銀行輔導式大客戶銷售培訓
　　1. 課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員3次，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段任務。
　　2. 從幫助參訓者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著參訓者學為參訓者自己搶著學，解決培訓部門的培訓效果不佳難題。
　　3. **參訓者制定書面計劃，建立參訓者培訓檔案，由參訓者自己、參訓者的直接上級、培訓部門管理者、培訓師四方共同監(jiān)督，確保培訓效果落地。
　　4. 本次培訓結合參訓者個人考核計分與小組競賽考核積分的方式，并根據每一項訓練內容的權重，計算出后的總分數，提高每一位參訓者的參與意識，強化培訓效果。
　　5. 本次課程分為四個階段：
　　a) **階段為室內培訓和作業(yè)練習。白天培訓**銷售理論體系講解、工具教授、案例示范、實戰(zhàn)訓練等手段，幫助參訓者掌握銷售技能；晚上**參訓者的實際工作案例進行作業(yè)練習，強化白天的學習內容，并借助小組競賽的方式，提高小組成員的參與度。
　　b) 第二階段為銷售競賽。將參訓者放到實戰(zhàn)的銷售環(huán)境中，強迫其使用學到的銷售技能，**銷售業(yè)績的競賽，體現銷售培訓的效果。
　　c) 第三階段為課后作業(yè)。培訓完成后，參訓者根據自己的實際工作內容，結合培訓中教授的工具，提出實際工作的具體解決方案及話術。
　　d) 第四階段為輔導期。輔導方式分為個人銷售行為指導、小組銷售情況分析改進、實際銷售問題建議等。根據人類的記憶及習慣形成規(guī)律，輔導在3個月內分為3次進行，時間分別為培訓后的15天、30天和45天。幫助參訓者將學到的內容真正內化到自己的行為中。
　　6. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者**聽課、實踐、輔導、總結等階段，全面掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
　　7. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
　　8. 靈活運用多種培訓手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練、書面強化行動等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
　　【培訓對象】
　　銷售人員、銷售經理、大區(qū)經理
　　【培訓方式】
　　理論剖析 小組互動 案例研討 情景模擬 實戰(zhàn)輔導，啟發(fā)式、互動式教學。
　　【課時設置】
　　共58小時。其中授課18小時，銷售競賽8小時，現場輔導3次，每次6小時
　　【課程大綱】
　　**部 打造銀行顧問式銷售
　　1 客戶為什么購買？
　　2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
　　3 客戶經理如何在銷售中增加價值？
　　4 客戶經理實施顧問式銷售應具備哪些素質？
　　4.1 討論：銷售顧問職務分析模型
　　4.2 ASK模型
　　4.3 客戶經理應具備的5方面知識
　　4.4 客戶經理應具備的5方面技能
　　第二部 銀行銷售的七劍
　　5 七劍之**劍：客戶開拓
　　5.1 您掌握本銀行目標客戶的畫像技術嗎？
　　5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？
　　5.3 按圖索驥找到目標客戶的12種方法
　　5.4 您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項標準嗎？
　　5.5 練習：本銀行的目標客戶畫像
　　6 七劍之第二劍：客戶分析
　　6.1 客戶經理收集客戶資料的4步驟
　　6.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
　　6.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？
　　6.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色
　　6.5 客戶經理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
　　6.6 練習：工具表格練習
　　7 七劍之第三劍：建立信任
　　7.1 客戶關系發(fā)展的4個階段
　　7.2 銷售的核心是關心，關心的核心是信任
　　7.3 從哪三個方面可以與客戶建立信任關系？
　　7.4 客戶經理會用6種方法建立信任嗎？
　　7.5 討論：客戶經理如何與客戶建立信任關系？
　　8 七劍之第四劍：挖掘需求
　　8.1 如何繪制客戶需求樹
　　8.2 客戶企業(yè)的2類需求
　　8.3 如何分析客戶個人的7種需求
　　8.4 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
　　8.5 練習：給客戶經理開發(fā)挖掘需求的工具（話術）
　　9 七劍之第五劍：呈現價值
　　9.1 你掌握FABE法則了嗎？
　　9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘訣
　　9.3 處理客戶異議的5步驟
　　9.4 客戶經理解除客戶異議的3方法
　　9.5 練習：客戶經理開發(fā)異議處理的標準話術
　　10 七劍之第六劍：贏取承諾
　　10.1 如何與客戶“討價還價”
　　10.2 客戶經理如何使用議價模型？
　　10.3 如何系統(tǒng)性的構思談判問題？
　　10.4 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧
　　10.5 討論：本銀行有哪些議價籌碼？
　　11 七劍之第七劍：跟進服務
　　11.1 售后跟蹤的5大問題
　　11.2 如何啟動銷售的無窮鏈，提升銷售？
　　11.3 客情管理與維護的6大方法
　　11.4 如何將客戶群體組織化？
　　11.5 練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
　　12 頭腦風暴：
　　12.1 提煉出本銀行的標準化銷售流程
　　12.2 梳理流程各結點的關鍵動作！
　　12.3 界定流程各階段的里程碑！

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