銷售訓練 實戰(zhàn)銷售管理操作班
銷售訓練 實戰(zhàn)銷售管理操作班詳細內容
銷售訓練 實戰(zhàn)銷售管理操作班
**講 銷售隊伍管理的常見問題
? 中國企業(yè)銷售管理的困境
? 中外企業(yè)銷售管理的差異
? 中國市場的環(huán)境的五大特征
? 銷售隊伍常見的七個問題
? 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講 銷售經(jīng)理的角色認知與職責
? 銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
? 領導者常見的觀念誤區(qū)
? 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
? 良好團隊的七個特征
? 團隊管理的原則
? 有效控制的核心目標
? 營銷經(jīng)理的管理職能
? 營銷經(jīng)理的工作職責？
? 營銷經(jīng)理角色定位
? 優(yōu)秀的管理者特質
第三講 銷售團隊管理要求
? 銷售管理的核心
? 如何制定銷售目標
? 銷售團隊的推銷原則
? 銷售團隊的建設、管理與運作
? 管理分析與決策方法
? 建立高效團隊
第四講 設計和分解銷售指標
? 四類銷售指標
? 目標確定的四大方法/四個因素
? 目標對話六步驟
? 確定下屬目標——SMART原則
? 四大指標配制
? 客戶增長指標的確定
? 管理動作指標的確定
目標規(guī)劃表
第五節(jié) 市場區(qū)域劃分與內部組織設計
? 市場劃分的方式
? 市場區(qū)割的演變與組合
? 銷售隊伍內工作流程
? 六大銷售管理流程
? 職責管理流程
? 組織設計與崗位職責
銷售代表崗位說明書
第六講 銷售人員的薪酬設計
? “銷售模式”與薪酬設計
? “市場策略”與薪酬設計
? “設計與適用”與薪酬設計
第七講 銷售人員的甄選
? 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
? 甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
? 有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
? 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
? 銷售冠軍相——伯樂識才術
? 信息來源的——背景調查的問題與注意事項
? 留人“三寶”
第八講 “放單飛”前的專項訓練
? 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
? 銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
? 銷售人員的心智修煉
? 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
? “放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
? 職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
? 實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
第九講 團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點
? “四把鋼鉤”管理模式
? 銷售例會的目的、內容及注意點
一）經(jīng)營管理分析會議
? 營銷例會
? 早會經(jīng)營運作
二）隨訪、隨查
? 隨訪的原則
? 隨訪的注意事項
? 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
? 業(yè)務代表的工作述職
? 業(yè)務代表的工作溝通
四）管理表格的設計與推行
? 管理控制表格的要點
? 基礎管理表格
? 行為、過程管理
? 銷售活動管理報表
五）四把鋼鉤的組合運用
? 三種類型的銷售隊伍
? 有效控制的四個夾角
第十講 銷售團隊評估診斷和調整
一）評估銷售團隊
? 銷售團隊的動蕩因素
? 銷售團隊的潰散類型
? 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施
二）優(yōu)秀銷售團隊建設
? 優(yōu)秀團隊的特征
? 士氣低落的原因
? 團隊發(fā)展的階段
? 分析團隊中的角色
? 團隊建設的原則和途徑
? 團隊中的沖突
三）銷售人員的在崗評價
? 三維度評價法
? 評價后的四種典型動作
? 性格分析模型
第十一講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
? 隨崗輔導的重要意義及內容
? 銷售動作的隨崗訓練程序
? 提高新人的留存率
? 個別輔導和電話輔導
? 隨訪觀察時的注意點
第十二講 狼型銷售團隊文化塑造
? 十大文化塑造高績效銷售團隊
? 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
? 文化根植大腦心理規(guī)律？
第十三講 銷售經(jīng)理彈性領導團隊
? 識別團隊的發(fā)展階段
? 團隊領導的兩種行為
? 四種不同的團隊領導方法
? 銷售員四大分類
? 四類銷售員的不同管理風格
? 何謂領導風格？
? 關系導向與工作導向領導
? 駕馭明星員工的技巧
? 正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
? 贏得下屬的忠心
? 責備下屬的技巧
? 防止銷售隊員老化的方法
第十四講 銷售隊伍的有效激勵
? 銷售隊伍的激勵原理與方法
? 員工成長的過程
? 人性需求的五個層次
? 激勵的“頭狼法則”、“白金法則”、“時效原則”、“多元化法則”四大法則
? 金錢以外的14種激勵方法
孫春雷老師的其它課程
領導與激勵的藝術內訓 01.01
有比較才有鑒別。如果你看過太多的西方管理學名著，那么請你再看看這本《領導與激勵》，看看那一本更能說透人生之謎；如果你看過太多太多的書中引用的都是美國學者亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論，那么請你務必再看看中國學者孫春雷的需要層次理論，看看誰更能自圓其說，以理服人；如果你讀遍了各種管理學教材仍難以信服他們對“管理”、“領導”和“激勵”的定義，那么請你現(xiàn)在就翻開這
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創(chuàng)新與超越性的思維 01.01
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客戶關系的管理 01.01
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卓越團隊程 01.01
單元卓越團隊是怎樣煉成的 1、互動討論1：什么叫“團隊”？ 2、團隊的真正內涵是什么 3、互動游戲1：雙人競賽 4、卓越團隊中的人際關系的核心是什么？ 第二單元卓越團隊的6大要素 1、關于領導力 2、關于共同目標 3、關于游戲規(guī)則 4、關于行動計劃 5、關于創(chuàng)新意識 6、關于團隊儀式 第三單元卓越團隊之魂是什么 1、互動游戲：生
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政務禮儀程 01.01
政務禮儀講形象禮儀 1、容貌五清潔及化妝 2、服飾規(guī)范 3、體驗肢體語言 4、禮貌用語 政務禮儀第二講行政禮儀 1、辦公禮儀 2、會務禮儀 3、公文禮儀 4、電話禮儀 政務禮儀第三講接待禮儀 1、迎送禮儀 2、會見與會談禮儀 3、匯報禮儀 4、信訪禮儀 5、膳宿禮儀 政務禮儀第四講社交禮儀 1、恰當稱呼 2、介紹禮儀
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有效的溝通技巧 01.01
有效溝通技巧一、溝通本質 什么是溝通 溝通的目的 溝程中，與對方達成共識的決定性因素 溝通中決策的制定過程 溝通氛圍的營造---讓對方主動說出心中的秘密 溝通的方式 學員練習：討論溝通雙方關注點 有效溝通技巧二、溝通中的需求分析 人與人接觸的過程與機理 冰山理論 洞悉與你打交道的人，找到溝通切入點 溝通雙方的行為類型分析 學員練
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