戰(zhàn)術銷售——大客戶銷售策略
戰(zhàn)術銷售——大客戶銷售策略詳細內容
戰(zhàn)術銷售——大客戶銷售策略
科特勒學院經(jīng)典銷售課程,大客戶銷售至尊寶典!
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強”的必修課!
單元(一):成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法。
設定客戶開發(fā)目標,并制定計劃。
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見面機會,并確定是否值得跟進。
應付擋駕者、語音郵件等拒絕。
單元(二):巧妙獲得競爭優(yōu)勢
對公司、產品和服務做全方位競爭力分析。
制定競爭性展示方案。
確定自身長處與不足,并做到揚長避短。
克服競爭威脅,并把握發(fā)起競爭的佳時機。
巧妙地與對手進行比較(TOP表)。
單元(三):有效展示增值利益
確認公司、產品、服務的優(yōu)勢。
估算各種服務的價值。
確定各種資源價值。
運用IMPACT表來展示增值利益。
單元(四):向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者。
找出攔路虎并進行銷售。
運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
制定向多級別決策者銷售的計劃。
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卓越銷售領導力 01.01
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