大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)

　　培訓(xùn)大綱：

　　【模塊一】營(yíng)銷的基本框架

　　一、客戶營(yíng)銷的核心：

　　1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求；

　　2、**市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群。

　　二、價(jià)值判斷：

　　1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)。

　　三、目標(biāo)客戶判斷：

　　1、用得著，買得起，信得過。

　　2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，還可以從四個(gè)特質(zhì)來分析。

　　——企業(yè)的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個(gè)特質(zhì)中的一個(gè)：

　　﹡忠誠(chéng)的老客戶

　　﹡盈利的大客戶

　　﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?/P>

　　﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶

　　﹡案例：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則

　　﹡觀點(diǎn)：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開

　　溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多

　　3、人性剖析：

　　﹡我們說千方百計(jì)地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實(shí)際一樣。

　　﹡需求有兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要。

　　分析：大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例！

　　解析：大客戶開發(fā)與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)案例!

　　案例：大客戶開發(fā)與維護(hù)課程案例分析！【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略

　　一、兩個(gè)假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在；

　　二、兩大難題：新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)。

　　三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營(yíng)銷管理？

　　——需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求。

　　﹡管理需求

　　﹡管理渠道

　　﹡管理隊(duì)伍

　　﹡管理客戶

　　﹡從高端營(yíng)銷戰(zhàn)略管理到低端營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)管理

　　﹡全球營(yíng)銷

　　﹡網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　﹡服務(wù)營(yíng)銷

　　﹡知識(shí)營(yíng)銷等營(yíng)銷前沿問題的管理

　　﹡整合營(yíng)銷管理

　　四、三大工具：

　　1、曉之以利

　　——變一次性營(yíng)銷為致力于忠實(shí)客戶群的建立，變競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為競(jìng)合關(guān)系達(dá)成持續(xù)共贏，變自己賺錢為站在客戶立場(chǎng)上幫助客戶發(fā)展賺錢進(jìn)而自己賺錢，變賣國(guó)內(nèi)買國(guó)內(nèi)為賣世界買世界

　　——披著羊皮的狼，笑咪咪地吃人；還有一種狼是赤裸裸地吃人。

　　2、動(dòng)之以情

　　——商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不妥，商場(chǎng)如情場(chǎng)。

　　——市場(chǎng)是搶來的：亂其心、奪其志、挖其人

　　3、約之以法

　　——操守是重，誠(chéng)信為本，遵守規(guī)則，不違法制

　　﹡箴言分享：營(yíng)銷就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風(fēng)扇吹著她

　　五、鎖定目標(biāo)客戶

　　﹡從4P（產(chǎn)品  價(jià)格  促銷  渠道）

　　﹡到4S（需求、成本、便利、溝通）

　　﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）

　　——我們應(yīng)當(dāng)既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營(yíng)銷策略組合

　　六、營(yíng)銷的四個(gè)階段：產(chǎn)品階段、推銷階段、營(yíng)銷階段、定制階段

　　七、市場(chǎng)營(yíng)銷叢生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了五大階段：

　　1、生產(chǎn)觀念：皇帝的女兒不愁嫁

　　2、產(chǎn)品觀念：酒香不怕巷子深

　　3、推銷觀念：酒香也得勤吆喝

　　4、營(yíng)銷觀念：物競(jìng)天擇適者生存

　　5、社會(huì)營(yíng)銷觀念：和諧發(fā)展物我兩贏

　　﹡分享：波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型

　　——上下游（供應(yīng)商、購(gòu)買者）、替代者、新進(jìn)入者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者

　　討論：大客戶開發(fā)與維護(hù)經(jīng)典案例討論!

　　分組：大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

　　分析：大客戶開發(fā)與維護(hù)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！【模塊三】營(yíng)銷人員的素質(zhì)

　　一、營(yíng)銷人員需要五氣：大氣 霸氣 靈氣  匪氣 和氣

　　1、大氣：要有長(zhǎng)期的目標(biāo)、先予后取

　　2、靈氣：有慧根

　　——要有厚重的生活積累、淵博的理論造詣、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：既用體力、又用智慧、更善融智；有靈氣、富直覺、好悟性；職業(yè)眼光、職業(yè)敏感、職業(yè)意識(shí)

　　——我不能告訴你怎么干時(shí)，我永遠(yuǎn)不說你有錯(cuò)

