大客戶銷售技巧
大客戶銷售技巧詳細內容
大客戶銷售技巧
大客戶銷售技巧
課程緣起
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
作為營銷人員要知道：
增加一個大客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
100個大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業(yè)建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。
授課風格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益
掌握大客戶的開發(fā)技巧
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術
課程大綱
一、大客戶認知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關展業(yè)資料準備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
3、銷售專業(yè)知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準備
三、建立與大客戶的信賴關系
1、 客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
四、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問
4、 說服技術在溝通中的運用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
大客戶內部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
五、顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析
1、產品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產品的益處
六、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經理為何感覺不舒服？
2、 如何主導談判？如何造勢？
3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關系把握
7、 談判環(huán)境營造的學問
七、拜訪后的分析和總結
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結
3、拜訪后的追蹤落實
（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會根據您公司具體的需要進行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）
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銷售政策的制定與激勵機制mdash;mdash;讓政策激活市場mdash;mdash;折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵hellip;hellip;這些日常銷售活動中，經銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激
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