銷售渠道設(shè)計和分銷系統(tǒng)

  培訓(xùn)講師：劉永炬

講師背景：
著名營銷實(shí)戰(zhàn)策劃專家——劉永炬劉永炬：n中國廣告學(xué)會學(xué)術(shù)委員會委員n科技協(xié)會注冊高級管理咨詢顧問n北京方圓潤智營銷顧問有限公司n清華、北大、上海交大、復(fù)旦等多所著名大學(xué)MBA、EMBA、CEO班特聘教授；n中國市場總監(jiān)、中國營銷總監(jiān)、國際職 詳細(xì)>>

劉永炬
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銷售渠道設(shè)計和分銷系統(tǒng)詳細(xì)內(nèi)容

銷售渠道設(shè)計和分銷系統(tǒng)
**講：渠道運(yùn)作的目標(biāo)、問題和觀念
1、 了解渠道的兩個根本問題；
2、 現(xiàn)在渠道出問題的原因；
3、 對渠道認(rèn)識的趨向和觀念。
4、 企業(yè)營銷要解決關(guān)鍵三大問題
5、 公司對渠道的要求
6、 渠道管理的目標(biāo)
7、 為什么渠道方案失??？

第二講：渠道設(shè)計的理念、步驟和渠道細(xì)分
1、 了解渠道設(shè)計的指導(dǎo)思想；
2、 學(xué)會渠道設(shè)計的步驟和方法；
3、 理解如何進(jìn)行渠道細(xì)分分析；
4、 渠道設(shè)計的理念；
案例

第三講：渠道供給效率
1、 了解渠道流程種類；
2、 理解渠道流程成本核算；
3、 學(xué)會進(jìn)行渠道效率分析。
4、 從供給方面分析渠道流程效率（SOS）

第四講：渠道設(shè)計目標(biāo)和結(jié)構(gòu)選擇
1、 如何設(shè)計零基渠道；
2、 理解渠道均衡狀態(tài)；
3、 如何進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)和成員選擇
4、 營銷通路發(fā)展新趨勢

第五講：渠道動力
1、 了解如何作渠道推力和拉力；
2、 在推力和拉力手段中，應(yīng)重視哪些環(huán)節(jié)。

第六講：渠道開發(fā)
1、 懂得渠道成員的選擇；
2、 了解渠道開發(fā)的步驟；
3、 掌握渠道開發(fā)的手段策略；
4、 渠道開發(fā)過程
5、 網(wǎng)點(diǎn)選擇
6、 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確立
7、 找出目前營銷渠道的問題點(diǎn)
8、 提出解決問題及開創(chuàng)性的策略
9、 費(fèi)用評估及預(yù)測
10、 提升渠道開發(fā)力
11、 通路競爭策略
12、 保持通路成員的忠誠度
13、 延長期通路成員忠誠度提升的三個法則

第七講：渠道控制策略
1、 明確渠道能力和如何建立渠道能力
2、 了解渠道成員的控制策略；
3、 針對不同的渠道成員的控制力，如何進(jìn)行管理。

第八講：渠道關(guān)系和政策管理
1、 了解渠道關(guān)系類型；
2、 明確如何對經(jīng)銷商進(jìn)行管理；
3、 掌握制定經(jīng)銷商政策；
對經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟
經(jīng)銷商政策
注意經(jīng)銷商陷阱

 

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　　一、名師授課機(jī)會難得：該講座由實(shí)戰(zhàn)派營銷講師、高級營銷咨詢顧問、資深培訓(xùn)講師及世界知名企業(yè)高層管理人主講。他們在眾多知名企業(yè)或親身實(shí)戰(zhàn)或出謀劃策，承載著目前世界上成功的營銷智慧?！　《?、技能傳授，實(shí)戰(zhàn)操作：該講座注重技能傳播，充分體現(xiàn)可操作性，囊括營銷實(shí)踐的方方面面，包括營銷策略、市場推廣、渠道運(yùn)作、銷售技巧、廣告管理等，極具學(xué)以致用效果。　　三、系統(tǒng)剖