　　3、霸氣：（不是霸道）要么不干，干就干好，數(shù)一數(shù)二；沒有好，只有更好

　　——青島為什么這么多名牌，霸氣文化、王道文化

　　——過去有男怕選錯(cuò)行、女怕嫁錯(cuò)郎之說，要我說只有干不好的男人，沒有選錯(cuò)行的男人；女人嫁錯(cuò)郎沒關(guān)系但一定要資源重組，不能一錯(cuò)再錯(cuò)

　　——干什么不重要，重要的是干到什么程度

　　4、匪氣：粘功

　　——你干我也干，你來我也來，你去那我跟那

　　——賴招

　　5、和氣：求同存異、委曲求全；善接人緣、廣結(jié)人緣、結(jié)好人緣

　　?  ——看住老公好的辦法就是學(xué)習(xí)減小知識(shí)上溝通上的差距

　　——情人現(xiàn)象：離婚的三個(gè)危險(xiǎn)期：結(jié)婚五年以內(nèi)，孩子上小學(xué)后，孩子成人后

　　二、橋式營(yíng)銷素質(zhì)

　　——天大地天不如目標(biāo)大

　　——爹親娘親不如顧客親

　　——千好萬好不如溝通好

　　——河深海深不如激情深

　　——東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn)

　　互動(dòng)：大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例評(píng)估

　　分享：某集團(tuán)大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典大客戶開發(fā)與維護(hù)案例分析示范【模塊四】營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

　　一、營(yíng)銷的狠損繞忍

　　1、營(yíng)銷**式：狠

　　——下三路招法：能不放過都不放過

　　——中三路招法：能不放過絕不放過

　　——上三路招法：沒有對(duì)手的時(shí)候拿自己當(dāng)對(duì)手

　　2、營(yíng)銷第二式：損

　　——正招：“損人利己”的事大干特干

　　——負(fù)招：“同歸于盡”的事堅(jiān)決不干

　　3、營(yíng)銷第三式：繞

　　——后招：曲徑通幽

　　——前招：一路直達(dá)

　　4、營(yíng)銷第三式：忍

　　——上流招法：一忍再忍

　　——中流招法：忍了再說

　　——下流招法：營(yíng)銷魔術(shù)

　　5、營(yíng)銷心法：“狠損繞忍”，拳拳到肉；重拳出擊，“推”“拉”結(jié)合

　　——“有招”勝“無招”，“多招”勝“少招”

　　——“一招”勝“萬招”，“無招”勝“有招”

　　6、一流武功高手和三流高手之間的區(qū)別

　　﹡營(yíng)銷語錄：老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用；熟能生巧；隨機(jī)應(yīng)變

　　——不管是“雜耍”也好，“魔術(shù)”也罷，只要產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，不是故意欺騙消費(fèi)者，能把產(chǎn)品賣出去的“招”就是有用的“好招”

　　——老祖宗留下來的文化傳統(tǒng)中，既有“諸子百家”那種具有深厚文化底蘊(yùn)上連天倫下接地利的“雅文化”，也有彌漫于市井之間游蕩于你我腦海之內(nèi)的“俗文化”

　　——老祖宗給我們留下了《孫子兵法》、《三十六計(jì)》，也給我們留下了“江湖八大門，門門通天下”。

　　——何取何舍，如何運(yùn)用，全在于選擇

　　二、營(yíng)銷老十招新解

　　﹡營(yíng)銷老十招：1吃2喝3奉送4吹5拍6攀親7拉8打9殷勤，后一招送美人

　　﹡請(qǐng)客吃飯四步曲：如何約請(qǐng)客人、怎么吃、如何拖、怎么離

　　﹡拖：

　　﹡離：

　　……

　　﹡禮品經(jīng)濟(jì)學(xué)

　　﹡電影點(diǎn)評(píng)：

　　﹡典故：劉備招親

　　三、營(yíng)銷策略十法：1自殘2造勢(shì)3做秀4安全（公心、私心）5貼金6炒做7尋租8示弱9請(qǐng)辭10練托

　　﹡模擬訓(xùn)練

　　﹡分析點(diǎn)評(píng)

　　分享：企業(yè)大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)三步走！

　　案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)案例

　　討論：明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶開發(fā)與維護(hù)？

張朝元老師的其它課程