銷售主管2天強化訓練營－

  培訓講師：何煒東

講師背景：
何煒東老師實戰(zhàn)型銷售管理培訓講師。多年知名外企銷售管理經驗（可口可樂、通用電氣、屈臣氏），海外MBA學歷，既有實戰(zhàn)經驗，亦具備現(xiàn)代先進營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強化訓練營》。目前培訓方向專注與銷售管理培訓與銷售技巧培訓，課程 詳細>>

何煒東
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銷售主管2天強化訓練營－詳細內容

銷售主管2天強化訓練營－

【課程大綱】

**部分、銷售主管的工作與定位

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：這個主管該如何做？

2. 銷售主管的主要工作

二、銷售管理的幾個注意點

1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失??？ （管理方法不是一成不變的）

2. 管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）

3. 防火重于救火（預防更重要）

三、銷售主管角色定位

1. 與公司、上司、同事的關系定位

2. 與下屬的關系定位

-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

-- 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論？

第二部分、銷售團隊建設

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 面試銷售人員要注意的問題

3. 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？

二、銷售人員的培育

1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？

2. 培訓成本太高？

3. 為什么培訓效果不理想？

4. 指導下屬時要注意的幾個問題

 -- 你說了他一定懂嗎？

 -- 他懂了一定做嗎？

5. 輔導業(yè)務員的主要方法

三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務員與業(yè)績管理

一、重點放在哪類業(yè)務員？

-- 業(yè)務員分類

二、業(yè)績如何抓？

1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程

2. 抓業(yè)績，要從三點入手

三、業(yè)務員日常工作管理

1. 業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？

2. 業(yè)務員日常工作管理三招

   -- 不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升

四、銷售目標設定與分解

1. 銷售目標的設定原則

2. 銷售指標的分解

   -- 年度指標分解步驟

   -- 業(yè)務員銷售指標分解方法

五、銷售業(yè)績考核

1、銷售中的關鍵指標

如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化

2. 關鍵業(yè)績指標—KPI介紹

-- 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標

3. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點

第四部分，業(yè)務員的激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

1. 馬斯洛需求層次理論

2. 公平理論 -- 案例分析

二、激勵方法

1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？

--幾個低成本的激勵方法

2. 提拔下屬與激勵

-- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 

三、業(yè)績競賽與激勵

1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？

-- 業(yè)績競賽的利與弊

2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？

四、業(yè)務員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？但靠激勵行嗎？

2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作

3. 如何管理“刺頭”？

 -- 如何避免直接的沖突？

 -- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理

1. 案例分析，這個會議為什么失??？

2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

3. 銷售會議怎么開？

-- 銷售會議前的準備工作

-- 銷售會議過程的控制

-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的3個途徑

-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

3. 銷售主管要當心的陷阱 

   -- 案例分析：身經百戰(zhàn)的她為什么失敗?

   -- 如何破解陷阱？

 

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