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　　·實(shí)戰(zhàn)營銷概述　　·內(nèi)容與形式　　·產(chǎn)品推廣　　·品牌推廣　　·促銷運(yùn)作　　·概念與訴求創(chuàng)造　　·媒體利用　　·市場運(yùn)作的管理與控制　　·運(yùn)作中的誤區(qū)　　·市場實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

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課程大綱：　　一、知道營銷是什么嗎　　#8226;了解市場營銷實(shí)戰(zhàn)　　#8226;再了解產(chǎn)品的定位　　#8226;確定產(chǎn)品和市場的距離　　#8226;了解市場營銷　　二、確定市場的位置　　#8226;定位市場的方法　　#8226;市場定位的影響因素　　三、確定產(chǎn)品的位置　　#8226;產(chǎn)品在哪里？　　四、產(chǎn)品的商業(yè)化設(shè)計和包裝　　#8226;按照定位進(jìn)行包裝

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市場營銷策劃   01.01

實(shí)戰(zhàn)營銷的理解·營銷工作的主體內(nèi)容　1、解析營銷中的工作配合關(guān)系　2、說明推廣的位置和作用點(diǎn)　3、說明推廣和銷售的推拉互動節(jié)奏　問題思考·解析市場和產(chǎn)品的距離決定推廣的策略改變·解析產(chǎn)品的屬性不同決定推廣策略的不同·對銷售和推廣的方式銜接進(jìn)行說明　1、銷售方式　2、推廣方式　3、銷售和推廣的接口　問題思考產(chǎn)品的定位策略企劃·了解推廣的產(chǎn)品　1、消費(fèi)者購買產(chǎn)品

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市場建設(shè)   01.01

市場拓展與市場建設(shè)的關(guān)系·什么類型的市場適合市場的拓展·什么類型的市場適合市場的建設(shè)·市場建設(shè)與市場拓展的市場表現(xiàn)區(qū)別市場建設(shè)的渠道控制·渠道的過程管理和控制·渠道的末端控制·渠道的支持市場建設(shè)的推廣控制·推廣中的形象控制·推廣中的節(jié)奏控制·推廣中的媒體利用控制·推廣中的時間控制市場末端產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通方式·在視覺上接受的方式·在語言上接受的方式·在情感上

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了解促銷1、促銷的范圍2、促銷與促銷活動3、促銷在營銷活動中的利用4、促銷在營銷活動中的地位介紹促銷在不同時間的作用，不同的促銷形式適合在不同的時間里采用的方法。促銷解析1、促銷的種類2、不同階段的促銷目的3、不同目標(biāo)的促銷形式4、促銷的方法與產(chǎn)品促銷活動1、促銷活動在產(chǎn)品上市期的作用2、旺季促銷3、淡季促銷4、淡季轉(zhuǎn)旺季時的促銷5、旺季轉(zhuǎn)淡季時的促銷6、對

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生動化ABC1、為什么要生動化2、消費(fèi)者心理和生活習(xí)慣依據(jù)3、生動化的范圍4、生動化的工具5、生動化的方法生動化的標(biāo)準(zhǔn)及原則1、品牌視覺陳列原則2、品牌優(yōu)先陳列原則3、產(chǎn)品陳列的基本原則4、廣告陳列原則5、促銷活動生動化的基本原則6、鋪貨率的基本原則7、零售價管理的基本原則生動化的形式1、產(chǎn)品包裝陳列2、貨架陳列3、產(chǎn)品陳列4、堆頭陳列5、形象柜生動化工具使

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課程描述：系統(tǒng)展示品牌塑造的全過程；凝結(jié)大量實(shí)戰(zhàn)案例體驗(yàn)；最實(shí)用和極具操作的品牌管理知識和技巧授課對象：市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售副總、銷售經(jīng)理授課方式：專題講解、案例解析、互動問對課程大綱：1、品牌塑造的時間定位　　middot;不同產(chǎn)品階段的品牌市場認(rèn)知　　middot;推廣中的認(rèn)知次序　　middot;產(chǎn)品不同階段中品牌的推廣內(nèi)容（案例）本段要

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