高端客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)

  培訓(xùn)講師：王建軍

講師背景：
王建軍老師簡(jiǎn)介【個(gè)人資歷】山外山教育（Group）董事長(zhǎng)浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院主講教授上海交通大學(xué)海外教育特聘教授阿里巴巴“百家講壇”簽約講師清華、北大、復(fù)旦大學(xué)總裁研修班指定“團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力”導(dǎo)師?！臼谡n風(fēng)格】氛圍輕松愉快、幽默風(fēng)趣、形式 詳細(xì)>>

王建軍
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高端客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)
導(dǎo)論 高端客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 情報(bào)為王
高端客戶SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)滲透分析法介紹
1、SELF（推廣者自身情報(bào)）
2、TARGER（目標(biāo)企業(yè)情報(bào)）
3、MARKET（目標(biāo)企業(yè)所對(duì)應(yīng)的行業(yè)情報(bào)）
4、RIVAL（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)）
目的：大客戶營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須掌握的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法則，從中掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

**講 客戶情報(bào)線索的收集

1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）

2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)

3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：高端客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法

第二講 高端客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷(xiāo)策略
（2）陌拜策略
（3）商業(yè)信函策略

2、必須掌握的3種溝通話題
（1）官場(chǎng)話題
（2）商場(chǎng)話題
（3）江湖話題

3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：**電話銷(xiāo)售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。**參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項(xiàng)目的案例。

目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 談判策略
1、商務(wù)禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)

目的：**談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。

第四講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、不同類(lèi)型客戶關(guān)系維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。

 

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《超越極限-職業(yè)化五項(xiàng)修煉》課程介紹：不知道你的員工在想些什么，雖然你希望能夠和他們彼此了解；不知道應(yīng)該怎么做才能使他們?nèi)σ愿暗耐度牍ぷ?；不知道真正的?dòng)力究竟是來(lái)自外在的還是內(nèi)在的刺激；不知道什么樣的教育才是有效和容易產(chǎn)生共鳴的；……儲(chǔ)備干部、經(jīng)理需要建立起人們的共識(shí)。因此理所應(yīng)當(dāng)要承擔(dān)起教育和輔導(dǎo)的責(zé)任。輔導(dǎo)更偏重于技能的塑造，而教育則瞄準(zhǔn)了人們的內(nèi)心。

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高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)對(duì)象中高層管理者培訓(xùn)方式本課程采用講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析-練習(xí)等學(xué)習(xí)方法進(jìn)行授課。培訓(xùn)目標(biāo)?對(duì)自我以及對(duì)他人的清晰認(rèn)識(shí)、處理關(guān)系的恰當(dāng)手段、突破管理瓶頸的有效思路、面對(duì)困境不餒的信念、看待解決問(wèn)題的有效視角。掌握認(rèn)識(shí)自己和洞察別人內(nèi)心需求的獨(dú)特視角和實(shí)用方法，提高說(shuō)服能力、增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，敏銳洞察心理、發(fā)展

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