項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績

  培訓(xùn)講師：王博

講師背景：
王博★華為大學(xué)特聘高級講師★清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師★中山大學(xué)總裁班特邀講師★北大縱橫特邀講師【個(gè)人簡介】二十三年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！近15年的華為工作經(jīng)驗(yàn)，親歷了華為公司從一個(gè)小公司快速成長為一個(gè)跨 詳細(xì)>>

王博
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項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績

　　**章   項(xiàng)目管理銷售相關(guān)知識簡述

　　?   我們通常對項(xiàng)目的定義

　　?   項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么

　　?   項(xiàng)目演進(jìn)的幾個(gè)階段、項(xiàng)目運(yùn)作過程概覽

　　?   項(xiàng)目成功的主要制約因素

　　?   項(xiàng)目的組織與結(jié)構(gòu)

　　?   如何把項(xiàng)目中的行動(dòng)落實(shí)到每個(gè)人

　　第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售

　　?   相對于民用品，工業(yè)品采購的特點(diǎn)

　　?   工業(yè)品采購的階段劃分

　　?   工業(yè)品和消費(fèi)品銷售的區(qū)別

　　?   面對工業(yè)品采購，我們怎樣做銷售

　　?   嚴(yán)密組織、精心計(jì)劃不放過任何市場機(jī)會(huì) --- 項(xiàng)目型銷售管理

　　中部---針對每一個(gè)市場機(jī)會(huì)，怎樣做好項(xiàng)目式銷售管理

　　第三章  銷售機(jī)會(huì)綜述 --- 全面了解你的客戶

　　?   客戶經(jīng)營狀況概述

　　?   真實(shí)銷售計(jì)劃描述

　　?   該采購項(xiàng)目為什么是客戶的緊迫問題

　　第四章  銷售機(jī)會(huì)評估 --- 是機(jī)會(huì)，要抓??；不是機(jī)會(huì)，放棄

　　?   全面分析項(xiàng)目，看看它真是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎

　　?   我們是否要去參與競標(biāo)，我們還應(yīng)考慮哪些因素

　　?   項(xiàng)目決策組的構(gòu)成和每個(gè)組員的需求分析

　　?   項(xiàng)目采購的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務(wù)是不同的

　　第五章  我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題

　　?   描述你的解決方案

　　?   你的方案為客戶提供的獨(dú)一無二的價(jià)值是什么

　　?   如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價(jià)值所在

　　第六章  了解客戶真實(shí)的政治格局

　　?   客戶的組織架構(gòu)：部門分工、職能范圍、匯報(bào)方式

　　?   正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系

　　?   針對復(fù)雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對

　　拓展研討1:關(guān)系布局的營銷理念

　　第七章  競爭態(tài)勢分析 --- 攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)

　　?   競爭對手都是誰，他們的優(yōu)劣勢描述

　　?   與對手相比，我們的優(yōu)劣勢又在哪里

　　?   進(jìn)攻方案的合理性分析

　　拓展研討2:怎樣做一個(gè)成功的技術(shù)交流

　　第八章  逐步制定銷售策略 --- 爭取項(xiàng)目的成功之道

　　?   我們銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確定義

　　?   我們競爭策略的詳細(xì)闡述

　　?   我方爭取項(xiàng)目的關(guān)鍵因素

　　第九章  行動(dòng)計(jì)劃 --- 編制一套切實(shí)可行的實(shí)施方案

　　?   與每個(gè)采購小組成員的關(guān)系，我們應(yīng)如何定位

　　?   統(tǒng)籌安排可調(diào)動(dòng)的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢

　　?   明確行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　拓展研討3:怎樣與客戶高管溝通

　　下部---項(xiàng)目式銷售招投標(biāo)階段

　　第十章 做好項(xiàng)目型銷售的后環(huán)節(jié) --- 招投標(biāo)

　　?   招投標(biāo)相關(guān)知識介紹

　　?   項(xiàng)目型銷售招投標(biāo)中的實(shí)操細(xì)節(jié)

　　?   標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)

　　?   招投執(zhí)行細(xì)節(jié)中的準(zhǔn)備、唱標(biāo)、與后續(xù)跟進(jìn)

　　拓展研討4:我所見到嚴(yán)格的招標(biāo)場面

 

王博老師的其它課程

　　一、溝通無處不在　　1、溝通的本質(zhì)　　1）溝通的定義和原則　　2）溝通的目的　　2、溝通模型　　3、溝通為什么那么難？　　1）人和人是不同的——九型人格　　2）溝通不良的弊病　　價(jià)值判斷、追根究底、好為人師、自以為是　　4、高效能溝通四大技巧　　聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)　　演練：印第安發(fā)言棒　　5、五維溝通術(shù)　　自我溝通、向上溝通、向下溝通、平行溝通、對外

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課程大綱：一、請大家思考以下幾個(gè)問題？1．1如何讓企業(yè)和員工由“雙輸”變“雙贏”？　1．2企業(yè)如何招聘選拔人才？　　1．3企業(yè)如何使用人才　　1．4企業(yè)如何培育人才？1．5企業(yè)如何留住人才？二、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？2．1職業(yè)生涯的內(nèi)涵2．2職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵2．3職業(yè)生涯發(fā)展周期2．4職業(yè)生涯分類三、職業(yè)生涯規(guī)劃對個(gè)人發(fā)展的意義3．1幫助個(gè)人確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

