng)”對方的初立場?
4、故作驚訝掐斷對手的僥幸
5、使用老虎鉗死死夾住對手
6、用推動策略讓對手坐上談判桌
7、案例分析:開局失敗的原因解析
五:商務(wù)談判的報價與摸底策略
1、誰來先報價呢?
2、畫好報價示意圖
3、應(yīng)用策略性開價策略
4、有效地對價格進行分割
5、獲取關(guān)鍵信息的四大工具
6、如何合理的使用談判信息
7、案例分析:一次大型談判的啟迪
六:商務(wù)談判局面掌控策略
1、識別談判中的肢體語言
2、談判的五大圈套解析
3、談判的三大施壓點運用
4、有效擺脫談判的困境
5、重構(gòu)策略改變自身被動權(quán)
6、推動談判繼續(xù)進行的三大工具
7、案例分析:雷雨過后
七:商務(wù)談判收尾的策略
1、黑白連策略助你達成目標(biāo)
2、防止談判對手的蠶食策略
3、草擬合同,占據(jù)談判主動
4、總結(jié)與回應(yīng),鎖住理解偏差
5、結(jié)束談判的8個技巧
6、案例分析:陳經(jīng)理的懊惱
八:客戶經(jīng)理商務(wù)談判全流程體驗式模擬
1、資料準(zhǔn)備模擬
2、談判開局模擬
3、價格談判模擬
4、掌控談判局面模擬
5、談判收尾與協(xié)議達成模擬
九:行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑
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