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模塊一、股權(quán)激勵(lì)基本原理（一）股權(quán)激勵(lì)基本概念1、股權(quán)、股份與股票2、實(shí)股、期股與期權(quán)3、短期、中期與長期4、贈(zèng)與、購買與賒賬5、有形、無形與計(jì)量思考:DSA案例（二）股權(quán)激勵(lì)模式1、業(yè)績股票2、股票期權(quán)3、虛擬股票4、股票增值權(quán)5、限制性股票6、延期支付7、經(jīng)營者/員工持股8、賬面價(jià)值增值權(quán)案例交流：1.你企業(yè)的自身情況如何？如何選擇合適的股權(quán)激勵(lì)模式？2

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　　章禮儀的核心和內(nèi)涵　　1、禮儀在對外交往中的影響　　2、禮儀的涵義及禮儀的三要素　　3、我們是企業(yè)的金牌代言人　　4、禮儀是我們的一種資本　　5、商務(wù)禮儀的基本理念　　6、商務(wù)交往中應(yīng)該遵循的禮儀原則　　7、商務(wù)禮儀的特點(diǎn)　　第二章職業(yè)形象塑造與品位提升　　一、職業(yè)形象之----體態(tài)語言　　1、展示個(gè)人氣質(zhì)的站姿　　2、優(yōu)雅得體的坐姿　　3、自然端莊的蹲

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　　一、公務(wù)禮儀　?。ㄒ唬┒Y儀是公務(wù)員的必修課　?。ǘ﹤€(gè)人禮儀形象　?。ㄈ┙M織禮儀形象　?。ㄋ模┥嫱舛Y儀基本通則　　二、與媒體溝通的藝術(shù)　?。ㄒ唬┏浞终J(rèn)識今天的時(shí)代　?。ǘ┏浞至私饷襟w的重要性　?。ㄈ┡c媒體溝通的藝術(shù)　　（四）與媒體溝通的技巧

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職場形象禮儀   01.01

　　模塊：打造成功的職業(yè)形象　　一、形象的價(jià)值　　●兩分鐘的世界你該怎么應(yīng)對？　　●成功的職業(yè)形象讓你搶占先機(jī)　　●良好的形象是成功的必備條件　　●你的形象不僅僅代表自己　　二、塑造成功的商務(wù)職業(yè)形象　　1．商務(wù)人員職業(yè)形象特點(diǎn)　　●著裝的TPO原則　　●內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象　　2．女士職業(yè)形象指導(dǎo)　　●女性商務(wù)人員色彩與風(fēng)格搭配規(guī)范　　●女性商務(wù)人員

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　　模塊：服務(wù)心態(tài)塑造----------您的服務(wù)價(jià)值百萬　　第二模塊：服務(wù)禮儀內(nèi)涵----------不學(xué)禮，無以立　　第三模塊：行業(yè)形象禮儀----------打造讓人信賴的醫(yī)護(hù)形象　　第四模塊：服務(wù)舉止禮儀----------修練得體舉止，傳達(dá)專業(yè)形象　　第五模塊：職場溝通禮儀----------有效溝通、信息對稱的秘訣　　第六模塊：服務(wù)流程規(guī)范---

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　　模塊高端客戶服務(wù)人員服務(wù)意識提升　　——“空姐式服務(wù)”服務(wù)的品牌意識　　1、什么是服務(wù)？什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？　　2、客人是什么？　　3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制勝法寶——三A法則　?。?）接受服務(wù)對象　　（2）尊重服務(wù)對象　?。?）贊美服務(wù)對象　　4、處理好與客戶的人際關(guān)系——白金法則　?。?）擺正位置——服務(wù)于人　　（2）端正態(tài)度——尊重他人　　5、企業(yè)員工的角色定位

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　　部分理解患者為尊的服務(wù)　　一、概述　　1、體驗(yàn)的心里特征　　2、體驗(yàn)的情緒分析　　3、體驗(yàn)的不同類型　　二、患者為尊的服務(wù)理念　　1、患者為尊服務(wù)的概念　　聽音樂　　講體驗(yàn)　　2、患者為尊的核心------以患者為中心　　案例分享　　以患者為中心的理念和表現(xiàn)　　練習(xí)：區(qū)分何者為以患者為中心　　3、患者為尊的回報(bào)------超值的服務(wù)　　提升預(yù)判患者需求的

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　　模塊：房地產(chǎn)職場禮儀基礎(chǔ)　　一、從根本上解決服務(wù)態(tài)度　　1、服務(wù)態(tài)度就是做人處事的態(tài)度?！　?、服務(wù)態(tài)度背后的文化根基(三心二意)　　3、有禮有儀的待人處事=心技體　　培訓(xùn)游戲：魔力高腳杯　　第二模塊：房地產(chǎn)職場禮儀　　儀容要求　　1、對發(fā)型發(fā)式的要求　　2、修飾儀容應(yīng)注意的五個(gè)方面　　3、服飾搭配的幾大要素　　4、正裝的要求　　女士職業(yè)裝　　男士西服著

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